哪一类经销商的事儿最多？就是那种既觉得电商挺好，可自己又不懂，也不敢做；觉得线下生意难做，又觉得丢了实在可惜的人。前也不是，后也不是，左也不是，右也不是，一天天地耗着。你让他做好店里经营，他说现在电商价格便宜抢了客流，门店人流这么少，做了也白做；你让他转型做电商，他说自己亏了算谁的？

在经销商互联网化管理的问题里，除了前面提到的偷偷摸摸先试水的问题，还有经销商前怕狼，后怕虎的问题。所以，有的销售人员说：“不怕经销商千万个理由指责，也不怕经销商耍心眼和斤斤计较，最怕的是经销商的心散了。”

对于这类经销商，销售人员应如何引导、说服？从目的上说，我认为只有一个，就是要让经销商靠岸，选择一头扎扎实实地做事，而不是一天到晚这山看着那山高。

从现实情况说，这类经销商不适合做电商。因为真适合做电商的人已经动手做了，这些还在犹豫做还是不做的经销商，骨子里是不愿意承担风险的。这样的经销商如果去触网，事实上是二次创业，对他们来说是高风险的事情。所以，从更实际的角度说，销售人员应该说服这些经销商，扎扎实实地做好眼下的生意。毕竟任何生意都有机会，只要用心去做。

要搞定这类经销商，销售人员还得真懂点电商的套路。经销商既然又想做电商，又不敢做电商是怕亏钱，销售人员就应该把电商的套路给他讲明白，给他算一算做电商的成本，账算清楚了，他自然就会死了这条心。

标准演示模板：

小李：“赵总，您开网店，是想着试试，还是真正想上量赚钱？”

“当然是要上量赚钱。”赵总回答。

小李：“赵总，您在天猫或者京东有熟人吗？”

“没有。”赵总摇摇头。

小李：“没有熟人，如果我授权你去做电商，您能不能准备亏5~10年，然后再慢慢赚钱？”

赵总：“开玩笑，我怎么可能亏得起5~10年。”

小李：“您既没有平台关系，又不准备亏钱熬着，像贸易商这种通用型产品上网店，那您就要小心了。天猫、京东有熟人关系，自然流量就会好很多，但里面水太深，一言难尽。如果您准备打持久战，在摸索中前进，在前进中摸索，把其他电商同行熬死了，您才可能剩者为王。您别光看着别人的电商生意好像很红火似的，人家2005年就在淘宝上倒货了，这两年也够呛。以天猫专卖店为例，我给您算算这笔账，看看适不适合做电商，大主意您自己拿。”

“您觉得以您的实力，咱们这个生意在网上第一年取得60万元的销售额，行不行？”小李接着问。

“不知道，应该比较难吧。”赵总回答。

“如果您做不到60万元的销售额，您首先一年要给天猫缴纳5万元的技术服务费。”

赵总：“这个我知道，听说可以刷单。”

“赵总，刷单也是要成本的，肯定比5万元的费用高，这里面也是一潭浑水。况且这是天猫打击的行为，一旦被抓住，罚款、关店损失更大。更何况，您走都还不会就要学着跑，风险太高。”小李补充道。

“建材行业，线下销售顺加毛利润超过30%的很常见，咱们的产品在线上100元，要面对无数的全国卖家竞争，有30%的毛利润就算不错了，也就是卖到130元。单价130元，你首先要消化5万元的技术服务费，也就是销售额至少要到22万元。除了5万元技术服务费，先不说固定投入，摄影棚、单反相机、拍照破损，天猫平台上家居建材每交易一笔还得倒扣5个点费用。所以，在消化5万元的技术服务费的基础上，同时要消化倒扣的5个点费用，你的销售额就不是做到22万元，而是要做到28万元以上”。小李边说边拿着计算机开始给赵总算账。

“要完成28万元的销售额，你知道要招多少人吗？天猫建材的销售转化率是2%~4%，就是进店100个人，有2~4个人会买产品，我们就取中间值3%。建材行业的均单价，大品牌旗舰店为200~400元属于正常值。专卖店100元以下的产品比比皆是，我们取均单价200元，要完成28万元的销售额，你需要交易1400单。如果销售转化率是3%，你大概要吸引47000人到你的店里。”小李越算越快，赵总从来没有想过这么细，越听心越沉。

“如何让47000人找到你的店？靠自然流量？新店、小店基本不要妄想。你得推广！什么推广比较靠谱？最常见的就是直通车。真要完成这个指标，直通车占50%的流量非常正常，甚至更多。我们理想化一点，只有50%的流量靠直通车，也就是23500人，其他靠自然流量。你知道建材行业直通车单个热词点击平均成本是多少吗？平时基本是3元，就是消费者点一下需要3元，遇到大活动点一下10元也很正常。我们继续理想化一点，算直通车的单次点击成本只有3元，要引进23500人，直通车的费用大概一年为7万元。”

小李最后总结道：“换句话说，第一年你做28万元的销售额，亏七八万元很正常，坚持5年看会不会有好转吧。当然，我这只是在做模拟预估，还是在非常理想的情况下，现实情况可能会更糟，这还不包括员工资投入、固定费用投入等。对了，赵总，你的员工会开天猫直通车吗？”

“再说吧。”赵总显然心凉了半截。

“现在有这种技能的员工，一个月工资5000元，你还找不到人，你一年至少6万元没了。”小李仍然不忘补最后一刀。

给经销商推算电商成本，建材产品顺加30%毛利，不含固定资产投入和日常损耗，在比较理想的状态下，可以推演为四个部分：

（1）消化年度技术服务费5万元，销售目标额为22万元。

（2）消化5个点的交易佣金，销售目标增加到28万元。

（3）消化直通车的3元点击成本，一年亏损7万元。

（4）直通车人工成本，一年净亏6万元。

这个算法有没有问题？逻辑上当然没有问题，但是在现实操作中，是不是这个客户不做电商一定是最优选择？不一定。通过算账的方法，要逼着经销商做选择，而不是站在船上两头摇。经销商做了选择，就能安心地一条道走到黑了。

两辆相向而行的自行车什么情况下最容易撞上？就是两个骑自行车的人眼看着要撞上了，还左一下右一下地摆来摆去，最后就撞上了。反而是那些不管会不会撞上，一个方向一直骑的两个人不容易撞到一起。所以，选择什么重不重要，至少不是最重要的，选择之后能不能坚持才是最重要的。