没有一定的生活阅历，没有一定的社会经历，没有深入的思考，就不可能透彻理解故事的重要性。

一流人才编故事，

二流人才讲故事，

三流人才听故事。

 没有意识到编故事的重要性的人，永远都活在别人编的故事中；

没有尝试过编故事的人，永远都不知道编一个巧妙的故事有多难。

会编故事的人，活在自己的故事里；

不会编故事的人，活在别人的故事里

下面我就给大家举一个亲身经历的处方药故事，不是我编的，是别人编的令我10年不忘的。

处方药也可编故事

说我在读研究生的时候，在北京朝阳医院的心脏中心工作（我们读研只有半年在学校上基础课，另外两年半就是边做临床边做科研）。当时有一个赛诺菲的代表经常去找我，因为赛诺菲几乎全是心血管的药，肯定要找我们。那个代表是中日医院骨科的一个主治医师，我至今还记得他的名字，他开始是负责速避宁（现在改为速碧林），后来赛诺菲上市了一个治疗失眠的新药，叫做思诺思。

他就给我讲思诺思的优势，就是两条：第一是入睡快；第二是有效时间就是2小时，第二天早晨头不晕。我当时因为经常性地半夜里起来上急诊手术，经常抢救完一个病人后很兴奋，睡不着，但是第二天还要继续上班，所以非常需要这种既能快速入睡，又能让第二天醒了很精神的药物（吃安定或舒乐安定一是入睡不容易，二是第二天全身懒洋洋的没有精神）。我说那给我点儿试试吧。他说好！

过了2周，他又来朝阳医院的时候，给我带来了10小盒赠品装。聊天已毕，临走的时候，他很正经地和我说：马大夫，你吃这个药的时候，一定要先洗脸刷牙，上完了厕所，躺到床上真要睡的时候再吃！

“为什么？”我问。

“宣武医院有一个大夫，经常失眠，我也给他送了几盒，他有一次把我叫了去骂了一顿，原来他第一次吃药的时候，吃完了药去洗手间，结果就睡在马桶上了，第二天醒了一看自己还在洗手间呢！所以骂了我一顿，怪我不告诉他。马大夫，你一定要注意，一定要等到躺好了，真要睡觉的时候再吃！”

他的这个故事起了作用，我第一次吃药的时候果然没敢不听话，一切收拾停当，躺到床上，然后吃药，闭眼……

确实起效很快，和安定那是有云泥之别，到底几分钟后睡着的我也不知道，不过确实很快，第二天醒来也很有精神。然后我就想，他真的能睡到洗手间吗？我是喜欢挑战喜欢创新的，我偏要试试，所以第二次吃的时候，我洗脸刷牙去洗手间，收拾完了以后，吃药，先不躺下，我非要看看我能不能站着睡着了。结果也没有那么神，但还是很快有睡意了，上床，静心，培养情绪，然后入梦。再以后，我虽然不像第一次那么战战兢兢，但也都是全准备好了再吃药。

这个故事带来了什么好处呢？

第一、这十多年来我一直记得这个代表，记得这个故事，记得这个产品的特点；

第二、这十多年来，我向无数亲朋好友推荐过思诺思，并且完全是真心帮助的口头推荐，同时，每次推荐我都会重复一遍那个在马桶上睡了一夜的故事。

早已离开了医院，当年围在身边的医药代表如过江之鲫，现在都已是过眼云烟，能够留在记忆中的只有这一个。

我这些年研究营销，略有所悟，其中一个就是要讲故事，另外一个就是造概念。为什么呢？

营销两大关键：一个就是要讲故事，另外一个就是造概念。

请大家闭上眼睛，平静的想一下你的心灵深处有什么记忆？

你可能想起了一个人，如果是，那必然伴随两样东西：第一是一个标签，比如“这人很义气”，义气就是个标签；第二比如有一个相伴的故事，比如有一次他为朋友报仇一个人打三个。

你也可能想起几个字，比如“社会主义”“剩女”“宅男”“钻石王老五”“三大纪律八项注意”等，这些是什么？都是概念！

我们今天先不讲概念，就讲故事。

处方药可以讲故事，企业可以讲故事，立项可以讲故事，上市融资更要讲故事。故事无处不在，我们的社会就是无数故事组成的，我们就活在故事中。

上述的故事是比较活泼的，是具有穿透力和传播魅力的，让人久久难以忘怀，除了这种活泼的故事以外，还有一种类型的故事，在学术推广中要用得到。那就是谈产品的机理疗效的时候，做DA的时候。这类故事是严谨的，逻辑的。

做一个产品介绍，就像个人求职写简历一样，要说明你最适合干什么，要说明原因，比如你有专业背景、有丰富经验、有成功案例、有相关权威机构的证书、为人诚恳、做事踏实、可以加班还不要加班费等，这样就是一个完整的故事，就比较可信。做产品DA也是这样，定位是什么，为什么，有什么证明，性价比怎么样，全都说清楚，说完整，这才是一个完整的故事，完整的故事才具有可信度。

我们现在的营销还大多在销售层面，编故事属于市场层面，从今天起，我请大家重视市场的力量，首先学会编故事。

不要活在别人编的故事里，自己动脑给别人编一个。

编一个严谨的、逻辑的产品说明故事；编一个活泼的、有魅力的产品品牌故事；编一个具有感召力的企业品牌故事；

记住编故事，记住tell a story。

记住编故事，

记住tell a story。