（1）从问题中整理客户需求。

（2）依照回答继续询问。

（3）弄清顾客的问题，各个击破。

导购员要从沟通中，快速整理出顾客在乎的是款式还是流行度、是给自己还是送人、是什么质地的、是项链还是戒指等。

本章思考与总结

刚接触，顾客会提出复杂的问题让导购员解释，怎么办？

接待技巧：将复杂的问题留在最后解释，先向顾客询问简单的问题。

场景示例：

问：你们的产品怎么比别人贵？

问：假不假？

问：款式感觉不好看？

破解之道：先让顾客放心，然后询问顾客简单的问题。

问：你们的产品怎么比别人贵？

话术：价格您放心，只要你看好款式，价格都好商量。你想看戒指还是项链？

问：假不假？

话术:质量您放心, 我们卖的都是品牌产品，待会用仪器当面检验真假。您是自己戴还是送人？

问：款式感觉不好看？

话术:款式您放心，今后不满意还可以随时换新款!我再帮您挑几款，您先试戴一下，看看怎么样。

作业自检

问题表分为两类：一类是开放式问题表；另一类是封闭式问题表。

请结合你所在的柜组、货品特色，根据顾客购物的七个场景，设计7张开放式的问题表（即简单的问题）和7张封闭式的问题表（即YES的问题和“二选一”的问题），并利用早晚会练习。

（1）观察情况 开放式问题表1 封闭式问题表1

（2）走进柜台 开放式问题表2 封闭式问题表2

（3）看货品 开放式问题表3 封闭式问题表3

（4）提问交流 开放式问题表4 封闭式问题表4

（5）比较 开放式问题表5 封闭式问题表5

（6）思考 开放式问题表6 封闭式问题表6

（7）购买 开放式问题表7 封闭式问题表7