广义上，获客成本是你产生收入所对应的市场营销和销售投入的总和。这里面有两点需要说明：

（1）收入来源包括你的新客户和老客户。是的，老客户产生收入也需要投入的。

（2）获客成本和收入有时差。评估获客效率的正确方式是按照你的业务模式按月、按季、按年用N的成本对应N+1的收入。举个例子，如果你的销售周期是6个月，那就建议获客效率的公式是下半年的产出除以上半年的投入。  

很多学习能力超强的CEO对“硅谷蓝图”里提到的POD模式深感兴趣。因为POD的实质就是通过运营的创新让获客成本可控。如图2-21所示。  

图2-21 POD模式

POD的前提是销售团队的分工。MDR（市场开发专员）的工作是通过内容传播或者市场活动保证每月产生一定量的集客商机。SDR（销售开发专员）的工作是保证每个月从目标客户群里产生一定量的精准商机。AE（线上销售经理）的工作是用稳定的转化率抓住商机签单。而 CSM（客户成功经理）的职责就是让这些客户产生稳定的MRR收入。  

整个POD的成本不应该超过它的销售指标的一半。无论是否属于POD结构，我们都不建议销售个体的成本（OTE）在高和低两个方向大大偏离其指标的20%。  

POD的好处除了投入产出一目了然之外，还有几个方面。

（1）针对性非常强。在其设计上可以对区域、行业、客户群体和客单价大小做相应优化，保证效果。

（2）复制性很高。有人说POD就是销售管理的阿米巴模式，指的就是这个。

（3）有利于团队管理。成功POD中的优秀成员可以马上晋级成为新POD的领导，为团队成员的职业发展指出一条明路。