情景再现：

你的一个大客户，快年底时给你说：现在公司加强成本核算，所有的材料成本，都要降低5个点，实在没办法。

情景分析：

1、一些大的企业，会规定采购部门，每年要降低一定比例的采购费用；

2、现在各行各业的成本都在上升，猪肉都28一斤呢；

3、没有利润，供应商也无法生存。

解决要点：

1、对全年合作回顾，给客户列举市场行情的变化；

2、企业要想生存，一定要提高品质，加强管理，而不是压榨供应商；

3、无利可图的情况下，供应商只能提供低质产品。

异议解答：

1、某经理，你不是给我出难题，是出了一个无解的题。今年，你知道的，3月份，由于原油暴涨，我们的价格上调了3个点，当时，考虑到我们合作不久，也就没给你涨价；后来，9月份，中美贸易战，我们很多产品调价高达25%，当时给你说过后，个别品种调了一点点，你现在让我压低5个点，实在无能为力；

2、我刚才听你说，材料的总体成本要下调5个点，想问下，你们今年的加工费用上调了多少？我听说，现在很多加工业，由于人工高涨，有的上调了近一倍。水涨船高，如果这样算的话，我们的价格无需调整，就能满足公司要求的，就麻烦你给我们通融通融；

3、公司也搞一刀切了？如果这样的话，我有两个方案，您看下。一个是，我们把现在的油品换个型号，也能满足现在的生产要求，价格也低一些，但对刀具、机床的保护略差；还有一个是用我们的合成型，采用了合成基础油，价格贵些，但可以回收再利用，而且，提高效率，加工更顺畅；更突出的是，延长刀具寿命至少2倍以上，价格虽然贵了一点，但总体运营成本反而能降低。要不，我给你做份对比表，发给你，让领导参考下？

4、某经理，我们合作这么久，我十分感谢你，但这样的幅度，我们确实做不到的。今年，我们的产品都调了两次价格了，也都给你汇报过，考虑到我们的长期合作，一直没有给你们调价，我们不求赚多少钱，至少不要亏本吧。你看，能否给公司反映下，一个是维持原价，我把两次的调价函发给你，你也好给领导反映；另一个是，实在不好交代，就重新招标吧，我们确实做不到公司的要求。

应对雷区：

1、你们老大发疯了吧，谁有本事降5个点。

对熟悉的客户，私下抱怨可以，但不要当面说；

2、要不，换成我们的某某型号吧，便宜些。

客户都是要马儿跑，还要马儿不吃草的主，他才不会换低档货呢；

3、这个价格，我们做不了，要不，你问问别家。

除非你确定，你的产品无可替代，或者，你是最具性价比的，否则，不要托大。