我们常说销售管理者要当好教练，要对下属进行指导和辅导，但绝对不只是动动嘴皮子，站在一旁说：“你们沟通不好，我也没有办法”。本来，沟通作为营销工作中重要的一环，其意义不容忽视，但沟通绝对不是营销管理者的幌子，绝不是用以掩盖自己失职的遮羞布。

一家公司的销售经理跟我说：“饮料的销售旺季到了，考虑到是老市场，常规的促销效果消费者已经没有什么感觉了，效果会很一般，需要市场部策划旺季的、有特色的宣传促销活动。”这位销售经理把市场情况和大致想法汇总后发回了公司市场部，市场部接到资料后，首先不是想怎么解决问题，而是推脱责任；开始说你们自己想吧，想好了我们再沟通；再后来，干脆没有反应。这位销售经理很不满，“恳请”市场部先进行策划，然后再详细论证和所谓的深度“沟通”。

我认为，如果销售部门什么都能够做好，市场部的策划和规划以及营销上的职能就不存在了，自己沟通、自己搞定，多好啊。

最后，这位销售经理一气之下，直接把报告交到了销售副总那里。没有办法，只能副总出马。这样一来，销售部和市场部的关系可想而知。市场部说的有没有道理？当然有了，不了解情况怎么策划出好活动呢？但我想知道的是：每天坐在家里又怎么能想出好的方案呢？销售部门在第一线，旺季到了，每天都在打仗，没有弹药和作战部署只有牺牲的份，怎么办？只有在冲锋时，请求炮火上的支援。没有枪弹，李云龙来了也枉然！

不当“三不主义者”

从上面的例子我们可以看出，市场部是失职的。不了解市场不是理由，不了解市场不是推卸责任的“遮羞布”。不了解市场，可以派人去调查，可以去市场上蹲点，为什么不去呢？要履行职责的时候，就变成了销售部门沟通不畅了，难以服众。

怎么承担起自己的责任呢？当然就是“三不主义”了――主动、拒绝、负责。主动是作为一个销售管理人员必备的基本素质。销售工作要包含激情，要有良好的工作精神状态才行，而不是跟你说你就听，不说就不闻不问，一旦出了问题，就说不知道，沟通不畅。拒绝不是职责范围内的事情，不扩散影响团结和团队士气的言论。负责，有始有终，一旦接手工作了，就跟踪到底，想尽办法做到最好。

下达命令要明确

不要一副道貌岸然的样子，不做“指手画脚”的旁观者。请给出一个目标和达到目标的路径，以及在这里面要注意的关键点和关键要素。也就是说，营销管理者要当好教练，不仅是对自己的下属，对销售人员也应该一样，因为对销售部门来说，市场部门本身就是“专业部门”。

企业的经理人，首先应该是一个教练。只有当好教练，才能做好一个管理者。最重要的是营销管理人员能“激发”下属的主观能动性，调动大家奋力拼搏的积极性。重塑员工的心态，心态好万事好办；引导和发掘团队潜能；建立起学习型团队。

提供支持

沟通起到的作用是了解需求，建立彼此的信任，使目标更清晰，但绝不能代替“达成目标”的整个过程，更不是用沟通作为推卸责任的“武器”。而且要对团队提供支持：策划、方法和思想等等。