销量追踪是市场追踪最重要的手段，没有销量，一切营销效果归零，没有任何价值可言。销量追踪一是追踪经销商的进货率和回转率，累计销量/周销量/月销量/各品项销量占比/各规格销量占比，并绘制销售曲线图。二是追踪新品在各区域市场/各渠道的累计销量/周销量/月销量/各品项销量占比/各规格销量占比。每天掌控新品销量进度，了解新品的动销状况。

（一）经销商进货率和回转率追踪分析

对经销商进货率和进货回转率的追踪，有助于我们了解经销商分销新品的参与率、经销商分销进展及动销情况。经销商进货率就是经销新品的经销商数量占总经销商数量的比率，考察的是经销商对新品的接受程度。一般来说，这个数字低于60%说明经销商群体不看好新品，高于80%说明经销商普遍看好新品。进货回转率是指某一经销商在一定的时间内多次进货回转的次数，考察的是该市场零售商对新品的接受程度及动销情况。比如，某洗发水上市，在试销区域对广东、湖南市场的两个客户的进货回转率进行追踪（如表15-1所示）。

表15-1 经销商进货回转率追踪分析表

时间：4月1日—30日

（二）销售走势曲线图

从销售走势曲线图上能分析和判断出新品在整体市场的销售情况、经销商的进货情况，图15-1是某洗发水3月—5月试销市场的销售走势曲线图。

图15-1 某洗发水3月—5月试销市场的销售走势曲线图

从图中可以看出，4月11日以前，是经销商首次进货阶段，销量逐渐攀升至最高点；4月11日至4月底，多数经销商处于二次或多次进货阶段，产品向零售终端分销；4月底5月初，销售处于最低谷，说明经销商基本上完成了铺市分销，不再进货分销；5月2号以后销售开始反弹，反映了零售终端出现动销的迹象，经销商开始进货，对零售终端进行二次铺货。如果这个曲线继续上扬，说明终端动销情况良好，如果短期上扬后重新跌回较低位置，说明终端动销情况较差，需要对市场进行精准追踪，寻找影响新品动销的原因。

试销期内销售走势曲线图能从宏观层面上清晰地判断新品试销的成败情况，是试销追踪的必备工作之一。

（三）销售日报/周报/月报

销售人员的销售日报/周报/月报（如表15-2所示）一般是多品项集中汇报，汇报的是总业绩。新品推向市场后，一定要开辟新品一栏，将各级销售人员的注意力引向新品，让各级销售人员时刻感受到新品的压力，更好地促进新品成长。如果不对新品进行特殊的标注，各级销售人员就会只盯着总销量和任务完成率。由于成熟品项起量快，销售人员就会将所有的精力和资源用在成熟品项上，没有人特别关注新品项，没有人真正用心推新品，导致新品推广失败。

表15-2 销售日报/周报/月报表

从表15-2中，销售经理可以清楚地了解各区域的日/周/月销量，以及各区域累计销量和达成率；了解各品项尤其是新品的日/周/月出货量，以及各品项占总销量的比重；知晓新品在不同区域市场的日、周和月度销售情况，了解哪些是新品的强势市场，哪些是新品的弱势区域，及时发现新品销售异常势头，跟进强势及弱势区域，并进一步深入探究导致销售差距的原因。通过追踪，我们可以清楚地知道销售好的市场的主要原因，有哪些经验和手法可供借鉴，销售比较差的弱势区域市场的障碍点在哪里。通过对不同区域市场的研究，修正原来上市方案中不足之处，并向其他区域推广。

根据需要，在进行上述表格设计时，还可以添加渠道内容，了解KA、二批经销商、便利店、餐饮的每周及每月的销量情况，以便清楚地知道哪些是强势渠道，哪些是弱势渠道，以及如何调整渠道策略。