调味品企业在与经销商合作的时候，往往忽略了对经销商商业模式的研究，许多冲突的产生源于对经销商缺乏了解，因此企业需要通过对经销商商业模式特性的分析对症下药。总体上，经销商的商业模式可以分为以下几种类型：

（1）批发流通型。

批发流通型经销商的商业模式具有以下主要特点：

–​ 追求短期利益，每笔生意都要赚钱，不愿意做长期投入。

–​ 低价驱动，快速流转，追求快进快出，利益即时兑现，对毛利要求不高，但是周转一定要快。

–​ 跨区销售，扩大规模，为此不惜以窜货来达成目的。

–​ 不承担市场拓展功能，喜欢经营市场成熟的产品。

–​ 不承担产品经营的风险，也不注重持续经营。

–​ 通常是夫妻档，不具备公司化的运营结构。

–​ 缺乏公司运营的硬件配备，基本上都转移给客户承担。

–​ 思维模式传统并保守，不愿意接受改变。

同时，批发流通型经销商在实际运作中又可以分为两种类型：

其一，坐批商。就是通过批发市场集散地效应批量销售产品，以批发市场作为交易地，不主动拓展市场，也不给客户送货。

其二，行批商。他们利用批发市场集散地效应批量销售产品，通过为客户送货的方式进行交易，但是并不主动拓展市场，也没有业务拓展能力。

（2）物流配送型。

物流配送型经销商的商业模式具有以下主要特点：

–​ 追求稳定经营，不愿意承担较大风险。

–​ 以提供产品配送、仓储、资金结算为主要经营模式。

–​ 不局限于批发市场的集散地效应，会主动拓展客户。

–​ 通过服务和合理的毛利吸引客户。

–​ 以本地市场作为经营范围，不跨区销售。

–​ 追求稳定的销售规模和毛利。

–​ 大多经营成熟型产品，可以自然流通，而不为企业承担市场拓展功能。

–​ 具备车辆、仓库等必备的硬件设施。

–​ 有一定的业务及配送人员，但公司化运营水平并不高。

（3）客户直供型。

客户直供型经销商的商业模式具有以下主要特点：

–​ 直接面对最终用户或顾客，不通过中间环节。

–​ 追求高毛利，有足够的费用空间运作渠道。

–​ 不面对开放的商业渠道，而针对具有特殊需求的渠道及客户开展业务。

–​ 通过构建人际关系来拓展业务，具有较强的封闭性。

–​ 追求较高的经营毛利，不追求销售规模。

–​ 注重控制风险，除已有关系的渠道外市场拓展能力有限。

–​ 有一定的公司化运营能力。

（4）渠道运营型。

渠道运营型经销商的商业模式具有以下主要特点：

–​ 追求对渠道市场的掌控，能够对渠道产生较大的影响力。

–​ 具有综合的运营职能，不仅仅是配送、服务等，具有市场拓展的能力。

–​ 有较完整的公司化运营结构和机制，并配备有较强的专业化团队。

–​ 对公司运营有较为清晰的发展规划和经营原则。

–​ 除了直接的利益，更看重对市场运作和渠道客户的掌控力。

–​ 不单纯看重产品价差，更注重企业市场运作的思路和支持。

–​ 具备较强的市场拓展能力，能够帮助企业开拓市场。

–​ 以本地市场作为经营的范围，经营实力强的经销商会采取分公司异地经营的方式。

–​ 有现代化的经营理念，能够根据需要进行改变。