在跟风和扎堆盛行的商业领域，很多商品很难一枝独秀。但如果能在信息获取方面领先一步，每一个畅销商品都可能带来第一桶金。想要做老大，就必须步步领先。

在吉安市，甘雨亭领先售卖的商品有很多，最典型的是农副产品，像苦若羌红枣就是甘雨亭最早开始售卖的，一度掀起销售狂潮；还有桂圆干，原来吉安市的零售商都是从供应商那里进货，后来甘雨亭的采购员主动走出去，到产地直采，又引领了销售潮流。在直采高峰期，竞争对手曾经想挖甘雨亭的采购员；另外，像墨鱼、鱿鱼丝、香菇、黑木耳的销售量都很大。

相比以前，甘雨亭的采购员思路已经放开了很多，但还是有一点前怕狼后怕虎。对于高价商品，采购员担心买回来卖不出去。包括一些蛋糕，一看只有30多天的保质期，采购员一开始根本下不了决心。后来在罗静婷的鼓励下才采购回来，事实证明这个商品很好卖，刚一放上货架就卖掉了。浙江庆元香菇基地，有个老板也做黑木耳，但是价格很高。前期，采购员不敢去尝试这一块高端价格的产品。后来试了一把，售价99元卖得也不错。还有现在做的苗木、小花卉等园艺产品，原来都是联营商做的，甘雨亭现在发现，其实利润空间挺高。

“撇开中间的供应商，所有的成本都增长了，利润已经没有了，迫使我们必须进行直采。”甘雨亭营采副总经理朱秋香说，“直采的一大难点在于对商品的把握，把握不准就担心受怕。不过现在好多了，把后果想到最差，如果连最差的结果都能承受的话，那就大胆尝试。前期少量进货，发现好卖再大批量采购。”

到目前为止，甘雨亭卖得好的产品，连采购员自己以前都没见过。“网上有这么多好产品，品质并不比一线品牌差，而且新品更新速度很快。但是生鲜直采是有难度的，因为保鲜要求比较高，如果我们不做，竞争对手也会做，谁先迈出去，谁在市场上就更有竞争力。”甘雨亭食品营采总监章兴娜深有感触，“我们第一次参加福州糖酒会的时候，采购员都不敢相信，他们发现很多商品的价格非常低，那时候才恍然大悟，原来供应商在中间赚取了非常大的利润。”

甘雨亭的食品采购队伍已经在实践中摸出了一套经验，采购员每天接触那么多商品，慢慢地会成为某个领域的专家。像香菇，采购员就发现有直径1.5cm、2.5cm、3.5cm的不同产品，但卖场最好卖的干香菇是直径在2.5cm到3.0cm的。

不过，现在的直采竞争也很激烈。前两年，在糖酒会上能找到很多新品，随便抓回来都卖得好，但是现在新品的生命周期越来越短，比如前一段时间，肉松饼很好卖，结果所有厂家都生产肉松饼。猴菇饼也是这样的情况。

“跟当地供应商的合作，也要根据实际情况来定。有些供应商手里有几十个单品，如果有一个单品非常畅销的话，周转也是比较快的。做直采也要考虑自己的承受能力，如果周转不快的话，直采就没有意义。我们也不可能把当地的供应商都扔掉，在这个地方要存活下去，不能随意就分开。”朱秋香说。

目前，甘雨亭自采商品的比例不会超过10%。

“做买卖，遵循一个原则，高价进就高价卖，低价来就低价卖，风险不是很大。”罗静婷认为，“在定价方面，如果按照原价加10%来做的话，就失去了直采的意义。如果直采价格是1块钱，卖价完全可以再加1块钱，前提是低于市场价，再就是看你想在这个过程中扮演什么样的角色。如果你想给顾客造成低价形象，你就放便宜卖；如果你想真正获得高额利润的话，就可以按照市场价来卖。但是价格定得太高了，顾客不买也失去了直采的意义。”