错误应对

1.这还贵啊？

2.橡胶本来就不便宜，轮胎当然贵了。

3.这我也不知道。

问题诊断

销售中经常会遇到这样的问题，总有些消费者会以产品原材料的价格来衡量现在商品的价值，“这轮胎不就是橡胶做的吗，怎么这么贵”就是典型的例子。橡胶价格当然是影响商品价值的重要因素，可是不能因此决定商品价格。其实这样的消费者某种意义上说不是专业型顾客，甚至不是知识水平特别高的人。我们该怎样应对，有时也会哭笑不得。

“这还贵啊？”我们有些销售员喜欢一口回绝，这是下下招式，不可取。

“橡胶本来就不便宜，轮胎当然贵了。”橡胶价格好坏当然会影响轮胎价格，但是如果我们不是非常了解橡胶价格，请不要在此时说出这样的话。当然如果我们能将国内、国际橡胶价格说得很透，那将另当别论。

“这我也不知道。”很多时候我们习惯说“不知道”，可是不知道显然不是消费者喜欢听到的答案。这样的说法容易让人产生推卸责任的感觉。

销售策略

在决定写这篇文章时，其实我是蛮纠结的。我们该怎样分析顾客当时的想法，因为所有的销售方法一定在建立在了解顾客心理的基础上。回归到本案例中，我们该怎样思考他当时的想法？也许是一种调侃，或者是一种炫耀，更有可能是在胡扯。也许我们把顾客想得太坏了，可是这些可能都有存在。这也是一种符合常理的理解，但是放在橡胶上就有些不同寻常，一般消费者很少接触橡胶。顾客此时提到橡胶原料，有可能他是从事这方面工作，多少了解一些。

1.赞美法

当顾客讲出这样的观点时，有时我们不需要直接回应。顾客有可能是在炫耀自己的知识面，在喜欢炫耀的客户面前，我们最好的做法就是倾听加适当赞美。学会赞美顾客这是销售技能的基础。一个不会赞美他人的销售员是很难成为优秀销售员的。

2.计算法

有时跟顾客做必要的成本计算也是不错的方法，所谓账不算不明，理不讲不透就是这个道理。跟顾客算个明白账，让他消费得清清楚楚。

3.对比法

有时一个产品的价格是由对比才能显现的。对比可以跟同类产品进行，也可以跟其他行业进行，或者跟前期对比，总之要得到我们想要的结果。

语言模板

销售1：橡胶价格？真不好意思，国际橡胶价格我真不知道，看来您是我们业内人啊。（我不是做轮胎的）。那您怎么知道的啊？（我做化工，会用到橡胶）。难怪，那你们可能属于大宗商品哦，化工行业企业好像都比较大，都是那种大公司。（呵呵，还好）。其实这几年做轮胎蛮辛苦的，在您看来，我们这行业未来前景怎样（等待他的观点）。

销售2：我不了解国际橡胶价格，不过我们的价格真的非常优惠了。就拿这条轮胎来说，我们售价165元，其实我就加您30元毛利，我还要负担房租每月3万元、水电等每月1万元再加上人员工资等，其实您这条胎我是亏本的。（那怎么可能？）我都觉得不可能，可是打开门做生意，有生意了总得要做。这是希望您能以后多关照我们的生意。

销售3：的确，现在国际橡胶价格是在走低，但就像房市一样，虽然有传言说降价，可是到底降了没有？即使降了，单价还是很高啊。再看我们的轮胎了，这么大个家伙才卖你100多元，您看您手里那么小一个苹果手机最少得买30多条这样的轮胎哦，30多条就每次换4条您可以换8次，每次使用5年，那就是40年啊。一部手机的价钱可以使用40年轮胎，太划算了，您说呢？

俞老师总结

面对原材料问题，采取赞美或者对比等手法很有效，切记此处不要花费过多时间。