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工作事项交办记录，如表6-4所示。
表6-4 工作事项交办单
序号 | 交办事项 | 项目要求/标准 | 责任人 | 责任人主管 | 序时进度要求 | 督办人 |
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五、营销人员绩效考评指标库
营销人员绩效考评指标，如表6-5所示。
表6-5 营销人员绩效考评指标库
营销人员绩效考评指标库 | |||
类型 | 指标 | 评分标准 | 备注 |
业绩指标 | 销售指标 | 销售指标完成率=本月回款额/月度回款指标×100% | 以实际销售回款为准 |
动销指标 | 动销指标完成率=本月动销额/月度动销指标×100% | 动销是终端在一个考核周期内实际销售出货量（件），不含兑付给终端的陈列费等费用酒 | |
团购单位销售指标 | 团购单位销售指标完成率=本月团购单位销售额/月度团购单位销售指标×100% | 有条件的区域要对负责经销客户的业务经理进行团购单位销售指标考核 | |
过程指标 | 生动化陈列 | 常规陈列不低于6瓶；专柜陈列不低于24瓶（以占满整节货柜为标准） | 按公司相关陈列标准对区域市场陈列进行规范优化 |
我们品牌门头店或者专柜店，必须要有专柜或者地堆陈列 | |||
店内第一位置陈列，竞品边缘化，近乎排他 | |||
终端氛围营造 | 完成月度计划在65%以下的，为标准分值的0%分 | 物料摆放种类可为：PVC板、展架、海报、价格签、箱贴、价签、腰条、DM单、灯箱片、柜眉、德展、画架、台卡、吊旗等） | |
完成月度计划在65%～80%以下的，为标准分值的60%分 | |||
完成月度计划在80%～100%以下的，为标准分值的80%分 | |||
完成月度计划在100%及以上的，为标准分值的100%分 | |||
第一推荐 | 完成终端第一推荐指标在65%以下的，为标准分值的0%分 | 陌生拜访时，我们产品为终端同类产品第一推荐品牌 | |
完成终端第一推荐指标在65%～80%以下的，为标准分值的60%分 | |||
完成终端第一推荐指标在80%～100%以下的，为标准分值的80%分 | |||
完成终端第一推荐指标在100%及以上的，为标准分值的100%分 | |||
有效网点开发 | 完成月度计划在65%以下的，为标准分值的0%分 | 网点开发必须要以“网点质量”为前提，筛选出有动销潜力的网点进行针对性开发，讲求“有效网点” | |
完成月度计划在65%～80%以下的，为标准分值的60%分 | |||
完成月度计划在80%～100%以下的，为标准分值的80%分 | |||
完成月度计划在100%及以上的，为标准分值的100%分 | |||
宴席开发 | 完成月度计划在65%以下的，为标准分值的0%分 |
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完成月度计划在65%～80%以下的，为标准分值的60%分 | |||
完成月度计划在80%～100%以下的，为标准分值的80%分 | |||
完成月度计划在100%及以上的，为标准分值的100%分 | |||
市场秩序 | 出现窜货（乱渠道、乱区域、乱价格）累计次数达1次及以上的，为标准分值的0%分 |
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出现窜货（乱渠道、乱区域、乱价格）累计次数达0次的，为标准分值的100%分 | |||
价格执行 | 价格未达公司红线指标的，为标准分值的0%分 | 签订市场价格承诺书，按公司指导价格进行销售 | |
未出现乱价格现象{严格执行产品价格体系，任何销售环节（终端供价、终端零售价格、团购价格）均严格按指导价格执行}的，为标准分值的100%分 | |||
市场费用管控 | 发生费用虚报、报账延时及超预算，违规累计次数达2次及以上的，为标准分值的0%分 |
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发生费用虚报、登记违规、报账延时及超预算，违规累计次数达1次的，为标准分值的60%分 | |||
经销商库存 | 库存超过安全库存5%的，为标准分值的0%分 |
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库存未超过安全库存5%的，为标准分值的100%分 | |||
招商布局 | 未完成招商计划的，为标准分值的0%分 |
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完成招商计划的，为标准分值的100%分 | |||
工作纪律 | 周会、晨会未按规定参加的，为标准分值的0%分 |
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有违反劳动纪律现象的，为标准分值的0%分 | |||
没有上述违纪现象的，为标准分值的100%分 | |||
工作态度 | 日报周报，库存、终端经销存等报表的填写是否准时、准确、完整，客观反映工作及市场情况；云端课程学习情况，是否按时学习，并结合自身实际领悟运用 |
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政策宣传 | 我们公司价格信息、宴席活动、节庆促销等政策活动宣传到位，终端能够准确知悉，领会公司意图 |
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终端信息收集 | 假货、窜货、产品低价等信息第一时间收集并上报 |
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竞品价格波动、促销信息等动态第一时间收集并上报 | |||
其他工作 | 根据市场阶段性重点工作的组织、办交工作推进和其他工作的开展情况进行考评，未完成的为标准分值的0%分 |
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根据市场阶段性重点工作的组织、办交工作推进和其他工作的开展情况进行考评，完成的为标准分值的100%分 |
六、营销人员目标责任书
营销人员目标责任，如表6-6所示。
表6-6 营销人员目标责任书
营销人员目标责任书 | ||||
责任人姓名 | 责任人职务 | |||
目标责任时间 | 上级主管 | |||
财务指标部分 | ||||
销售区域描述（细化到区镇） | ||||
销售区域销售指标（单位：件/金额（万元） | ||||
销售区域动销指标（单位：件/金额（万元） | ||||
项目 | 各指标分解 | |||
各产品销售额分解（单位：件） | A产品 | B产品 | C产品 | 其他产品 |
新老客户销售额分解（单位：件）（可细化到具体终端） | 新增客户数量 | 新增客户销售量 | 已有客户销售增量 | 已有客户销售总量 |
核心网点建设指标（单位：家） | A类终端 | B类终端 | C类终端 | 总计 |
去年A类终端达成数量 | 去年B类终端达成数量 | 去年C类终端达成数量 | 总计 | |
销售进度计划 | 第一季度 | 第二季度 | 第三季度 | 第四季度 |
责任人承诺及签字 | 承诺人主管/经理签字确认 | |||
