作为标准产品的原材料、部件、易耗件的经销商，一般需要有库存。

库存对经销商的经营非常重要：缩短订货提前期，快速满足用户需求；应对不确定的需求波动和供应波动，稳定供应；防止缺货，缺货后果很严重；涨价前囤货，减少采购价格的影响；大批量采购，获得数量折扣。库存当然也会影响厂家市场目标的实现，因此仓库是渠道经理日常拜访必到的地方。

经销商订单是名义上的销售，只是货物从厂家到经销商的转场，是否实现真正的销售，库存和变化不会说谎。要准确把握经销商仓库中：本公司库存和变化（安全库存是再次订货的重要依据）、竞品库存和变化（产品有效期）、非竞品库存和变化。本公司库存和变化代表实际销售，而竞品和非竞品的库存和变化，将会自己影响到你公司产品的订货和销售情况。库存面积占比是否有变化？产品库存占比越大表示经销商越重视。库存品牌、品类是否有变化？有没有新的竞品？经销商做的品牌越多，忠诚度越低。经销商门头店招是否有变化？产品陈列和变化？促销物料和变化？有没有新租办公室（增加新业务新部门的可能性）？

有一次，我与江苏的大区经理拜访苏州的一个重要经销商，事先没有与老板预约，属于突然袭击，直接去了他的仓库，进仓库才发现有大批我们竞争对手的货，当时我的那位下属非常尴尬。老板随后赶来被我们当面质问，因为我们有过排他性的约定，老板自知理亏，但辩称客户指定要货他也没办法，不过答应一周内低价抛货，并保证以后绝不进货。