1.刮刮卡一

（1）内容：

直接将刮刮卡贴在新产品的盒子内侧，消费者通过购买产品获得奖卡及相应的奖项，从而刺激消费者购买。

（2）应用目的：

提升消费者首次购买率和重复购买率；动销，增加渠道成员信心；阻击竞品。

（3）奖卡设置：

​ 现金奖励，根据产品档次分别设置3元、5元、10元、20元、50元等的现金奖励。

​ 本品奖励，如“再来一瓶”兑换本品一瓶、集齐四个“集盖有奖”兑换本品一瓶。

​ 实物奖励，如香烟、饮料、电器等，分别设置不同奖项，如一等奖奖励价值5000元笔记本一台，二等奖奖励价值2000元数码相机一部等。

​ 综合奖励，结合现金、本品及实物设置奖项。

​ 谢谢品尝奖卡，不参与中奖，主要用于降低中奖比例。

（4）操作步骤：

​ 确定活动时间和参与产品，一般不要超过6个月、最多1年，否则消费者的惊喜度会迅速降低，造成对品牌，以及价格的负面认知。

​ 确定活动开展的渠道，如是否仅针对流通渠道还是全渠道运作。

​ 兑奖截止日期一般为活动截止日期后1～2个月为宜，不得延长。

​ 根据区域市场同一时段的历史记录或者竞品情况预估活动期产品的销量，设定费用投入预算，确定各奖项的中奖几率，保证最低奖中奖概率不得低于30%，最大奖对目标消费人群有足够的吸引力，并根据预算情况调节中间奖项的中奖率，总的原则是“大奖足够大”“小奖足够多”。

​ 可分阶段考虑中奖几率，活动开始初期最高，以提升消费者的购买兴趣，然后逐步降低。

​ 确定兑奖方式，小奖应利用售点网络就近兑付奖项，大奖的兑付应统一至总经销处进行。

​ 应考虑各种线上线下手段进行活动告知，确保参与活动的各零售网点及酒店终端均了解活动规则、期限等内容，尽可能在重点终端悬挂横幅、张贴海报并配发DM单。

​ 刮刮卡的投放可通过在酒盒顶部内侧贴上带不干胶的奖卡进行，并在酒盒外部正面利用不干胶贴上活动告知、中奖说明，以吸引消费者注意力，如鲜明的“内有奖卡”的活动内容告知，同时避免由于奖卡投放不当造成奖项为批发商、零售网点所截留。

​ 对于参加活动的终端网点特别是零售网点，考虑到该活动的消费者告知，以及执行都必须借助他们的力量，必须制定一定的奖励政策以增加其参与活动的积极性，对于兑奖网点，可制定每回收一张奖卡1元或5元的现金奖励或者积分奖励，如根据回收奖卡的数量积分奖励其洗衣粉、香烟、牙膏等不同价值的商品。

（5）注意事项：

​ 主要应用于中档及中低档产品。

​ 必须确保参与活动的渠道都能了解活动的规则及他们参与活动的好处。

​ 必须确保所有传播资源都能切实有效地进行消费者告知。

​ 必须确保活动的执行有严格的考核机制，将执行情况和业务代表的业绩挂钩。

​ 活动开展前，应针对经销商及业务人员进行统一培训并明确考核方式。

​ 活动开展后，对于中奖情况、对于大奖的中奖应通过安排赠送仪式、微信平台软文等方式及时告知，以增加市场的热度。

​ 确保活动奖卡的防伪性，避免不必要的冲突。

2.刮刮卡二

（1）内容：

集卡促销，在单个奖卡有奖的基础上，消费者通过集齐奖卡而获得大奖。

（2）目的：

提升消费者重复购买率；加深消费者品牌认知。

（3）应用前提：

在成熟市场或者产品已初步为消费者所认可的区域市场；白酒消费旺季。

（4）奖卡设置：

同刮刮卡一。

（5）操作步骤：

同刮刮卡一。

（6）注意事项：

​ 集卡促销的主题应和主导产品品牌相挂钩，如可和主导产品名称相联系，或者和企业品牌诉求相联系，以加深消费者对品牌的认知。

​ 无论集卡、集盖促销，都必须考虑制定对零售网点的激励政策，确保其积极性，具体方法可同刮刮卡一的方式。

3.实物赠送（内包装）

（1）内容：

在新产品盒内放置实物以刺激消费者购买的方式（适用各渠道），在购买新产品的同时获得外部赠品（适用于安排有促销员的餐饮终端及大卖场）。

（2）目的：

提升消费者首次购买率和重复购买率；动销，增加渠道成员信心；阻击竞品。

（3）实物选择：

实物礼品（内包装），如中高档产品可选择精美烟灰缸、打火机、瑞士军刀等；外币促销（内包装），一般选择美元、港币，适用于中档产品；实物赠送（外包装），食用油、香烟、红酒等有价值的产品。

（4）操作步骤：

确定产品、活动期限（一般控制在3～6个月以内）、应用渠道；活动告知，以线下为主，线上为辅。如宣传海报、KT板、墙体、电台、微信平台软文等。

4.消费赠酒

（1）内容：

凡在某店一次性购买新产品××瓶的消费者，均将获赠新产品购酒券一张，价值××元。

（2）操作步骤：

​ 选择参与活动的产品，可分渠道设计不同的产品。

​ 确定参与活动的网点数量，以核心网点为主（良好的地理位置、酒水销量大的终端）。

​ 考虑活动的时机，以旺季末展开为宜，将兑奖时间覆盖至淡季，从而抢占淡季销量。

​ 根据管控能力，最好分渠道开展活动。

​ 对参与活动的零售店必须根据产品利润情况，制定奖励政策，以调动其积极性。如每回收一酒券则补偿几元或者进行积分奖励。