会议结束之后，过不了几天，小丁过来找我：“经理，H港要求我们去参加他们的技术交流会，让我们带上自己的设计方案过去。”

我问：“其他两家也需要参加技术交流会吧？”

小丁说：“是的。我更希望经理你亲自去。”

我问：“自己一个人去还有些害怕吗？”

小丁说：“不是怕他们的技术方案，而是怕喝酒顶不住！”

我带着小丁找到乔总，申请出差，又找了技术部，选派了一个资深的技术支持跟我们一起出差去H港。

到达H港之后，胡主任接待我们，并安排我们住进了宾馆。晚上，饶处长又安排了餐厅一起吃饭。吃饭的还有K公司的人。K公司的闻总明显是个八面玲珑的人，在饭桌上不断地敬酒。饶处长敬了一圈之后，就先离席了。大家明天都有汇报要做，所以没什么人放开喝。这顿饭吃了大约一个小时就结束了。我们回到宾馆，还过了一遍明天的汇报方案。

甲方客户要求乙方在正式投标前做技术交流是正常的，但提前让各个厂家提供设计方案是不正常的。因为一旦甲方的需求定下来，乙方根据自己的产品，做的方案其实大同小异，也就意味着，如果在招标前的技术交流中提前公布了技术方案，就相当于亮出了自己的底牌。我跟技术支持反复确认，这次提交的方案尽量做得更简单，可是甲方的要求提得很具体，把这些要求满足之后，几乎还是那些设备、那些组网方式。

第二天，我们一起来到饶处长安排的会议室，冯总也来参加这个会议了，饶处长主持会议，向我们介绍了参会的人员，包括H港领导、信息中心的技术骨干，分管港口调度的调度中心、安保处等相关的人员，并对来交流的厂家表示感谢。随后开始交流技术方案，我们公司第一个上台汇报，另两个公司回避。我们的技术支持上讲台，用PPT介绍了公司的情况还有产品，又把我们新准备的项目方案着重汇报了。

汇报的时候，我看了看会场的人，看到调度中心的人非常积极，对系统的功能提了很多问题。港口的调度中心应该是最关注这个系统的用户，汇报结束的时候，我要了调度中心的调度长刘总的电话。

我们汇报的时间花了一个多小时，紧接着是C公司。我们团队在会议室外面等的时候，K公司闻总过来找我聊天。闻总先是夸我们是通信行业的实力厂家，他介绍自己在K公司做了差不多有三年，还认识以前的严总，说严总之前找他合作，可是大家都比较忙，也没个具体项目，就把这件事放下了。

C公司出来之后，K公司进去汇报了。我主动去找C公司带队的人聊天。他们负责人姓荆，荆总跟我交换了一下名片之后，我直接问：“你们跟饶处长关系不错呀。”

荆总说：“我们是开会认识的，其实也不熟。”

我说：“我们也是刚认识，比你还不如，就知道傻乎乎地干活。”

荆总开玩笑说：“比傻的话，没有人能比得过我们航天人了，全中国都知道我们最傻。”

我说：“我感觉咱俩都比较实诚，还是人家闻总聪明，到哪儿都自来熟，一会儿工夫，身边的人都成兄弟了。”

我又跟荆总瞎聊了两句，互相留了联系方式就分开了。

K公司的人很快就出来了，饶处长又感谢大家跑一趟，跟我们说下面我们可以回去，听他们通知，下一步就要进入招投标环节了，随后安排大家一起吃工作餐。

吃饭的时候，我向荆总和闻总提议，既然都来了，不如去看看客户的项目现场，就当做个现地勘察了。荆总欣然同意，闻总说他还有安排，就不参加了。

下午，我跟荆总各自带了一个人，租了个车，在H港里面转了转。一路上，荆总和我们有说有笑，慢慢我们熟悉了起来。荆总也是搞了多年的通信，目前是公司的中层经理，跟我很聊得来。

把港口的情况看完了以后，荆总开完笑说：“可能这回最傻的人就是你和我了。”

我问他：“为什么？”

他说：“明显闻总稳坐钓鱼台，我们只会傻呵呵地自己跑。要知道好歹我们也是国有企业，一般情况下，客户都会派个车送他们勘察，但是这回没有。”

我笑笑说：“我们民营企业就没这个待遇，向来都是自己打车、租车。对了，你们领导没有跟进这个项目吗？”

荆总说：“没有啦，领导跟这边的人不熟，也不知道为什么客户要搞这个宽窄带一体化的项目，这不是给你们量身定制的吗？”

我说：“才不是为我们量身定制的，我们要实现客户的要求也很费事。终端这么多，压力很大的。”

回到宾馆，我立即决定让技术支持回公司，我和小丁留下来。

我对小丁说：“这个项目我们可能估计错了，航天C公司有可能不是我们的主要对手，有可能是沈阳K公司。”

小丁说：“为什么是沈阳K公司，他们要是提前跟客户沟通好了，那怎么会是这个要求，他们的产品不适合呀。”

我说：“从技术方案角度看，沈阳K公司产品技术方面最差，但是，从这次去现场勘察的情况来分析，航天C公司明显前期介入不深，反倒是沈阳K公司有点儿稳操胜券的样子。”

我的理由有三条：“一是荆总说的，甲方没有派车；二是荆总明显也是提前没有勘察；三是闻总他们有意不跟我们进行实质性接触。如果换成是我已经跟甲方沟通好了，我也会尽量跟其他厂家保持距离，这样不会露馅。”

小丁说：“那我们跟谁竞争不都是一样投标吗？”

我说：“那可不一定，你说的那叫陪太子读书，将来没你什么事儿。这个项目可能从一开始我们就蒙在鼓里了。”

小丁问：“我们在这里一点儿客户基础都没有，找谁能告诉我们实际情况呢？”

我说：“客户信息中心的人有私下接触的吗？搞定什么人没有？”

小丁说：“跟我接触比较多的是范工，他工作才三四年，做不了主，只负责跑腿接待而已。”

我说：“晚上约出来吧，今天我们要从他那里问出点儿东西来。”

小丁问：“问什么？”

我说：“我想问什么不重要，重要的是让范工给我们出出主意。记住，没有甲方的人给我们出主意，我们是拿不下项目的。”