“321”拦截法

“321”拦截法如图5-2所示。

图5-2 “321”拦截法

自家店门口拦截，一定要有气势，整个气场要强，给客户感觉不进来看看就错过了好机会，这样才能做好有效的拦截。拦截要点如下：

1.所有参与拦截的人员的服装、头发和销售工具形象统一，整体看起来气势恢宏，并且显得很专业；

2.拦截人员的状态要好，精神饱满，热情，给进店客户感觉很亲切；

3.拦截站位，不能太靠店内，尽量可以看到整个通道，了解客户进店前后看了哪些品牌、逗留时间以及出店的表情；

4.拦截动作，不要直线上来挡住客户，这会给客户造成压力，迎上去呈弧线形，动作优雅，让客户顺着手势进店；

5.拦截话术：“先生，您真是太幸运了，我们品牌这次全市团购，优惠力度空前，是近几年来力度最大的一次，家里有需要吗？可以到我们门店进行了解一下。”“优惠真的不是一点点，来都来了，还不如先过去看看，等你看其他家有了对比和参考，况且这种大型活动的价格最具有参考意义。”“今天门店里有这么多人，就知道活动力度有多大，进来看看，多个对比、多个参考。”

（二）“5类客户”拦截法

1.不理不睬型客户

客户分析：在终端拦截此类客户所占比例较高，原因是现在各地商场举办活动频繁，每次都有很多拦截人员，消费者已经麻木和曾经购物不愉快的经历，对拦截人员缺乏信任。

拦截策略：

“先生，我是商场的工作人员（严格来说确实在商场工作，算工作人员），您要看瓷砖、卫浴、地板、橱柜还是家具？”【此时，服装不要求跟商场工作人员一样，至少是白衬衫、黑西裤、黑皮鞋，很多客户潜意识里认为这种着装就是工作人员】

“我想看××。”“哦，这个在××处，不知道您家瓷砖定了没？”

“还没。”“是这样的，近期某个品牌瓷砖正在做全市团购，我跟他们老板很熟，如果您要看他们家卫浴，您先去谈好价格，可以找我过来帮您杀价。那个品牌就在那里。”

【此时边走边说，如果客户已经选定，可以问下选定了什么品牌，有没有亲朋好友正在选购的。当你说到一起帮着他杀价，客户顿时感动。】

2.“不需要”厌烦的客户

客户分析：此类客户多半被商场中其他拦截人员拦截得有些反感和厌倦，潜意识里认为拦截人员就是来推销的，此时，拦截破冰很关键。

拦截策略：“那真是太可惜了”【表情一定要夸张，吸引客户真的失去什么东西感到可惜】“什么可惜的？”

“我们品牌这次全市团购，优惠力度空前，是近几年来力度最大的一次，家里有需要吗？可以到我们门店了解一下。”【讲一两条爆款信息诱惑客户】

3.“好，我先看看其他的”对比型客户

客户分析：客户对拦截人员不是很拒绝，有一定的需求，可能要先看其他的品类或者竞品，如果是其他商家邀约过来的，意向很大，不可放过。

拦截策略：

“先生，您真是太幸运了，我们××品牌这次全市团购，优惠力度空前，是近几年来力度最大的一次，家里有需要吗？可以到我们门店了解一下。优惠真的不是一点点。我们门店就在那边，离这边很近，来都来了，还不如先过去看看，等你看其他家有了对比和参考，况且这种大型活动的价格最具有参考意义。”【此时，抓住客户对拦截人员不是很反感，趁势说出活动的爆点，再利用客户对比的心理，拦截客户进门店】

4.“我还是自己先看看”

客户分析：客户主见很强，不宜强求，此时让客户看完其他家再回到门店才重要。

拦截策略：“这里有一张红包，里面含有100元的免单券，如果您看中我们门店的产品，谈好价格后再拿出这张免单券，还能额外省去100元呢，也不枉我们在茫茫人海相遇之情。”【此时给客户送上一个红包，中国人一般不拒绝红包，让客户感觉你在帮他，客户就去其他店做对比也有个念想】

5.“在哪，我正需要，带我去”需要型客户

客户分析：这类客户有急切的需求，或者是门店约过来的客户，要热情地引导客户到门店。这时可以询问是不是有相关的同事邀约过，如果是，通知该同事做好接待准备。

拦截策略：

1)​ “您是哪个小区的，我们在××××合作的小区非常多。”

2)​ “您买这类产品最关注的是什么？”

3)​ “我们××品牌这次全市团购，优惠力度空前，是近几年来力度最大的一次，家里有需要吗？可以到我们门店进行了解一下。”

【边走边说，多询问客户的情况，为即将给客户讲解产品和搭配方案做准备】

现在靠自然客流是不足以支撑门店，必须主动出击寻找客户。大量实践证明，终端拦截不失为一个很好的寻找客源的手段。使用门店“321”拦截方法和商场“5类客户”拦截方法，简单有效，导购看完即会，现学现做，做了很快出结果。只要门店客流一多，人气增加会吸引更多的人进来，销售氛围起来了，成单就会很容易。

「店长管理小任务」

“我的地盘我做主”，只要是路过我们店或是商场的客户都是我的“人”，跟小伙伴研究一下，总结出适合自己品牌的拦截话术，一个都不能放过地拦截进店。

拦截行动一、

拦截行动二、

拦截行动三、