旧车不需要这么好的机油

情景再现:

你介绍了产品,客户也认可,但在临门一脚让客户下单时,客户却说:我们新车少,都是老旧车辆,用你们的机油太奢侈了。

情景分析:

不管是司机,还是车队老板,省钱是人的天性:赚多少钱不知道,但省下多少钱却清清楚楚。因此,如果不是特别需要,客户对必需品的润滑油,一般很少喜欢高价产品或高等级润滑油。

1、车况差,用好产品也没用。这是客户认知不足,不了解润滑油的用途,需要给客户讲解清楚。

2、新车,用什么机油都无所谓,年轻力壮,无需注意饮食一样。

3、报价太突兀,没有详细介绍产品或了解客户车况,让客户感觉不到产品的价值。

解决要点:

1、表示认同,毕竟省钱是大部分人的想法,但正因为都这么看,反而是最大的误区;

2、纠正认知偏差,让客户知道保养比维修更有价值;

3、重新介绍产品特色,让客户充分了解价值。

面对客户因车辆或设备老旧而拒绝,销售人员要耐心为客户树立保养意识,当年,“壳多美”才进入中国时,价格比民族品牌贵了一两倍,就是凭借综合性能而开辟出今天的市场。

异议解答:

1、某老板,瞧你说的,您这里的车子还老旧,别人的车就要报废了。我刚才看了看,您光这两年进的新车就十来辆,为什么您要用新车好车呢,是毛病出得少,不耽误事,多拉快跑好赚钱,而好的机油呢,让你后顾无忧,不仅换油周期长,对车辆的保养也更胜一筹。即使贵了一点,仅仅从延长的换油周期里,就能省出来了。

用客户的实际情况,委婉的戳破客户的谎言,再用产品的优势,把价格高的不足比下去,让客户觉得值。

2、某老板,您说的有道理。不过,你注意到没有,越是老年人,为什么反而越要锻炼呢,是因为,只有锻炼,才能避免出现大毛病。车辆也一样,只有注重日常维护,才能避免运营中出现大的问题,减少损失。我们现在还对有30台车以上的车队,提供油样检测服务,让你用的更安心。

先诚恳的表示理解客户的想法,再用日常生活中的例子,来说明维护保养的重要性,从客户的角度考虑问题,自然能赢得客户的共鸣。

3、某老板,你问的也是很多车队老板的疑问,就像你用旧车一样的拉货,可为什么还要购置新车呢?是因为新车虽然贵,但和年轻人一样,年轻力壮,更经济。润滑油也一样,好的机油,不仅降低磨损,延长发动机寿命,还能省油,像跑长途的车辆,百公里油耗都差不多30个油,也就是200来块,用我们的机油,百公里能省十来块钱,一个月就是千把块,多划算!

先认可客户的说法,随后,用客户最熟悉的车辆来打比方,说明好机油带来的实惠,让客户心动。

4、某老板,我看你用的是最新款的苹果(华为)手机,您为什么换新手机呢?新手机不卡顿,功能更多对吧。机油也一样,好的机油,对车辆保护更多,延长车辆的使用寿命,别说经济效益,就是卖二手车也能多卖万把块。

用老板的手机来打比方,引出用好机油能多赚钱,多卖钱的话题。

应对雷区:

1、好车用好油!

说话苍白无力,这种说法没有说服力。

2、旧车用好机油也贵不了多少的。

用户凭什么用贵的好机油呢?没有充分的理由,客户怎么可能购买。

3、您不用好机油,车辆更容易损坏。

这样的说法,会让客户产生排斥或逆反心理。