情景再现：

你按“互补”原则，去拜访某品牌的经销商，谈了没有多久，他说：你们牌子我知道，做的不错，但渠道乱，尤其是线上的价格，让我们经销商无利可图。

情景分析：

1、一些厂家为了短期利益，或试探销路，在京东、天猫开设了旗舰店，销量不大，却严重的打击了渠道的信心；

2、润滑油是需要服务的产品，大部分用户没有自己换油的条件或设备；

3、虽然司机网购机油后，还要到终端更换，但一说价格，几十块钱的差异，就会让终端客户拒绝销售这个牌子。

解决要点：

1、给经销商强调，互联网仅仅是为了宣传，而不是卖货，厂家已经意识到这个问题，正在整改；

2、不同的渠道，可以采取不同的产品包装，达到区分的效果，比如“网络定制版”，或标注为“京东、天猫”；

3、提高线上的价格，起到一个宣传作用，和价格公示的效果。

异议解答：

1、某总，看来您对我们的牌子很了解啊，平常没有少关注吧？前几年，我们公司想尝试下网络渠道，天猫那边也给我们很多补贴，所以当时的价格确实比较低，但仅仅是在“双11，双12”这两个购物节打特价，别的时候，就恢复原价。关于特价，我们线下也会不定期举办的，您不要太在意；

2、您说的是，我们公司领导也意识到了这个问题，您看，这两年，我们线上的价格，已经提高到和线下一致了。润滑油，还是要靠您这样有实力、有网络的客户来做，我为了和您深入沟通，专门跑了几天市场，做了一个初步推广方案，只要5个人，忙5天，就能启动一个年销百万的市场，这样，我花10分钟时间，给你详细介绍下；

3、您批评的太对了，我们做了之后，发现伤害了大家的利益，所以，现在做了两个调整，一个是包装上加了“天猫定制”4个字的说明，二是价格调整到我们的建议零售价。这样，就不会影响到大家的利益了，我想，您也看到我们的诚意了；

4、某总，很多人都看到了表面，其实，这是我们公司实施的一个“错位竞争”模式，让经销商更好卖货，赚钱更多。常规上，我们高等级的产品，出厂价都是两三百，零售价四五百，甚至七八百，就像小米手机没有问世前，市场上存在一个是价格虚高的品牌手机，一个是利润微薄的低端手机，而小米切入了利润适中的“中间”地带，我们也是这样，把价格虚高的合成机油，拉到了一个合理的价格带，借助线上的宣传，提高知名度，让我们经销商更好的卖货，虽然看似单件利润降低了，但品质好，销量大，您并不会少赚钱的。

应对雷区：

1、网购的价格，我也没有办法。

销售代表千万不要说没办法、不可能这样的话；

2、网店就卖一点货，不会影响到你的。

难道你不知道：一颗老鼠屎，能坏一锅粥吗？虽然销量不大，但圈内人知道后，经销商就很难卖货；

3、怎么会没利润呢，您只要销量上来了不就都有了？

销量提升，不是动嘴皮，需要投入人力、物力、财力、精力。