“王总，通过上一个动作学到了很多关于零售重点客户的管理思路和要点，但是现在市场上有很多新渠道的非零售客户，我们如何制订这些客户的行动计划呢？”

“的确，我们在实际工作中遇到的客户不仅有零售客户，还有很多不同渠道类型的客户，当然新零售客户也越来越多。对于这些不同类型的非零售客户，其实行业里没有特别体系化的管理方法和计划模板，这里我给你尝试整理和总结一下思路，供你参考。”老王随手从打印机纸槽里拿了一张空白A4纸，一笔一画列出了五个方面，如图5-4所示。

图5-4非零售客户的一页精要管理方法

“以某个社区团购平台为例，负责洗衣液销售的小王本月的指标是在这个平台做到50万GMV，第一步需要了解这个客户的生意概况。从了解负责洗衣液的家庭清洁类目的采购基本情况开始，然后摸清楚这个品类的生意体量和趋势，以及主要竞争对手的情况。比如图5-5就是对洗衣液品类和所属家庭清洁类目的生意摸查，不仅要了解类目，还要尽可能得到主要竞争对手的销售数据和坑位单产细节。”

图5-5 客户生意概况

“接下来根据掌握的数据进一步剖析目前生意的痛点和机会，比如小王的公司目前的生意排在整个洗衣液细分品类的第五名，上个月只拿到9个坑位，尽管坑产还行，但是由于被分配到的坑位远远少于主要竞品品牌，导致生意占比非常小，相应的话语权也非常有限。通过分析和总结，小王你得出了具体的痛点和机会点。”老王手把手地拆解着这个案例。如图5-6所示。

图5-6 生意痛点和机会

“下一步是根据你识别出来的生意机会，合理的设定生意改善的‘成功图像’——即将列举的几个机会转化成‘带着具体抓手’的生意机会。”如图5-7所示。

图5-7 客户成功图像

“接着，第四步和第五步就要奔着客户成功图像的具象目标制订详细的行动计划和支持清单（包括财务费用测算和提报，以便执行后的及时核销入账）。”如图5-8所示。

图5-8 行动计划和支持清单

“这个社区团购的案例只是参考，更多是需要不断地实践，在实践中就能摸索出每个渠道不同客户的生意打法和计划特点，对症下药。总之，虽然我们以往并没有针对非零售客户的现有方法论，然而每个渠道类型的客户都可以通过努力制订出‘专属一页精要’计划！加油！”老王继续鼓励着……

至此，“快消品销售主管城市开发策略”六大模块的第四模块——客户“定客户”相关内容的三个动作也解读完毕，我们继续跟着老王做一下小结，整体回顾一下这个模块的主要内容要点。如图5-9所示。

图5-9定客户内容要点