深度分销没有替代手段

中国城市化进程中形成了两个相互独立的商业系统。一是城市现代化的大型商超系统；二是广大农村、低线城市，以及城市缝隙的小型门店。与之相对应，中国营销形成了两大体系：一是应对大型商超的终端销售；二是应对中小型门店的深度分销。

深度分销被称为近20年来的“最佳中国营销实践”，就是解决中国600多万家门店的供应链问题。供应链问题表现为两点：一是中国的代理商格局是“以县为经销商主体”，经销商规模普遍偏小；二是门店高度分散。

深度分销的本质是，通过厂商一体化，通过厂家的组织力与商家的客情和配送力，抵达终端，完成终端高覆盖。

大商超+小门店，这样的商业生态短期内无法改变。因此，无论深度分销有什么样的问题都不能放弃，而是进化。进化有两大方向：一是渠道与互联网结合，形成高效深度分销；二是从终端通过社群、直播、云店等直达C端，形成BC一体化。

人海战术不可持续

中国渠道，本质上是人链。没有客情关系，一切免谈。深度分销，分销之前先做客情。这就是中国商业的特点：客情深化关系，关系降低认知门槛，认知形成交易。

中国商业的这个特点与终端高度分散结合，形成了深度分销的基本特征：人海战术。

确实，高频率、高密度的拜访，人力消耗量极大。因此，人海战术、吃苦耐劳，成为基本特征。早期，我们总结为“四千四万”精神：

“四千四万”精神：

踏遍千山万水，

走进千家万户，

想尽千方万计，

说尽千言万语。

人海战术在增量时代、人力供给充足、人员管理相对简单的时代，确实有效。但是，增量空间、人力低成本、人力好管理，这些基础条件现在都不存在了。

既然深度分销目前没有替代手段，同样深度分销的人海战术又不可持续，那么深度分销何去何从呢？