第四节动作4:“大道至简”生意增长路径解析

“小王,要达成年度任务书上的几个KPI显然是不容易的。做销售工作不是靠蛮干苦干,而是认清基础和形势之后精准的干、高效的干和有结果的干!做销售工作要懂得做什么、不做什么,要懂得选择!Leadership All About Choice!这句英文是我的老领导教给我的,影响我很多年。因为销售工作最重要的是效率!用一句话概括就是:‘大道至简,一以贯之!’”

“小王,我年纪比你大很多,请容我啰唆几句。我刚入行那会儿,经常被人问或是被人骂——你懂不懂做销售?那时候,我年少气盛总是很快怼回去,但是做了很多年销售之后才发现,很多快消品销售人并不一定真正懂销售!”

做业务的人是以“销售”为糊口的营生,我们付出的是一项专业,而衡量专业的标尺就是你比不是这行的人“懂”!

一个领域,如果你比别人“懂”,我觉得应该是你拥有某种优势,这种优势至少能够白纸黑字清晰地表达出来,而不是只是意会的微弱优势。

比如你懂钓鱼我不懂,是不是你有更大的概率在同样的时间里钓上好几条鱼,而我一无所获呢?比如你懂下棋我不懂,不管如何绞尽脑汁也会输给你,而且是打十盘输十盘的那种。比如你懂股票我不懂,一定是你在投资二级市场股票方面比我赚更多钱,而我大概率会亏本。

关于销售这个职业,我们真的比别人“懂”很多吗?

销售这个行业一切是以结果为衡量标准的,“懂”销售的我们既然靠这个职业赚钱,是不是应该拿出来的结果比别人好很多?

理论上应该是的,但是现实情况并不明显,或者就不是!

因为很多经销商和业务员看上去拥有很多经验,然而业绩增长很可能比不上一个初出茅庐的新人,结果不会骗人!

这就尴尬了,我们不得不重新审视“懂”销售的“懂”字,什么叫“懂”?

能够持续产生显著业绩增长的人就叫懂销售,否则就是不懂。

太多的同行,包括我,很容易在自己的信息茧房里过度的路径依赖和自我感觉良好,事实上我们很多的时间和精力都在重复既有的认知,甚至很多年没有改变和长进,这其实就是不懂。

在写本书时,在起草这个城市市场开发策略体系时,笔者花了大量的业余时间研究了业务工作流程中诸多细节的卡点,当带着显微镜细究每一个动作和数据时,就会发现大量的认知其实是“不懂装懂”,哪怕是标榜自己多年经验的专家在很多现实的细节面前依然是漏洞百出……

所以,我们要不断问自己,你的“懂”是否是真的“懂”?

真正的“懂”应该是持续向公司交结果、交增长、交改善、交优化。

你的业绩是不是持续高速增长?

你的覆盖是不是良性提升拓展?

你的服务是不是不断满足需求?

所以,笔者认为:

真正的“懂销售”应该是“大道至简”,极致的简单才是最高效率的策略指引!

真正的“懂销售”应该是“一以贯之”,持续的重复才是最高效率的执行势能!

用最高效率的策略指引乘以最高效率的执行势能,我们就能攻下一座城!

“小王,这八个字是我从事快消品一线销售二十多年的精华提炼,一般资质的人我都不教他,看你是可塑之才,今天就分享给你。这个策略的领会对于你完成年度指标有很大帮助,对于每个城市市场的开发思路都是一个整体性的逻辑梳理。”老王笑着说,满脸的开心,这也许就是将遇良才的溢于言表。如图2-12所示。

图2-12 大道至简城市开发实战策略

心往一处想,劲往一处使!

针对城市开发策略的内训是“快消品销售主管城市开发策略体系”的第四个动作,目的是建立内部从上到下的策略共识,而且是“强”共识——即一个基层销售团队的所有成员对于做生意的底层逻辑必须高度一致!

“小王,这个核心策略其实是一个体系、一个整体、一个系统性的开发策略,适合各个经验层级和能力阶段的城市经理/主管学习和提升。对于你这样的快消品新销售人,从一开始就接触到这个体系更有助于你少走弯路、事半功倍!”老王一边拍着小王的肩膀一边说道。

“王总,我有个疑问,为何不直接学习渠道或者品类,而是从整个体系开始学习呢?”

“做销售做业务的人,大多数时候不是靠自己把货物卖给消费者,而是通过我们的合作伙伴把货物卖给最终的消费者,我们日常工作的实际动作其实都是在发布指令!具体来说,我们作为厂家的销售人员,通过日常对经销商、批发商、零售商等各类合作伙伴发布指令来实现我们的过程指标和业绩指标。”如图2-13所示。

图2-13 发布指令

老王接着说:“不仅仅是发布指令,还要系统地发布专业且高效的指令!这也是为何要从系统性学习整体策略入手,而非单方面从学习部分技能切入。”

该城市开发体系由四个部分构成:区域、渠道、客户和品类。