错误应对

1.不可能，我们的品牌知名度很高。

2.我们是最好的品牌。

3.你对车不懂，当然没听过了。

4.什么？这你都没听过。

问题诊断

顾客对某个品牌没有听过很正常，可是对于某些销售员来说简直难以想象。特别是行业内比较好的品牌，我们自认为家喻户晓，可实际知名度上真没有那么高。任何品牌都有它的空白区，优秀的销售员要学会自如应对这些“品牌盲”。

“不可能，我们的知名度很高。”这是典型的打麻将型销售员，为什么是打麻将型销售员？因为打麻将这个活动往往是乐在其中，旁边观赏的人很难有更多感受。“不可能”首先拒人千里，让消费者很难接受。

“我们是最好的品牌。”这句话是很多销售员的第一反应，可是想想看你们是最好的品牌，消费者都没有听过，实际上就是说顾客的无知。

“你对车不懂，当然不知道了。”任何人都不希望被别人看低。不懂车对很多人特别是男性车主来说是比较“丢面”的事，显然对“对车不懂”让人难以接受。

“什么？你这都没听过。”这样的回答是最为愚蠢的回答，没有人愿意被质疑。这句话无疑是质问顾客的无知。

销售策略

消费者对品牌的不了解是正常的现象。我们的回答千万不要大惊小怪，最主要的应对策略莫过于神情自如，平静对待并做适当解释。

1.表示道歉，进一步解释

当别人没听过我们时，那肯定是我们的推广工作没有做好，需要先道歉。千万不能带着质问的口气，会让顾客觉得自己很无知，如果顾客感到了无知，最后的结果只能是丢掉生意。

2.类比品牌，傍大款

如果我们服务的品牌不是市场第一，或者仅仅是众多品牌中的一个时，这时不妨做一个类比，从较为大的品牌入手，逐步让消费者理解并喜爱我们的品牌。

3.轻松幽默地化解消费者的不认识

有些时候消费者也会很幽默，可能故意说自己没有听过某品牌，明明该品牌应该是妇孺皆知，但他随口就说没有听过。这时我们的销售员大可不必那么认真，急不可耐地讲解乃至质疑。此时仅仅需要笑呵呵的表情，表示消费者肯定在开你的玩笑。

语言模板

销售1：真不好意思王先生，可能是我们本身工作没做好，推广力度还有待加强。不过就汽车电瓶而言我们的品牌知名度很好，江森电瓶为许多车配套，其实你这款车原配就是江森电池，只不过它是隐形冠军。

销售2：不好意思啊，我们的品牌确实不是市场上销量最多的，但实际上我们的产品走的都是高端路线，有点类似于汽车中的奔驰宝马，虽然量不是最大的，但产品足够好，档次足够高。就像宝马里面的音响效果很多人觉得很棒，我很自豪地说那里面用的音响设备就是我们的。

销售3：哈哈，王先生您真幽默，您又在开我玩笑了，我们的知名度还好吧。您看您车上这么大个标志哦（转入产品介绍）。

俞老师总结

把不知道品牌的消费者牢牢抓在手里，他将会成为最忠实的顾客。