促销就是销售经理们的命根子？

错！促销是所有人的命根子！

近年来，由于品牌碎片化和产品同质化的现象越来越凸显，在资本和互联网的助燃下，每一个主流快消品品类都处于充分竞争状态，不仅品牌之间竞争越演越惨烈，老零售与新零售的渠道竞争也是血雨腥风。

渐渐地，我们开始发现当下的促销策略面临很多“痛点”，而且这些“痛点”一般都是成串出现和互相影响的。

痛点一，来自普通消费者：早已习惯“不促不买”，导致厂家和零售商“不促不销”；

痛点二，来自终端促销员：促销就是“打折”就是“买赠”，隔壁竞品资源总是比我们多；

痛点三，来自前线业务员：促销销量占比越来越大，每月“销售指标”就是“促销指标”；

痛点四，来自营销计划部：负责促销设计的同事已经习惯“竞品有促销，我就要跟进”；

痛点五，来自总部品牌部：促销是个好工具，促销可以帮我“买到”市场份额……

既然促销如此重要，作为一名身处业态快速变革环境下的一线城市经理，对促销策略的升级应当高度重视，并深度思考。

快消市场环境正在以“月度”和“季度”为单位快速演变，传统的“总部到大区、大区到省区、省区到城市、城市到客户”的“传统促销设计、传导和执行”链路已经一去不返。

碎片化加剧的渠道，迫使厂家制定促销政策策略再也不能“自上而下”而是“本地伺服+本地应对”，一线城市经理以往“执行者”的心态和角色必须转化为“决策者+执行者”的“地主思维”！

目前在很多厂家内部，促销策略、内容及计划的制定基本都是总部制定的，在这个过程中，散落在全国各地的城市经理没有参与权、制定权和决策权，唯一拥有的就是执行权。

而这个执行不应该是“盲目执行”，而是要“明白执行”！就是要知道这个促销机制除了产生销量之外还有哪些目的？比如“买满99元送一张下次生效的19元电子购物券”，除了通过增加购物篮金额提升客单价，还有鼓励二次购买和激活线上会员资格的附加目的。

也许有很多一线销售经理对这些分析不屑一顾，我只要做好销量每月交数，为什么还有分析促销机制的非销量目的呢？错！这就是危险的“小农意识”！

随着新零售和新全域的持续迭代，未来“本地化营销决策”的重要性将持续凸显，我们每一位一线指挥官（每一位省级经理和城市经理）未来将担负更大的责任——促销机制的从前端设计到末端执行的全程掌控和全程责任。

因此，站在一线城市经理的角度，当下除了要关注日常的促销完美执行外，我认为在全域分销时代下，一线指挥官们必须主动学习、未雨绸缪，深度思考关于促销的方方面面，为未来成为真正的“职业全域城市经理”做好准备。

延续一直贯穿的新老场景逻辑，不管是新场景还是老场景，所有场景的促销策略都应该遵循以下思路：以不同场景的生意模型和底层逻辑为基准，紧紧围绕顾客（即购物者）为核心，针对明确的促销目的，制定精确的促销机制，充分利用互联网数据、工具或平台进行高效执行，从而实现促销销量的最大化。