经销商如果还不如厂家了解当地的消费习惯、掌握未来的消费趋势，这个经销商是做不大的，也不能令厂家刮目相看。当地的消费者有些什么嗜好，有哪些消费特色，从厂家和品牌的角度应该怎样去引导？经销商对这些问题应该烂熟于心，洞若观火。对消费的了解既有经销商自身多年经验的积累，也应该每年进行1~2次的消费者调研，通过调研数据来验证自己的判断，引导未来的消费。

消费者是不断变化的，如何将消费者隐藏在内心深处的需求挖掘出来，这就是消费引导的结果。例如，产品升级是基于消费升级还是产品升级本身的引导才导致的消费升级？从本质上来说这是一个相互促进的过程，但对经销商来说，这个先机的把握很重要。把握了先机，经销商就快人一步，率先抢食蛋糕，留给别人的就是残羹剩饭而已。