在引流拓客前，店铺有哪些基础工作需要做呢？

第一，确定店铺总的经营目标，此次引流拓客的目标。做商业，做生意，一定要有明确的目标，我们要想好自己一家店一年要做多少业绩，开支多少，利润多少，要有一个总的年度运营规划，白字黑字写出来，时时对照，避免偏离。每次引流拓客的目标，也要写出来，是为了获得新客，还是为了激活老客？要获得多少新客，激活多少老客？有目标，活动结束后才好做评价，做复盘，哪里好，哪里有欠缺，持续改善。做生意，只跟着感觉走，一般结果都不太好。运营数据、财务数据可以贯穿我们企业的所有环节，能够发现店铺中存在的很多问题，以数据作为检验运营和决策的参考依据，是非常有必要的。

开一家中小型的美容养生馆的经营目标：

店铺面积：80-100平 人员配置：4-6人

平均客单价：100元-300元 主营项目：养生、美容、零售等

单店投入成本：10万左右（包括租金、装修、培训、产品、设备等）

店铺KPI（关键业绩指标）：

年营业额：80-100万，这是重要的分水岭，95%的店铺没有实现这个目标；

客 人 数：至少1000人，其中优质客户100人；

每月人效：2万 ；

每日到店客人数：至少10人 ；

顾客转介绍：70%以上 。

大型店、高端会所的经营目标就要比这里更高。

如果你觉得100万的年营业额目标太高了，那从另一个角度来制定目标，就是租金占比营业额的10%来反推，如果你的店铺租金一个月2000元，那你最低的月业绩目标就是2万元，一年最低业绩目标是24万；如果你的店铺租金一个月是7000元，那你最低的月业绩目标就是7万元，一年最低业绩目标是84万。如果你没有达到这个目标，赶紧审视自己的店铺存在哪些问题，为什么做不到这个最基本的业绩目标？

第二，确定店铺的项目架构，价目表。建立品牌项目，也就是目标品类，也就是招牌项目，就像餐厅都有必点的招牌菜一样，这是能够加快客户决策，提升店铺经营效率的。并且，一般来说，招牌项目是要暴利多销的。以品牌项目为核心，形成项目体系。比如我们店以前的理疗项目体系，是以颈肩腰腿痛调理项目为核心建立起来的，现在是以产后修复项目为核心建立起来的。小老板最大的一个问题就是：贪，这也想做，那也想做，最后都做得不怎么样。一个店铺只能有一个招牌项目，做精做深做透，两三个主打项目，若干引流、基础项目。招牌项目是主打中的主打，形成客户清晰的认知，也方便员工推荐。建立品牌项目，做精做深做透；完善品类布局，做项目纵深，增加收益。刚开始，项目少，后面做好做开一些项目后可以慢慢加。前期不必贪大求全，一步一步脚印，等前面的业务做开了，再进行下一步的动作。

店铺拓客的项目是比较基础，比较便宜，价格相对比较低，然后到留客项目，再到升单的招牌项目。留客项目、升单项目都是可以做到暴利多销的，这个都有方法。很多人觉得暴利多销做不到，这是因为你不知道。现在我们已经研究出来了，并且落地实施了，效果非常好。

营销四要素：产品、价格、渠道、促销。价目表，反映店铺经营项目、产品、价格体系，店铺盈利水平与价目表息息相关。确定要做的项目，分门别类，大体可分为：理疗，美容，女性健康调理，美甲，纹绣，沐足，仪器，产品（化妆品、保健品、艾灸等）等类目。确定了店铺的项目架构，再制定价目表。店铺品牌项目，技术上要做精做深做透，在价格上也要做精做深做透。一厘米的宽度，要做出一公里的深度。通过价格策略，提高经济收益，这是提升业绩最快的方式之一。做的事情一样，收入却大幅提升。影响店铺定价主要有三个因素：成本、需求（顾客支付意愿与支付能力）、竞争。其他影响因素有：地域性、专业技术、待客服务、店面形象、固定顾客的消费水准和比例，其他美容院养生馆的收费标准等。定价需遵循“门槛要低，门楣要高”的原则，通过服务内容的不同，形成价格梯度。要确定什么项目适合低价，什么项目适合中等价位，什么项目适合高等价位。

一般来讲，操作比较简单，市场需求强，效果又比较好的项目适合低价引流，比如肩颈推拿，拔罐，艾灸，面部补水，去黑头等。低价引流项目，一定要用有效果的项目，不然有第一次，没有第二次。低价是适当的低价，而不是低得离谱的价。与低价引流项目相配套，可以关联销售的项目，适合中等价位，比如颈肩推拿完之后，需要做超级艾灸，新型能量泥灸等项目，这些项目就可以制定中等价位。独家技术，高端需求，女性私密需求，比如驼背正骨推拿、乳腺疏通、卵巢保养、私密护理、高端护肤等，就适合制定高等价位。中小型店，如果怕高价流失顾客，可以就高价项目制定一个低配版，一个高配版，让顾客自己选择。

（1）制定价格的技巧

投资人张桓说：“在中国，价格是商业模式的‘最外在’表现，是一个品牌的门面，也是做生意的第一道门槛，一个产品或服务如何定价，怎么收钱、怎么赚钱，决定了这家公司能否做大，是否值钱或赚钱。

刚需产品或服务，越便宜越有优势，比如十英尺包子铺；享受型非刚需的产品，价格中等用户规模最大，比如雅诗兰黛；炫耀型消费，价格越高用户越多，比如LV。当然我说的都是相对而言，需要‘教育’的产品，要么免费，要么很贵，否则无人问津。

从竞争对手角度，你要么是别人1/10-1/2的价格，要么是竞争对手定价105%左右，因为价格等同肯定是找死，价格稍微贵一点，并附上你的理由，贵，有时也是一个不错的让用户选择你的理由，用户会用‘自洽’这个逻辑。

用户看到任何产品和服务，第一反应往往是‘多少钱’？好的定价，应该让人‘哇’的一声，超出别人的预期才行，无论是名创优品、小米的超低价还是爱马仕的超级限量款让人有钱买不到，都是非常优秀的定价策略。”

制定价格有很多技巧，这里讲几种美容院最常用、最实用的定价技巧。

1、尾数定价法：以数字8，9结尾，让顾客觉得划算。

2、折扣定价法：原价多少，现价多少，给顾客折扣优惠，促进消费。

3、差别定价法：根据顾客需求强度不同而采取差别化定价的方法，比如美容院的客流集中在下午和晚上，早上来做护理便可享受相关折扣。差别定价的形式包括：价格时间差异、顾客支付能力差异、美容服务项目差异、地理位置差异等。

4、渗透定价法：低价进入市场，吸引顾客，占领市场。如美容院的体验价，或者免费护理（比如免费修眉）等。

5、撇脂定价法：又称高价法或吸脂定价，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。比如苹果公司的产品定价。

撇脂定价法的适用条件：

第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消费者；

第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图；

第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具有明显的差别化优势；

第四，当有竞争对手加入时，本企业有能力转换定价方法，通过提高性价比来提高竞争力；

第五，本企业的品牌在市场上有一定的影响力。

在上述条件具备的情况下，企业就应该采取撇脂定价的方法。使用撇脂定价法不是偶然的，某些企业和某些行业普遍、长期使用撇脂定价法。高端美容养生会所，适合采用撇脂定价法。

从根本上看，撇脂定价是一种追求短期利润最大化的定价策略，若处置不当，则会影响企业的长期发展。因此，在实践当中，尤其是在消费者日渐成熟、购买行为日趋理性的今天，采用这一定价策略必须要小心谨慎。

（2）美容院应该讲价吗？

价格就是信誉，诚实定价，长久经营！价格就是你说出去的话，要一言九鼎，大家才会信任你。店铺应该制定合理公开透明的价目表，不应该讲价。讲价，会降低利润，降低沟通效率，降低店铺的信誉度。如果定价过高，可以根据经营状况调低价格。像纹绣、光电、产后修复等高价位的项目，可以适当优惠，或者赠送产品或项目。

（3）什么时候、什么情况下适合涨价？

开店前期，价位都会偏低一些，随着顾客越来越多，员工增加，经营成本不断上升，或许你就会考虑涨价。但涨价，不是说涨就涨的，那什么时候、什么情况下适合涨价呢？

年底的时候，生意淡的时候，适合涨价。平常的时候不要随便涨价，可以增加新的项目，新项目价格定高一点，做价格梯度。年底的时候，各大商家都涨价，你也跟着涨，顾客很可以理解。为什么生意淡的时候适合涨价？生意淡，势比较弱，涨价，能把势造起来，如果生意淡又降价，势就越来越弱；做生意，就是要造势。生意淡，顾客来得少，等老顾客来了，你说都涨价很久了，顾客也容易接受。

涨多少，涨什么项目的价？原有的项目涨价幅度不可太高，一般涨10%～20%。涨那些低于市场价的项目。

（4）促销价格制定有讲究

开店肯定要做活动，做促销，促销价格要有吸引力，但不要冲击正常的价格体系。限时限量限项目，稀缺才有价值，才有效果！

美团上的价格，线上线下同价，选取2-3个项目低价即可，多让利，没意义。在前期销量基础上，增加一些相对高金额套餐，形成价格梯度。一年大促，最多两次。平常可以多做一些小活动、小促销，低金额吸引顾客，或者感恩回馈老顾客，这样既有效，又不会影响店铺正常的卡项。

定价就是经营，定价就是定门槛，定价定生死！

第三，产品/项目分级，确定引流项目，基础项目，利润项目。要做好店铺拓留锁升的运营体系，首先要把产品/项目进行分级，根据不同产品/项目的属性不同，它在店铺中所起到的作用就不同。引流项目，就是用来拓客的；基础项目，就是用来留客的；利润项目，是用来升单的。

我们要非常清楚哪些项目是用来引流的，哪些项目是用来留客的，哪些项目是用来做利润的？这样清楚的话，那你相应的价格也就清楚了。你做什么事情就很有章法，不会乱。不然就不知道推什么，转化升单自然升不上去。注意力决定经营效率，决定经营结果。

哪些项目可以划归为引流项目？比如拔罐、刮痧、艾灸、中药泡脚、汗蒸、美甲、修眉、基础面部护理等，这些项目就比较适合低的价格，好让客户进得来。

哪些项目是基础项目，用来留客？推拿、肩颈调理、精油开背、超级艾灸、新型泥灸、韩国小气泡、多肽紧致抗衰、美白等项目就适合用来留客，中等价位。中等价位，其实你要做得好，也是可以做到暴利多销的。

哪些项目是利润项目，用来提升客单价？凡是针对症状调理的身体项目，比如乳腺调理、臀疗、产后修复等，以及高端的美容项目都适合比较高的价位，作为利润项目，这是要暴利多销的。

美容养生行业，我们的店铺是服务不了很多客人的，所以我们必然要做高客单价。不能拼命去便宜，打价格战，我们是要做出我们的价值，做出我们的特色，做出我们的效果，而不是拼命打价格战，越搞越便宜。比如减肥项目，有的店很便宜，几百元包年，还有的店减肥还是全程用手推经络，一个疗程一两千，包瘦多少斤，做10到几十次。

这些店为什么留不住员工？员工干得又累又不赚钱，肯定留不住。现在我们做的减肥项目，效果非常好，而且非常轻松，然后利润非常高。减肥是强需求，减肥的钱，顾客是很愿意花的，只要效果达到她的要求，你的专业能够引导到她，她是很愿意花钱的。

比如有的店的艾灸、泥灸项目，也是很便宜。以前我们没有好的产品，也是很便宜，现在有了好的产品，效果很好，就不那么便宜了。产品效果好，价值塑造出来，这个价格就可以上来。艾灸、泥灸，是特别好的留客项目，但如果你用的是市面上普通的产品，也是留不住客户的，也收不到多少钱。

拓留锁升，锁客，我们一般设置一些卡项，那用什么项目来做这种套餐呢？就是我们的引流项目和基础项目做锁客套餐。一个店里，不要期望所有的项目利润都很高，也不能都不挣钱，一定要有微利的、正常利润的和暴利的。现在我感觉很多店最大问题是全是引流、留客的项目，同时项目没什么特色，也没有特别大的效果，全是便宜的。所有赚钱那么难。客户不是傻瓜，客户花这个钱，他最终要的还是效果。

我觉得我们这个行业最大的问题是什么呢？就是客户有需求，她有问题，但她找不到专业的人帮她解决问题。你跟客户说，客户就觉得不靠谱，因为你不专业；项目做完也没什么效果，你说她为什么愿意花钱呢？如果你很专业，项目又很有效果，满足了客户的需求，那她是很愿意花钱的。

有一句话，大家一定要牢记：任何一个成功的企业，都有一款甚至几款暴利多销的产品和项目，如果你没有暴利多销的产品和项目，那绝对不可能获得很好的发展。你看微软是不是？然后看阿里，是不是？你随便举哪个成功的公司，他们都有几款产品是特别暴利的，不然的话，他怎么能够做得那么大呢？不要老想着性价比，我们这行真的不是这么干的。性价比的意思，往往很多时候是项目或者产品做得还不够好。

第四，确定会员制度，会员体系。项目架构、价目表都做好了，还要确定会员制度，会员体系。美容养生行业的发展，第一批顾客是从富裕阶层的女性开始，实施会员锁客的市场策略，后面一路走的基本上都是以会员消费为主，单次消费为辅的路线。就像健身房一样，都是以会员为中心，以销售年卡、项目卡为主。

现在一二线市场有些美业店铺，以主打单次消费为主，开卡为辅的经营策略，但从经营的角度来说，以会员为中心，办项目卡、储值卡，依然是美业店铺经营的主要方向。如果你不能把卡卖出去，说明什么？说明客户对你也不是特别认可，客户愿意办卡，其实也是代表了客户对你的专业、服务、项目、理念的认可。

现在有很多做单次的店，特别是广州这边，一些80后、90后，喜欢做单次。做单次，我们有做单次的方法。但我觉得大部分店铺都还是要以会员为中心，我们要服务优质客户。只有以优质客户为主，才会有更高的利润。如果你全都是撒胡椒面一样，都是比较便宜的，那你利润率肯定不高，你会做得很累，干两年就不想干了。

会员充值是店铺运营的必要补充。比如开店前期3到6个月会比较困难，有一些顾客办会员卡，特别是高金额的会员卡，就比较能够撑过最困难的阶段。同时，建立健康可持续的会员体系，对店铺的稳定经营也非常重要。每个月都有人办卡，就能够保证店铺最基础的业务量和业绩。

一个好的会员体系是集引流、锁客、留客、升单于一体的。“拓客卡——超值卡——专项调理卡——储值卡——年卡——贵宾卡等”，一级一级升，引流、锁客、留客、升单于一体。有的店可能不会做那么多卡项，但是你得有清晰的路径，能够让客户往上升。会员体系、会员梯度，首先要有这样的规划，但这是一个表象，大家要记住，这是次要的。会员体系、会员梯度是表象，那它的内核是什么呢？我们跟客户的关系递进，这个关系里包括了你的专业、服务、效果、态度等各方面的一个综合因素，你更客户的关系更进一步，然后客户才会继续往上升单。

储值卡、专项调理卡不要轻易变，拓客卡、超值卡如有问题，可常换常新。年卡设置要高于顾客期望，同时又能提升业绩，增加利润。据我了解，很多美业店铺的会员制度、会员体系都是很简单的，不严谨，缺乏让客户往上升的机制。

会员设计原则：

1、体现价值，体现优惠，用好听的名字唤起顾客美好的联想。用赠送和额外的服务使顾客有尊崇感。

2、每个卡项级别不可过多，储值卡不要低于三种，也不要高于六种，疗程卡可设计成1～3种，设计成1种，顾客不用选择，只看需求和价格；设计成3种，主推中间价位。

常规卡项：1、年卡；2、储值卡；3、专项调理疗程卡（次卡）；4、超值优惠套餐；

体验卡项：1、闪惠卡；2、体验卡（拓客卡）等。

闪惠卡一般用来拓展顾客2-3次消费，增加顾客回头率，增强与顾客的沟通交流。因为金额低，容易让顾客开卡。但其缺点是：有闪惠卡的存在，也会让顾客放弃充值更高金额的储值卡。体验卡一般在开店前期拓客进店，以及新项目推广时使用。稀缺，顾客才会珍惜这个优惠体验。不可滥用，滥用会失去顾客信任。

3、会员卡之间的价位应保持梯度上升，每级都有优惠的差距，体现会员制的意义。优惠幅度，根据每个店的具体情况而定。总体来说，每次优惠的落差不要太大，要保持平稳的价格体系，否则对店铺是有伤害的。

4、会员卡的赠送项目，一般用少人工操作的项目，高价位产品或项目，以及可与其他项目同时操作的项目，比如艾灸、泥灸、中药熏蒸、面部护理、仪器护理、美体内衣等。

5、设置卡项，折扣率多少最见效，同时又不会损失应得利润。这个在营销学中都是有研究的，一般高端品牌，折扣率9折是最有效的。根据我的经验和市场调查，美容院开卡8折作为第一个门槛是非常有效的，折扣太低店家不划算，折扣太高对顾客没有吸引力。第二阶梯可以7.5折，第三阶梯可以7折，充值越多，折扣越低。有的店以高端仪器项目为主，金额高，利润高，可以低到5折。

通过价格落差促使顾客开卡，单次价格决不可讲价。比价格更加重要的是需求与专业，顾客有需求，你有专业，能够满足顾客需求，顾客和你讲价很多时候只是一种试探，所以不要中招哦。你不讲价，久而久之，大家会觉得你的店铺非常规范、公平，值得信赖。

想要推广某项目，也可把该项目设计到卡项中，顾客自然就会做，有的项目单独卖很难卖，打包卖就会更顺畅，不要过分依赖员工的销售能力，更要深刻洞察顾客的需求。

会员战略：

未来美容院的竞争，是专业的竞争，同时也是客源的竞争。专业的竞争，要靠学习，培训，好的项目；客源的竞争，要靠经营、营销方法，客情关系管理，会员战略。

不重视会员，不做会员战略，店铺抵抗风险的能力会弱很多，业绩也不容易稳定。做会员管理，要盈利，但不要只停留在盈利层面，要放到战略的高度。放到战略的高度，你的思路或许就会不一样。会员战略的问题想清楚，是非常有利于店铺长远发展的。

我们店一直以来都把技术和服务放在第一位，但同时也非常注重营销方式的创新，一个好的营销方式是会在同等工作量的情况下增加业绩，提高利润。价目表，以及会员体系的制定、变化和创新，是经营者需要高度关注的，是重中之重。所有的专业技术、服务和价值，都要反映在价格上，营业业绩上。

【附】2020年叶秋理疗馆价目表、会员制度

2020年叶秋·怡叶堂价目表 （只保留最新的，是不是全不全？） 作者：可以的

产后修复服务套餐

养生项目服务套餐

2018年、2019年叶秋理疗馆会员制度

说明：从2015年至今，本店的储值卡卡项变化不大，其他超值卡项根据经营情况，有比较大的调整。整体项目价格和卡项都很亲民，甚至太便宜，2020年随着多项技术突破，开始走中高价位，以项目疗程卡为主。以上价目，供大家参考。 作者：可以删除

第五，客户关系递进流程。一个潜在客户从变成粉丝到客户，再到会员，从低金额的体验项目到办理低金额的卡项，从低金额的卡项到消费高金额的卡项和项目，从高金额卡项再到消费超高金额的卡项和项目，这是有一个过程的。客户关系的逐级递进，相对应配套的是产品体系递进、服务团队递进、成交场景递进，以及成交方法的递进。不同的客户关系阶段，所有配套的产品、服务、团队、场景、方法都是不一样的。而这些环节都是需要去梳理，形成清晰的客户关系递进路线图，从而指导我们具体的工作。很多工作，我们平时都在做，但因为不了解、不清楚，导致我们的很多工作是错配的，所以没有得到一个更好的结果。画一张客户关系递进流程表，让我们的客户有一个清晰的路径能够往上升级。

客户升级流程越短，效率越高，引流、留客、升单项目关联度越高，升单效率越高。不是项目越多越好，也不是项目越少越好，项目方案一定要与客户升单效率相匹配。项目太少，过于单一，项目架构有缺失。项目太多，杂而乱，老板和员工都不知道要推什么项目，缺乏升单效率。

很多店的项目要重新做梳理和整合，讲一个我们为广州的一家美容美甲养生店做的辅导案例。店里项目很多，凡是女人想做的项目，店里都有，但业绩平平，不赚钱，老板娘也很迷茫。老板娘是从外行转型过来的，因为之前爱上美容院做护理，由原来从事的皮革生意转型来开美业店。

我们重新梳理后，提炼出店铺的三个核心项目，两大板块。三大核心项目：产后修复、面部抗衰、祛斑；两个板块：美甲美睫纹绣美容，中医养生。美甲美睫引流，美容留客，面部抗衰、祛斑升单；基础养生项目引流，全家福卡留客、锁客、会员裂变，产后修复升单。整个客户升级流程就非常清晰，店里最后要推的项目，一定是店里的招牌项目，拳头项目，能够暴利多销的项目。

养生项目服务套餐

全 家 福 卡

第六，组织架构，人员安排，岗位职责。美业大部分的店铺都是中小型店，4-5人的店铺为多，组织架构相对比较简单，美业店铺，主要有三个重要岗位：老板或者店长，负责统揽全局；顾问或咨询师，负责接待客户、沟通、销售以及售后服务；美容师或技师，负责服务，给客户做项目。大店，几十人的店，一个顾问带领几个美容师，又会有专门负责技术培训的技师总监。在人员安排上，很多店家会犯的一个错误是：专职的顾问或咨询师缺失，以及不重视。每个人既是服务人员，又是销售人员，表面上省线，实则效率低下。一家店铺一旦要开始全员销售，基本表示老板黔驴技穷了，这是最落后、最低效的方式。一两个人的小店，那是没办法，3人以上的店铺就需要有一名专职顾问，如果老板娘也在店里，老板娘的营销能力又最强，那可以老板娘来做。

解释一下为什么不能这么干？我们之前也是这么做的，没有专职顾问。客户服务这一块，你要做精做深做透，你一定是要有专职人，从头到尾一直跟，陪他聊天，陪他沟通，一直去跟进，这个时候你才能够比较快出业绩。如果客户来你都没聊两句，人家为什么会把比如五六千、上万的钱给你呢？泛泛之交的话，一般消费就一两百块钱。你再跟我说开卡，我觉得我们的关系还没到那个程度，我为什么给你钱呢？所以，我们一定要有一个人来专职跟客户，去递进客户关系，最好就是在很短的时间内就让她升单。

服务一个客户，从来到走，有的时候需要一小时或两小时，或者三个小时，在服务过程中，如果没有一个专职人员去跟客户，省略掉循序渐进递进客户关系的过程，客户为什么能开卡？如果不能开卡，那走就走掉了；下次再来，也不知道什么时候，那你这个效率是很难提升的。即使她来了，来了之后又怎么样呢？还是没有跟进。没有跟进，你怎么能够去挖掘她的需求？你怎么能去转化升单开卡呢？那是做不到的。如果你没有这样的专职人员，你是比较难做高客单价的。没有高客单价，对于我们这行来说，就会比较难赚钱。因为一般店里人员都不多，服务不了那么多客户，低客单必然带来低利润，甚至亏损。

为什么有的店铺做一场活动，有专职老师跟进，那种店铺质量好一点的，配合好一点的，一场活动就能收几十万，上百万？为什么普通小店一个月只能做几万业绩？我觉得，这就是顾问的价值。我们这个行业，客户明确的消费需求只占20%，还有80%的潜在需求是需要我们顾问去沟通的，你只有沟通到位，建立我们的信赖感，客户才会为这80%的潜在需求买单。这80%潜在需求才是我们店铺利润最大来源，但绝大部分店铺对客户的开发都是不足的，都是泛泛之交，客户对我们店也没什么太深的感情。那自然了，为什么要把那么多钱给你呢？不可能给的。

做统筹、管理的做好管理，做沟通、销售的做好销售，做技术、服务的做好服务。分工明确，各司其职。客户来了，我们才能更好地抓住她的心，让她留下，锁定终身。

前面我们讲的经营目标、项目架构、产品分级、会员制度、客户关系递进、人员安排，这几块是非常重要的。这些内容，都是联系到我们整个的店铺经营。

第七，活动文案、图片、视频等素材准备。确定引流拓客的活动方案、文案、图片、视频等素材，可以发微信朋友圈、公众号、会员群等，有必要的，也可以把促销活动上美团，一起推广。

第八，各种宣传物料、礼品准备。装饰店铺的横幅、海报、气球，给客户的礼品、奖品等，都需要提前准备好，做好预算管理。

第九，员工培训。店铺整体的营销策划方案都需要对员工进行培训，要让员工知道店里的活动方案，推广什么项目，以及如何向客户推荐等。做大型的户外体验活动，涉及的事情更多，流程更为复杂，除了培训，还需要进行1-2次的演练，避免到时出差错。

第十，各种意外情况的紧急处理预案。古人云：“凡事预则立，不预则废”。对于到外面去引流拓客，可能会出现的各种意外情况，我们在之前就要做好紧急处理预案，避免到时手忙脚乱。

这里强调一下：拓客一定要准备礼物。正所谓，礼多人不怪。其实你要让别人来，你总要让别人获得一点好处，你什么好处都不想给，你又让别人掏钱，人家为什么要掏钱给你呢？我们要换个角度来思考。如果引流实在没办法，那你就送别的东西，有个更好能够跟客户产生链接的东西。不能送项目，一定送别的东西。举个例子，你的店开在小区，你可以送气球。很多小朋友想要，爸妈就要扫微信进群，进群以后可以领红包，就可以把客户吸引到店里来，目标客户很精准。这个效果是很好的。

这就是引流拓客前大致要做的店铺基础工作，接下来我们就要制定引流拓客方案，其中最重要的一点是——设计鱼饵，让客户主动“上钩”。那如何设计鱼饵呢？