1.故事：木地板的18场促销

2014年冬，笔者在西部一个省会城市做行业调研，在某个国内知名、处于领导地位的木地板品牌店面遇到了一个以前培训过的学生。她见到笔者抱怨道：“现在都不知道该如何做销售了！”问起原因，她讲：“我们现在的工作就是做促销活动和准备促销活动，每个月基本没有别的事，你知道吗？我们今年已经做了18场促销活动！太累了！而且，客户已经习惯了我们的做法，日常很少有人下订单，反正他们知道几周内我们就会有促销活动……”

作为业内人士，虽然对此状况有所了解，基于半信半疑的心态，笔者当晚还是向该品牌的省公司老总核实此情况，并得到了确认。他还补充道：“这18场促销不仅仅是省城，还是全省的统一行动，弄得营业员和经销商身心疲惫，士气低落。另外，孙老师你别不爱听，做活动的时候您以前培训给我们的销售技巧、产品卖点等基本没什么用。客户只是盯着价格，我们也没办法……”

“既然这样，为什么不改变一下呢？”笔者说。

“不行啊，孙老师！”作为一位从事建材行业营销工作十几年的资深人士的这位老总很有条理地陈述了他的理由：

“第一，消费者已经被我们教会了，不做活动他们根本不订单。再说，你不做别人也会做。

“第二，我们集团不仅有销量任务，而且促销活动也是统一规划的。销量和做活动都会被考核，我们也没办法。

“第三，我们的员工和经销商很不错，每次做活动都能完成销量任务，最后销量和促销工作就会被层层加码。虽然我知道这样长不了，因为每次做活动的难度和成本越来越高。

“第四，不做促销，我们还能做什么？我也不知道有什么好办法，只能跟着集团走了……”

2.故事的启示

如果您是营销人士，相信对前面的故事会有些共鸣。如果您恰巧也从事家居建材行业，可能也因为正在被同类问题困扰着而感同身受。除此以外，这个故事还为我们提出了几个非常有价值的问题，可以使我们能够深入探寻其中的启示：

一年被迫的18场促销，是谁造成的这个怪圈？商家还是市场和消费者？

在市场营销的博弈中，是消费者左右商家，还是商家左右消费者？

除了销售量，促销活动还给商家带来了什么价值？要实现同等价值，是否还有其他的方法？

这位老总的压力来自何方？是市场还是总部？他不想改变现状的深层原因是什么？

除此之外，不知道您是否已经察觉，这个故事还隐含了一个情节：在我们的交流中，也许出于给笔者面子，这位老总没有征询笔者的建议。如果不是因为面子，他此刻在想什么？无论是那位老总还是笔者都没有提及如何改变这一现状，他没有问，笔者也没有答，这是为什么？留个悬念，这个疑惑我们会在下一个章节详细剖析。