14.我对营销认识的一次飞跃

（二十八）

一个人在踌躇满志的时候，是很难发现自己弱点的。经过这么多曲折的职业变故，我觉得我应该向更高的领域进发了，我的心早已经像脱缰的野马，甚至连太空都想去……

   

    在我解决了渠道窜货问题以后，我在戈顿公司的日子明显好过多了。当年的市场销量比前一年翻了一番，虽然不完全是我的功劳，但由于我在解决这个老大难问题上显示出了我卓越的专业能力，使得全公司上下都对我十分的尊敬，尤其是中层以下的管理干部，自然认为我这位新来的营销总监十分有料。年底的时候，王总特意给了我一个10万元的大红包。

我对自己的专业知识也很满意，觉得这样干下去感觉也挺好的，但这个时候，圆圆却对我有了很大的看法，她认为我一去就是一年，中间竟然连家也不回，电话从开始每天一个，到后来一周打一次，最后竟然几个月也不联系。我自己也感觉很理亏，我知道自己的毛病，工作一忙起来就忘记了一切，而且，这期间我在生活作风方面比较保守，不像在山东时那样乱来。

很多朋友要问我了，我这么久不回家，个人生理问题究竟是如何解决的呢？呵呵，如果你们真的想知道，我也完全可以讲给你们听，但现在不是时候。

    年底的时候，王总同意我回家过年，并且嘱咐我过完年把老婆接来（王总认为），他还说专门要为我安排一套房子。

    这次回上海，我是开着小车回去的，感觉特别好。很多邻居以为我发了大财，都很羡慕我。

我也变了很多，尤其是南方的气候我真的很喜欢，而且我觉得广东人对生意的执着和投入也令我刮目相看，但回到上海，虽然这是个国际化大都市，但是我却一点也感觉不到上海的紧张氛围。

回到上海第一天，我最想见到的人就是圆圆。上海的冬天非常的冷，凛冽的北风没有把圆圆的脸冻红，相反好像比以前更白了，只不过白得有点不正常。她还是一头乌黑的长发，眼睛里充满了忧郁，让我看了有一种心疼的感觉。

圆圆在我独自去广东工作后不久，就从我浦东的家搬回了她莘庄的窝。通完电话，我专程去了她家，进门时也给她爸爸妈妈买了一些高档补品和两瓶茅台酒。她爸爸喜欢喝酒，不过，应该从来没有喝过这种高级的酒。

“我们去吃麻辣烫吧！”圆圆说。

在圆圆家小区的附近，有一家简陋的麻辣烫饮食店，因为天气冷，店里食客很多，我与圆圆从门口进去的时候，几乎所有的人都看着我身边的圆圆（包括女孩子），圆圆的头发瀑布似的散落在肩头，散发着玫瑰花的香味，大而黑的眼睛里依然是充满忧郁，嘴唇略略擦了一点口红。

我先她落座，她轻轻地脱下浅灰色的呢子大衣，紫色的紧身羊毛衫在她身上是那么的恰如其分，把身体的曲线衬托的凹凸有致。周围那些单身的男性食客们的眼神，几乎像要把圆圆吃了一样。

我喊服务员过来，点了圆圆以前最爱吃了几样：海带、腊肠、百叶、鱼丸、金针菇、香菜。自己照样也来了一份，服务员刚想走，圆圆叫住他，歪着头对我说：“阿坤，你不是最喜欢吃象鼻棒吗，怎么不点了，服务员，来一份象鼻棒。”

圆圆没有忘了我，没有忘了我们的从前，就连我喜欢也还是记得的！

趁吃的东西还没有上来，我眼睛迷离地看着圆圆，浅笑着问：“最近好吗？为什么不给我电话呢？”圆圆的眼睛水汪汪地斜视着我，“还好啦，不给你打电话是不想打扰你……同时我也在考虑我们的关系，要知道，我还爱着你，要是我不再爱你了，我会说出来的。”

  天渐渐地暗了，街灯亮了起来，吃了麻辣烫，我付完账，就拉着圆圆的手飞快地在街灯下奔跑，然后扬手招了辆出租车。出租车载着我们飞快地朝浦东飞驰而去。

刚到家我就关上门，急吼吼的捧住圆圆娇艳的脸蛋狂吻起来，圆圆积极的迎合着我，她也早已春情泛滥……

   

   

圆圆用红红的唇在我的脸上啄了一口，“现在感觉舒服点了吗？就知道你憋不住了，是我前世欠你的，今世用我的身体来还......”圆圆似笑非笑地看着我说道。

“当然，离开你快一年了，可把我憋坏了！”我开玩笑地说。

“老实说，在外面有没有胡搞过？”圆圆故意怒目圆嗔。

“当然没有。”我撒谎道，“我老婆这么漂亮，我怎么会胡搞呢？”我吃惊于自己的撒谎能力，竟然一点也不脸红。

“我信你——”圆圆被我认真的样子逗得笑了出来。

    然后，我们钻在被窝里聊起了我的事。

    圆圆问了我很多问题，例如，我在这家企业做得怎么样？累不累？我也趁着心情，把在企业里的一些经历全部都讲给了她听。当然，故意隐去了发廊里的几次纯粹的发泄。

在上海度假的这段时间里，我开车带着圆圆四处走了走，去了一趟周庄，玩了一次苏州。总之有车就是方便，圆圆感觉特别好，早把我在外很少联系她的怨气忘得一干二净。

 

（二十九）

营销，虽然是一份综合性很强的职业，但也分销售、策划和培训等不同岗位，每一个不同的岗位对专业知识和经验的需要也是不一样的。对处于小学文化的肥料销售人员来说，高大上的营销课程肯定不适应，这次，我又要经历一次挑战了……

 

春节刚过没几天，我接到一家复合肥公司人力资源总监的电话，经他的邀请，我专程从上海飞往贵阳，会见了该公司管理层，同时与孙总监就企业营销培训事宜作了初步的交流。在交流过程中，孙总监希望我能在当月给全公司的销售人员做两天的培训。

同时他还告诉我，他们营销人员有一个明显的特征，就是整体文化水平不高，平均年龄也偏大，最近一两年，公司也邀请了北京、深圳和上海的一些培训老师，为销售人员做过不少培训。

但由于讲师的课程设置不符合销售人员的特性，导致很多高级培训讲师的培训吸引不了营销人员，效果很不理想，老师在台上讲得很累，学员在下面听着受罪。

    孙总监介绍说，以前的培训效果很不理想，尤其是销售人员更是没感觉，在培训现场，甚至有时老师在台上讲，后排的学员干脆睡觉，不睡觉的也用打扑克来打发时间。

    “这不是培训讲师的水平问题，”孙总监解释说，“而是这些听课的学员太特殊了，讲师也难讲，因为讲太高深的营销理论，他们听不懂，讲粗浅通俗一点的，又对他们的销售业务起不到帮助，他们自己听着也会没感觉。”

    我明白了孙总监的意思，他是希望我能给这些特殊人群上一堂既有实战用途，又能提起他们兴趣的培训课，而且，不能涉及太深奥的专业知识，讲课风格和讲课形式也不能过于死板，最好结合他们实际的销售工作，给他们一些最实际的帮助和指导，具体讲授的课程内容完全由我自己来设计。

我也是销售出身，太了解战斗在市场一线的营销人员了，他们长年南征北战，已经养成了爱动厌静的性格，如果仅仅是提供一种填鸭灌输式的培训，肯定不会有效果，而不讲授一点知识，又无法促使他们提高专业水平。

同时，这些营销人员的整体文化水平较低，因为他们长年与农民打交道，总认为不需要太高的学历，所以求知的欲望也不是太强烈，同时，他们也很清楚，靠一次两次的培训，根本不能改变他们的现状。而目前的讲师培训，基本上都犯有一个相同的错误，就是拼命想把自己的知识和经验灌输给学员，甚至有些讲师以为自己声名显赫、课程熟悉，就趾高气扬地随意忽悠了事，就像明星出场一样。

    我想起周星驰的电影《逃学威龙》里的一个情节，一群学生被歹徒劫持，周星星带着几个平时讨厌读书的学生准备营救，但这些顽皮的学生非常害怕，周星星为了让他们壮起胆来配合自己的营救计划，就和他们一起想办法。

    周星星：“你们平时最擅长什么？”

    学生甲：“泡妞。”

    周星星：“除了泡妞呢？”

    学生乙：“打架！”

    周星星：“靠！不对！大家再想想……”

    学生甲：“（摇头）……”

    学生乙：“（沮丧着脸看着周星星）……”

    周星星：“玩嘛，你们想想，追女孩子、打架，不都是因为好玩吗？好，我们就和他们玩一场游戏……”

    电影中的周星星，是一个做卧底的警察，他自己也是非常讨厌读书，所以他很了解和他同样厌学的学生，因此，他就让学生配合他，以玩游戏的方式，和歹徒进行战斗以营救被劫持的学生和老师。

    这里的销售人员如同这些害怕读书的学生，如果我站在台上认真地讲课，他们绝对不会在台下认真地听课，我必须给他们提供一种带有趣味性和参与性的互动式培训，使他们忘记时间，忘记在封闭会议室里的沉闷感觉，从而使两天的培训效果真正地显示出来。

我深知，培训如果仅仅只是停留在单纯的互动上是远远不够的，因为互动不是目的，是手段。既然是培训，我们总得提供一点货真价实的知识、信息和专业技能给学员，所以，在设计互动课程时，我特意添加了如营销脑筋急转弯、营销幽默故事、精彩营销电影和搞笑营销游戏等节目。

课程的结构是这样的：10%的理论+20%的案例+20%的听营销故事回答问题+20%的看影视片回答问题+10%的营销智力竞赛+10%的游戏+10%的市场销售现场模拟课程。我的目的很明显，就是想做一次大胆的尝试，将营销培训娱乐化，创造一种全新的营销培训模式！

上午的课程，是从评选PK小组和专家评委开始的，我让台下600名销售人员分别从自己的片区推荐出20位志愿者上台，分成4组，每个组为自己起一个响亮的名称，并想出一个广告口号。

4个小组一一亮相（高呼自己的组名，并喊出自己的口号），使全场气氛达到高潮，因为这4个组在喊口号时出现了不协调的声音，所以大家觉得很搞笑。

    一切准备完毕，最先开始的是精彩的营销故事，每一个故事后面，都会有一两个问题，4个小组轮流回答，台下观众可以抢答。

    除了精彩幽默的故事以外，我还在课程中间设计“看电影，回答问题”的看片节目。问题不太难，但都涉及昨天我讲的营销理论，除了台上PK组回答踊跃外，台下抢答的人员更多，我都给了大家一个机会，每一个回答问题的人，无论对和错都有奖品，因为我的目的是让大家参与。

    课程的第三个内容是“营销急转弯”，有问题竞答和填写问卷两部分，依然分台上小组PK和台下听众抢答。这一次，由于有了前两个内容的经验，台下参与者更是踊跃，轮不到上场的人更是急红了眼，我尽量照顾到后面的学员，竭力给学员提供更多的参与机会。场上效果十分令人满意。

    第四个内容是根据销售人员的管理渠道商的一些基本情况，设计了3个营销理论应用题，我让销售人员身临其境，抛出经销商遭遇的难题，让小组人员自己想办法解决，解决方案公布后，由专家评委评分和下面观众举手投票表决，最后决出最具有实际意义的解决方案。

我在课程的最后，设计了一位销售人员拜访经销商的现场模拟秀。模拟秀的目标，是要求每一位参赛者必须依靠自己的力量，促使扮演经销商的公司干部无理由地成交。

而模拟秀的参赛者，完全是由台下观众推荐产生；同时，由于扮演经销商的干部百般刁难销售人员，并且是当众表演，加上面对的是自己的领导，选手们过分紧张，所以，在这一问一答的智慧较量过程中，很多人未能按照规范的流程演绎，甚至出现了语言颠倒、程序乱套的现象。参赛者们如此搞笑，使得台上台下热闹非凡，后面的学员，因为视线影响，干脆纷纷站立起来，有的甚至站在凳子上观看台上表演，一时场内效果空前。

    课程中的一些小游戏和营销应用题也发挥了很大的现场效果，如“看谁写得快”游戏，4个PK小组20人，几乎全军覆没，仅有一位选手从容胜出，另外19位选手，被白纸上的指示题弄得手忙脚乱，最后对着卷子茫然不知所措的样子，令台下观众哄堂大笑……

    为了显示PK效果，从公司管理层中产生的6位PK大赛评委，给每个PK小组及其成员的发言和竞赛结果进行评分，6位评委6块牌子，一时间参与的效果非常好，尤其是当分数相差悬殊的时候，下面就议论纷纷。与此同时，我故意把各个小组的分数在白板上公开，以增强各个小组及其所属片区营销人员的好胜心，最后甚至产生了底下同组的成员开始公开打抱不平，互相拉票的举动……

    这次内容众多、形式多样，同时趣味性和互动性极强的培训课程，完全颠覆了你听我讲的传统培训模式，令全场600多位营销人员，犹如置身于超级女声PK现场，真是悬念顿生、高潮迭起，群情激奋、搞笑连连……而作为讲师的我，完全不是在台上讲课，而是手拿话筒满场奔跑，从更大意义上说，我已经成为一位综艺节目的主持人而不是讲课老师了。

晚上，我在和管理层一起吃饭时，手机就开始响个不停，原来全是今天听课的营销人员打给我的，不少人还给我发来了短信，谈了自己的感想，明确表示想和我交朋友！

集团公司的领导周总一行也高度赞扬了这次培训，认为我的培训确实颠覆了传统的培训模式，无论是现场气氛还是受益程度，都是以前的培训所无法比拟的，效果就是硬道理。

    这么高的赞誉，对我这个并非专职的培训讲师来说，真的是一种至高的荣誉，我自己也觉得这样的培训确实值得推广，结合本次培训，我有四个深刻的感受：

    第一个感受是，主持这样的培训真累！这次培训后，我的嗓子完全哑了，而且第二天就发高烧，在床上躺了一天！当然，培训前的紧张备课也是身体累倒的一个原因。

    第二个感受是，任何培训必须要事先策划，收集听课者的基本情况，了解他们的真实需求和性格特征，针对性地设计课程。同时，培训实施前，针对培训主持与助手及现场评委人员的配合度，必须进行演练，达到配合默契的程度，现场秩序才有条不紊。

第三个感受是，给经销商和一线销售人员的培训是最难的，因为经销商和销售人员平时都喜动厌静，同时文化水平普遍也相对较低，尤其是经销商，这些平时大摆老板架子的生意人，现在封闭在一个会议室里，能安静地听你讲几小时课已经不错了。

一小时两小时，大家给你点面子都可以坚持，但半天或者一整天地让他们坐着不动就有点强人所难了，除非讲师的课程确实对他们太有吸引力，否则他们会找各种理由请假或者干脆在酒店里睡觉。

有的企业安排两天培训，第二天的听课人数会比第一天减少一半，效果也会减弱；还有的企业为了让学员能坚持到底，老板会率领管理层以身作则，但即使这样，仍然有不少学员无精打采，只盼望着老师快点结束。这样的培训真是劳民伤财，三方不讨好！

第四个感受是，给喜动厌静的学员讲课，必须要打破传统的培训模式，一定要带有趣味性和互动性，甚至把一些娱乐元素巧妙地添加进去，实施寓教于乐的培训，讲师的身份也必须改变。你是一名培训讲师，但同时也是一名娱乐节目的主持人，你必须要善于调节场内的气氛，甚至故意制造一些幽默的笑声，这样才能把培训现场的气氛调动起来，培训效果才会真正彰显出来！