情景再现：

客户联系沟通多次，这次下定决心来做你的品牌，但提出在签订协议之前，先试销看看：我毕竟没有卖过你们的牌子，先定一两万的货，给下面客户看看使用效果，如果好卖，我们就正式签订合同。

情景分析：

1、一些经销商吃不准产品是否好卖，但又看好你的牌子，然后拿出一两万来进货，即使做的不好，也可以慢慢消化掉；

2、企业对于这样的要求，一般都是尽量满足，如果客户做不好，就找下一家；

3、拿一点货，大家都没有压力，很多时候，合作就不了了之，没有了下文。

解决要点：

1、提醒客户，试销不一定能试出效果来，只有全力以赴，才能做好市场；

2、只进一点货，给终端试销，也只能是自然销售，卖的会很慢，容易造成错觉；

3、可以到操作成功的区域考察，那才是最真实的。

异议解答：

1、十分感谢您对我们品牌的认可，我想问下：一两万的货，就是40来件，那您准备怎么安排订单，怎么试销呢？汽柴都要？这样的话，你只能分给几个终端，在没有其它政策支持下，只能自然销售，恐怕很长时间才能卖掉，会给你造成产品不好卖的假象；

2、你试销的话，准备安排给几个关系好的终端卖卖看，但这样铺货给他们，他们没有压力，怎么会主推呢？也许都落满灰了，还没有卖掉呢。而且，你现在铺货给他们，等你正式操作的时候，再收现款就更难了，做的规模越大，资金压力就越大；

3、我理解你试销的意思，想看看是不是好卖，质量怎么样，有句话您应该知道，“置之死地而后生”，如果犹犹豫豫，给自己安排退路，就不会专心，如果您还担忧，我可以陪同您到某市，看看我们的经销商是怎么做的，他看好了我们的产品、政策和方案，没有犹豫就全力以赴的去做市场了，虽然才3个来月，已经补了两次货，有30多万；

4、试销的话，不建议你拿这么多的品种，撒胡椒面一样，很难试出效果，根据我前期的调查，我建议，就拿柴机油，你找几个车队试试看，缩小试销的范围，能比较快的试出结果。

应对雷区：

1、我们公司低于5万的货不发的。

新企业没有这么牛的，即使有这个政策，也不能直接说；

2、就这点货，哪里够用的。

客户会觉得你小瞧他，干脆不订货了；

3、行啊，你下订单就好了。

要给客户合理的建议，不要让客户随意安排。