情景再现：

你为修理厂推荐产品，谈到最后，对方说：你们的产品太贵了，人家同样的产品比你的便宜多了！

情景分析：

1、产品的价格，和等级、粘度、规格有关，客户每天接触很多品牌，不一定记得清楚，只是感觉贵而已；

2、客户用其他品牌来打压你的价格，客户能这样说，说明他有进货的打算；

3、谁都希望自己的价格是最优惠的，这是客户的习惯用语，不要当真。

解决要点：

1、了解客户说的牌子规格、等级，润滑油包装大小相同，但有的是3.5L，有的是4L，装的容积不同，看是否真的比我们低；

2、介绍清楚我们产品的优势，比如换油周期，清洁性，省油效果，还可以讲解对终端的支持政策，让客户看到你的诚意；

3、强调利润和推广方案，让客户把注意力放在收益上。

异议解答：

1、您说的是某品牌啊，他们价格确实低，不过，您注意过没有，他们的规格是3.5L的，如果按他们的报价核算成4L的，价格比我们还贵5块呢。我们的产品不仅规格比他们多，现在买机油，还送T恤，正好给你的维修工穿，买一送一，您订上4件的话，正好人手一件；

2、那款产品确实比我们的价格低，我们的产品添加了专利配方“氢静分子”，不仅让发动机声音更轻，而且还能清洁发动机内部的油泥，更好的保护发动机，司机换上我们的机油，就能立马感受到不一样，您看，我们产品的标签上专门凸显了“氢静分子”这个标识，您在推荐时，可以给车主看；

3、某品牌的产品，的确比我们便宜1块多钱，合计1箱便宜9块钱，但我们有个“终端扶持”计划，就是对每月用量15件以上的，签约1年的话，可以提供一台价值7000元的举升机，算下来一箱给差不多有40来块的支持，您说哪个更实惠？

3、您是说他们的等级、粘度和我们一样，但价格却低一些，这也正常。您知道，API标准是一个范畴，比如说我们都是15W-40，就是在40度是运动粘度在12.5-16.3之间，我们按高标准做，这样，粘度更稳定，有的企业，则是按低标准做，就和学生考试一样，60分是及格，100分也是及格，但使用起来，区别很大。由于材料不同、配方不同，所以我们的略贵，但用户用起来，会明显感觉到油压稳定；

4、每个公司的产品都有不同特色，像美孚机油，在动力上表现的就稍好，壳牌，清洁性能好些，嘉实多，保护方面是长处，虽然等级、粘度都一样，但产品有不同优势，价格自然也不同，我们的机油，有“智能粘度分子”，能根据发动机的温度，自动调整最适合的粘度，让发动机压力稳定，动力输出平稳，你看，这是我们的专利证书。

应对雷区：

1、他们是小品牌，价格当然低了。

难道你卖的就是大品牌？没有做到统一、龙蟠这样的规模，你就谈不上是品牌；

2、他们的质量不如我们，所以价格低。

从哪里判断质量不如自己的，道听途说的事，不能说；

3、我们有专利配方，价格当然就高了。

客户并不想了解专利，而是想知道，如何给用户一个高价的理由，从而多赚点钱。