（一）全面洞察客户客户

商业成功的起点是以客户视角，全面洞察客户，站在客户的角度去看待问题、思考问题，在接触客户的初始阶段，项目经理要充分了解客户的愿景、目标、组织架构、客户生命周期价值、所处阶段、痛点，并分析客户的使用阶段、使用场景、行为数据等。在完成洞察客户之后，项目经理要制定客户成功标准，然后为客户制定切实可行的解决方案，在“陪伴成长”的过程中，及时响应客户诉求，不断优化服务流程。

（2提升客户体验和满意度

任何企业，只要它的产品或服务让客户体验不好或满意度不高，客户流失是迟早的事。

客户成功需要和客户建立畅通的沟通渠道，有责任及时地把观察到的、听说的客户抱怨反馈给公司，并及时解决，以提升客户体验和满意度。

（3帮助公司沉淀方案、完善产品

客户成功作为接触客户最深的人，和销售不一样。

销售是通过挖掘客户的需求痛点，出售给客户一个解决方案。但在方案的实施落地过程中，通常会出现一些与预期不符的状况。

另外，客户哪怕买单后在产品的使用过程中，也会遇到产品未能满足某些需求的情况。无论是解决这些实施交付中遇到的问题，还是解决交付后的问题，最终都会落在产品上。客户成功因为离客户最近，所以对客户需求的理解更贴近客户的真实使用场景和业务痛点。相比销售，客户成功能更好判断哪些客户需求是伪需求，哪些需求只是客户的臆想。由此可见，客户成功可以向产品研发部门传递客户的真实需求，打造客户需求的反馈闭环，帮助公司不断沉淀解决方案并融入产品，从而帮助客户解决更多的问题。

（4增加公司营收

客户成功是企业重要的营收来源之一。客户成功不仅是客户续约续费，也是客户复购、增购的催化剂。开发一个新客户的成本大约是维护一个老客户成本的6倍。一个企业只要能多留住5%的老客户，则利润可增加25%以上。

客户成功可以不断挖掘存量客户的需求做好续约和复购。企业通常拥有多条产品线，客户购买其中的一个产品时，只是起点。客户成功可以通过挖掘客户在产品使用过程中新的业务场景、业务痛点来制造出交叉销售的机会，从而让客户增购企业的其他产品。

这里要重点指出的是，客户成功要有一双慧眼，善于主动挖掘客户新的使用场景、业务痛点来匹配新的解决方案，从而带到新的产品销售。相比销售，客户成功每次在帮客户解决问题时更易觉察到客户的新痛点，因为销售在签完合同后，往往马不停蹄地去开发新客户了，与客户的沟通频率大大降低。

（五）让客户参与到客户成功计划中来

这是常被忽略的。客户成功的一个关键作用在于沿着客户的价值获得感，分阶段、持续地增强客户的这种价值获得感，这种价值获得感升高到一定程度，业务就能成交。客户最关心的事情往往不是产品本身，而是希望看到产品如何帮助他们改善现状。