在前面，我给大家讲了招商之前需要储备的基本知识点，在实际招商过程中，客户是不会有那么多时间和精力听我们一一道来的，很多时候我们往往只有10分钟时间，所以我们需要简明扼要地引起对方兴趣，至少使对方被我们的专业素养震撼。

经销商最喜欢听什么事？能够使自己赚钱的事。经销商怎么才能赚到大钱？靠产品，靠好产品，产品是一切营销之本。故我们这一章讲经销商最关注的问题——“如何选中超级单品”。

快消品经销商是中国商业阶层里面最苦的代表之一，有个共同的名称叫老板，其实和农民工无异。起得比鸡早（装货、开晨会），睡得比小姐晚（愁销路、愁回款，愁得十有八九有抑郁症），做得比牛多（装货卸货、记账、讨账，忙得片刻不停），赚的却是刀片上的利润，还时不时因为各种问题被厂家扣点费用。其实经销商苦也不怕，真正怕的是腰包没有鼓起来。经销商要想做大做强，自己努力当然很重要，而关键还是自己所依附的产品及产品后面的平台是否顺应大势，与自身发展是否匹配。一旦遇人不淑，与品牌错领结婚证，分手的后果，没准是半辈子的积蓄打了水漂。所以经销商能否快乐赚钱，选品很重要，那么快消品经销商如何从眼花缭乱的产品中押中国窖1573、洋河蓝色经典之类的大单品呢？

“风起于青萍之末”，大单品兴起之前往往具有一定的特征，笔者根据多年的市场经验及市场大单品的特征提出了经销商选品的五力模型，即产品力、品牌力、渠道力、组织力、文化力。

一、产品力

产品是一切营销的根本，好的产品便是最好的广告。现在消费者需要的是实实在在能够给他们带来好处、带来满足感的产品。其实消费者不怕花钱，关键是我们的产品要能够给消费者消费的理由，买一个iPhone手机需要普通工人几个月的收入，可是人们仍然趋之若鹜便是明证。

那么，消费者愿意出高价消费的好产品本身一般具有哪些特点？一是必须有独特卖点（独特卖点便是产品本身的属性或独特的概念，比如王老吉凉茶驱火的属性）；二是必须满足消费者的某一情感需求（买这个产品是能有面子，是能够体现自己的孝心，还是可以证明自己时尚有品位），如某知名保健品品牌打的广告“今年过节不收礼，收礼还收×××”。

二、品牌力

品牌力是产品品质的背书，是产品的血统，消费者往往愿意为信得过的品牌多付出真金白银作为溢价。那么，能够从产品大战中浴血而出的快消品品牌、白酒品牌一般有哪些特征呢？

第一，这个产品往往是最开始做市场的前三名。虽然产品一旦开始流行便会有众多跟风者趋之若鹜，市场马上便会呈现诸侯混战、百家争鸣的状态，但是最终的结果往往是最先做的那几个品牌成为品类领导者，娃哈哈不可谓实力不雄厚，渠道掌控力中国名列前茅，然而其出品的众多跟随产品，有几个成了大单品呢？

第二，该产品是公司的拳头产品。最好是公司的独子，龙生九子类的公司往往没有发力点，也不会全力打造所有产品，资源投入上必然有所侧重，经销商押对了还好，押不对便会是后娘养的待遇，这种情况在大厂大品牌最多见，所以经销商选品牌时迷信的大厂大品牌，很多时候会是个甜蜜的陷阱。

第三，该品牌的投入是否有规划。关键是公司从战略上在区域市场要有步骤有想法，知道自己正在干什么，今天要怎么干，明天规划做到什么程度。那些一上来便跟你说全城投广告的公司，要么是真的不懂市场，要么就是根本没打算去兑现承诺。

三、渠道力

渠道力是厂家自己或指导经销商做渠道深耕的能力。经销商在选品之前一定要向厂方了解清楚公司在动销6要素上的规划及投入，即铺货率、推荐率、拜访率、氛围度、促销度、客情度。铺货率即产品在目标网点的面市情况，公司给予铺货什么政策、何种支持。推荐率即终端对我们产品的推荐情况，公司调动终端积极性会采取哪些措施。拜访率即业务人员对终端的拜访频率及质量，公司对这部分有没有独特的管理招数。氛围度即产品热销氛围营造，公司提供什么物料、陈列一般怎么做怎么投入。促销度即促销的模式及力度，公司一般做何种促销，如何核销。客情度即与终端的关系好坏。而执行力便是确保以上措施有效的根本。

四、组织力

组织力即所选品牌公司的组织架构及费用核销等流程。公司是厂方和经销商一起做市场的1+1模式，还是费用打包的裸价模式，这很关键。纵观市场上做大了的单品，多是厂方和经销商一起做市场的1+1模式，没有几个利润差价高到离谱的贴牌产品做大了的（有特殊资源的除外，如省委书记是你家亲戚）。很多经销商都希望厂家把费用折合成价格直接低价供货，这样看似什么都没做，利润一下就翻了一两倍，殊不知这是选品的最大陷阱，因为这种产品往往是一锤子买卖，做这种产品的厂家是很难做大的；做这种产品的经销商往往做到最后也只能勉强够温饱，最终退出市场。洋河酒厂2002年开始采取1+1模式运作蓝色经典品牌，使当时濒临破产的小厂，在短短十余年时间里成为年销售近300亿元的巨无霸酒企，而这样的例子在快消界不胜枚举，可见1+1模式的威力。

另外一个特别需要关注的是公司的费用申请、实施、核销流程，一定要搞清楚。一般而言，管控严格而非苛刻的公司是真正讲信用、真正长远做市场的公司。那些费用管控松散，核销时却闪烁其词的公司，很多时候都是口惠而实不至，先给大家画个饼，真正合作后那就只能“呵呵”了。

另外，公司对于业务经理的绩效考核方式也是非常关键的。不要认为厂家经理绩效考核与经销商没有关系，公司考核什么，业务经理便去做什么。如果厂家考核业务经理每月回款数，那么业务经理便会每月威逼利诱你进货；如果公司考核业务经理每月实际出货数量，那么业务经理便会天天下市场绞尽脑汁想办法帮你出货。

五、文化力

文化力即所选品牌公司内部的风气。是华为式的狼性文化，还是不求有功但求无过的自保氛围，这点直接决定了企业的投入模式及方向，也决定了区域负责人做市场的风格。

另外，公司内部的管理水平也很重要，尤其是对腐败的查处程度。如果公司对市场上的吃拿卡要行为熟视无睹，区域负责人便会把职责变成特权，不给好处便不给办事，短期看可以通过给好处立马套点费用出来；从长远来看，有几个经销商是靠套费用做大做强的呢？对于业务腐败问题视而不见的厂方，对经销商的利益自然不会考虑太多，是不会在厂方与经销商利益之间寻求平衡的。

总之，经销商按照五力模型（产品力、品牌力、渠道力、组织力、文化力）来选品，选准了便坚持下去，赚钱只是时间问题。在对方的方向上努力及坚持，时间是赚钱的函数。

作为招商经理，在与意向客户洽谈的过程中，把自己企业的优势结合上面五个方面有重点有突出地来谈，把这五力有逻辑地系统表达出来，相信经销商会很快被你吸引住。