在化妆品店渠道，日化标品在单店的销售占比，一般为10%~15%，毛利低！更多的是充当引流品，所以不管是哪个环节，往往对其重视程度都有限。站在一名前线城市经理的视角，面对CS渠道大致面临着以下三大痛点：

1.痛点1：价格混乱

回看这些中小CS连锁背后的老板，很多人的出生主要是批发商演变进化而来。他们不满足流通产品和渠道爆品，不屑于短平快，苦哈哈地赚批量的钱，所以踏入这个高毛利的细分渠道。

这些连锁的老板本质上还是价格竞争的逻辑思维，是追求极致利润的化妆品批发商思维和投机思维。可以说，他们天生带着价格竞争的DNA，价格混乱的根源其实也在于他们自己。

厂商在当地的城市经理，与这些客户合作，供货总是有一搭没一搭，有初一没十五。现在拿货渠道也多了，甚至还有部分假货。他们看上去是在采货时低价得利，然而没有厂家的服务和引导，很多货都卖到过期，其实把账细细算一算是亏的！这就是格局，格局真的决定着生意。

2.痛点2：管理不专业

作为一线城市经理，对经销商的门店执行要求只会越来越高，要精耕细作。由于化妆品店的经营特性，导致日化标品主要是用于引流，分销的SKU的占比不高，CS渠道更关注的是高毛利产品。

门店不重视日化标品，从而导致经销商也不怎么重视，业务员的拜访频率不高，也不会想着做好陈列。门店的店员由于缺乏厂家的专业指导，更愿意把最好的陈列给毛利高的产品，而不是最有品牌力、最能引流的产品。

受制CS渠道的经营理念，门店各层级对于非高毛利品类的重视程度严重缺失，进一步养懒了经销商和厂家业务员，不专业就进一步延伸到商品的分销上。过度依赖爆品，导致这些毛利低的引流品价格倒挂的情况时有发生。经销商和业务员越来越没有积极性，不是爆品就卖不进，最后分销越分越少。

3.痛点3：门店动销困境

上面说过，日化在化妆品门店的占比10%~15%，又是引流的低毛利产品，所以一级陈列、二级陈列、助销物料和促销资源，门店分配到的店内资源往往非常有限。即便是高毛利的日化产品卖进了，卖出也是一个大问题，左右为难！

对厂商而言，在CS渠道的生意量又不如其他零售店和社区超市，由于ROI的考量无法实现重点投入。所以，很难有专门的促销导购员进驻，相关的促销信息、价格信息也很难落实到门店，临期品的监管和处理更是现实的重点问题。

所以，城市经理对CS渠道往往面临着“三难”局面：投入难、价格管理难、临期品监管难。

以上便是城市经理在CS渠道面临的三个关键痛点，面对这些痛点，结合CS渠道的整体趋势演变，我们再来看看，城市经理作为一线指挥官到底该如何应对这个棘手的渠道?