谁是强势品牌，谁为谁提供品牌背书？客户采购规模大小？你有多少成功案例？这些因素也将影响谈判的力量对比，但都是公司层面有待解决的。品牌需要长期的投入，企业实力也不会立即提升，都是短时间内无法改变的客观因素。但对供应商的销售人员来说，仍然可以有所作为的空间。

当你处于优势，需要不断强化这些优势，使得你在谈判中更容易占据主动地位。例如品牌名气大、市场份额高、行业成功案例多，就可以为你的高价做背书。当你处于劣势，仍然可以对顾客施加影响，“转化”客户的认知，例如大品牌到货安装时间长、零配件贵，一线品牌不如本地供应商售后服务更及时。

客户采购规模大小也可以转变，我以前管理代理商的时候，碰到过这样的情况。有的代理商与厂家初次合作，开始并没有提出过分的要求（提了厂家也不会答应）。但他把批发的价格压得很低，几乎零利润，当市场上所有的零售商都向其进货导致销售额倍增时，他再以产品不挣钱和销量作为谈判条件逼厂家降价。

企业的规模、先进的生产线也可以让你增强谈判的话语权。当客户说价格贵的时候，你可以这么说：“比起小厂，我们的产品价格确实不便宜，不过考虑到项目要抢工期、短时间集中供货，也只有我们这样的企业能保证有充足的货源，保证项目能按期完工，您说是吧？”如果客户说至少要比进口品牌低15%才行，你可以这么说：“石膏板都属于通用建材，我们都是引进国际最新一代的生产线，进口品牌的技术参数，国产不但能达到而且要超过。中国制造的能力已经全球第一了，国产石膏板的质量完全可以媲美进口品牌。”

与优秀的代理商谈合作是一个艰苦的过程，由于其掌握了雄厚的当地客户资源，厂家在与其谈合作时，他们往往提出价格、扣点、信用等条件。我当时负责某国际品牌大中华区的渠道管理，我们的品牌价格高、付款也严格，这是我们与代理商谈合作遇到的最大问题，因为行业内其他品牌不是价格低就是给铺底。但我们从以下几个方面与客户谈判：

第一，大品牌能带来销量，品牌能带来客户的自动购买，如果你代理的是大品牌，可以带来很多客户。尤其是行业客户，最终客户会做一些指定，“这个项目，我就要选择某某品牌”。这叫品牌驱动，代理商的销售成本大大降低了。另外，客户选择与你的公司合作，你的其他产品也有了交叉销售的机会。

第二，虽然小品牌价格低，但是我们的实力强。小品牌价格低没用，他这个月价格给你是低的，但是下个月没有货了，关键还要看企业实力。小企业管理不规范，价格混乱，也许他给别人的价格比你更低。

第三，我们的产品质量非常好，你跟大品牌合作没有后顾之忧，东西卖出去很放心。小厂的价格低是不错，但是质量经常出问题，当你去找厂家索赔时，也许这个厂家都不存在了。

第四，如果厂家的管理不规范，市场一团糟，大家竞相杀价，东西卖不出去，给你欠多少钱也没用，价格低也没用。反之，我们价格虽然高，但是我们的市场规划做得非常好，不允许低价和窜货，整个市场价格在一个水平，大家不降价，都有挣钱的空间。

第五，大厂家有实力做市场推广，产品展销会、技术研讨会，还有各类产品培训。销售团队可以帮助代理商一起去跑市场、跑客户，尤其是搞定大客户、大项目的时候，没有厂家的配合是很难成功的。

第六，跟大厂家合作，还可以提升管理水平，提升代理商的仓库管理、财务管理和团队管理水平。厂家能够帮助代理商培训销售队伍，提升员工的业务能力。

代理商与厂家合作的最终目的是挣钱，价格和货款是获得利润的一个方面，更多要考虑以上六个因素。当我们以这样的方式与代理商进行谈判，我方的谈判实力被大大提升了，说服对方合作的可能性也提升了。

影响谈判实力有八个因素，有谈判者可以有所作为的主观因素，也有暂时无法改变的客观因素，但无论什么因素，如果你有优势，而且双方都知道，那么你在谈判中就有这种优势；如果你有优势，对方不知道，那么你在谈判中就没有这种优势；如果你有劣势，对方不知道，那么你在谈判中就没有这种劣势。这意味着你要在谈判中向对方呈现出实力，以恰当的方式在恰当的时机展示实力的同时，不可将自己的实力底细轻易泄露给对方。在谈判中，如果对方不知道你处于弱势，弱势就不可怕，更不要示弱。

20多年前，我还在某房地产公司上班，公司在上海当时的奉贤开发的一批房子，委托某中介机构帮我们销售。价格很有吸引力但当时交通不方便是一大缺点，公共交通是没有的，所以看房都是中介公司派车。当时上海也没有高架路，从市区到楼盘开车要2个多小时，但我发现跟着中介公司的看房车1个小时左右就能到，因此大部分客户对路程和交通这个大问题没有特别在意。因为价格原因，我们的楼盘当时卖得还挺火。有一次与中介公司老板聊天我才恍然大悟：他们看房的班车上车地点、来回程时间点和线路都是精心设计的，开车的师傅的技术也很熟练。这是他们的班车时间短的原因，交通的弱点就不明显了。

最后，对本讲做个简单总结：谈判实力包括我们前面谈到的六个主观因素和应采用的相应的策略。还有谈判者暂时无法改变的客观因素：竞争状况、品牌和实力状况，需要公司层面的长期努力，但作为谈判的个人仍然可以有所作为，以扩大谈判的优势空间。