每个渠道终端老板和店主的采购决策与习惯，值得我们每年一次深度探究和梳理。

近年来，新零售业务的快速发展和渠道碎片化的持续加剧，很多传统渠道的采购决策发生了很大变化，采购习惯和采购路径都在持续更迭中，越来越多的选择使得各渠道老板和店主拥有更多主动权。

作为一线基层销售主管，我们要清晰认识到这个变化，通过密集拜访和沟通得到一手的现实状况和解决方案。不仅要对老渠道做进一步的更新和了解，新渠道的进货源头也是多头且复杂的，需要我们花时间花精力去挖掘、沉淀并梳理这些信息。

以我们身边的烟杂店为例，一家小店店主采购货品的渠道是多样的，但更多是惯性的。作为厂家销售，你提供的促销价格可能是市场最低的，但是考虑到账期、货龄、兜底、服务和一站式采购便利等因素，这家小店店主依然选择已经合作多年的上游批发商。因为相比某厂家业务提供的1~2个品牌的价格优惠，上游批发商带给他的稳定性、信赖感和方便性更重要。

当然，通过实地拜访，你会发现有些小店一直从阿里零售通采货，或者长期固定在大润发飞牛网上拿货，这都是渠道多样性带给终端店主的多源头采购选择，我们需要通过大量的拜访才能找出内在的共性和个性，从而洞察新老渠道店主的采购习惯。