客户用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织。它是商业服务或产品的采购者，可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。对于企业来讲，它是产品承接的对象，也是企业资金得到保障的对象。通俗来讲，一个好的客户是企业的“米饭班主”。如何判断和识别与企业存在交易关系的客户是优质客户还是劣质客户，依靠的是企业内部的“客户信用评估体系”。客户信用评估体系包括建立客户基本资料、客户信用调查、客户运营环境分析等多个方面。只有这样，企业才能与客户长期保持合作关系并有效支配流动资金，让企业能维持日常运转的情况下，得到长久的持续发展。

（1）建立客户档案。

对于国内客户，业务员应该对其所开发的客户建立基本资料。基本资料是指有关客户内部和外部的各类资讯和各类财务报表。客户档案包含但不限于简介（包含营业执照、国税、地税、一般纳税人资格证、开户许可证，以及客户所获得的其他各类证书和企业运营所必需的各类证照）、客户的主要人员（主要投资者、技术、采购、财务和仓管）、固定资产、厂房、品牌、产品结构、销售合同、联络人员的异动记录、付款条件、财务资讯、异常事项及重大事件、其他供应商等情况及在行业中的口碑等。业务部在创建新客户资料时，必须确保客户提供上述资料盖章后的扫描件，如有利用系统对客户资料进行存储的，则把资料上传系统用于存档，且对资料的创建核实无误。

对于不易掌握客户资料的国外客户，应让第三方出具其年度财务报告、公司注册资料等其他能证明客户合法性与实力的相关资料。同样，此类资料也按客户资料存档要求进行操作。

根据客户的每年营业额或在市场上对企业产品的使用量所占的比例，可以对企业进行等级区分，针对不同的客户制定出相对应的服务策略。业务员和信管部应实时掌握客户的动态，及时更新客户的基本资料；信用管理部获取的征信调查资料应共享给业务部。

（2）客户信用调查。

客户信用调查是通过对客户信用状况进行调查分析，从而判断应收款项成为坏账的可能性，为防范坏账提供决策依据。几乎所有成功的企业，都非常重视客户信用调查。调查完成后，编写客户信用调查报告。特别是遇到与企业首次做交易的客户、交易期间有异常征兆或重大变动的客户和信用发生变化时，都需要对客户进行及时的信用调查。

它一般包含自行征信和委外征信两种方式。自行征信是指企业内部信管人员或业务员通对客户的走访观察、实地查看经营场所和经营设施状况，调查了解客户经营管理情况和财务情况，收集财务报表和资料信息，通过其他渠道征询客户资信状况，收集客户产品、市场、经营信息，整理归纳分析资料数据等。而委外征信是指企业委托第三方有资质的征信公司对客户的信用进行全面的调查去核实客户的“实力”。自行征信在整个征信过程中可能会存在征信者或其他人员的主观意识，容易对客户的信用评估造成影响。因此，在进行自行征信的时候，需要根据公司的程序及征信的过程对客户的信用公平、公正地做出调查并出具相应的调查结果，让企业在选择客户上保持良好的势头。而委外征信，首先，需要确保所采用的第三方征信途径或手段是有资质的并不受客户的影响。其次，所授权征信的第三方公司能给企业出具详细的征信调查报告并向企业提出客户的问题与缺陷。它可以通过金融机构或银行对客户进行信用调查，也可以通过专业的资信调查机构进行调查，还可以通过行业组织进行调查。

无论是自行征信还是委外征信，它所调查的内容都应该涵盖以下四个方面：

​ 对客户经营状况的调查。

客户总体经营如何？客户的声誉、形象如何？公司的内部管理如何？经营者本人的素质如何？各界管理人员的素质如何？公司整体的士气如何？是否具有公司战略或者竞争战略？

​ 对客户财务现状的调查。

客户手中的现金是否充足？是否持票据贴现？是否出现预收融资票据的情况？是否有延期支付债务？是否有为融资而低价抛售的情况？是否开始利用高息贷款？与银行的关系是否变得紧张？是否有其他债权人无法收回其货款？其票据是否曾经被银行拒付？银行账户是否已被冻结？

​ 对客户支付情况的调查。

是否已不能如期付款？是否有推迟现金支付日？是否有推迟签发支票？是否有提出要求票据延期？是否有要求延长全部票据或货款的支付日期？

​ 对客户内部运营环境变动的调查。

一个稳定的组织运营环境才是企业制度平稳和运营持续的载体，因此，在对客户进行风险评估时，除了要了解客户的自身基本信息外，还需要时刻关注企业内部的变动信息。同时留意行业方面的动态，包括行业环境风险、行业经营风险、行业财务风险等。行业环境风险因素主要包括宏观经济周期、财政货币政策、产业政策、法律法规及外部冲击等方面。行业经营风险因素主要包括市场供求、产业成熟度、行业垄断程度、行业依赖度、产品替代性、行业竞争主体的经营情况、行业整体财务状况等。行业财务风险因素包括净资产收益率、行业盈亏系数、资本积累率、销售利润率、产品销售率及全员劳动生产率等关键指标。企业内部变动信息，如高管人员有没有出现经常的异动？内部是否有行业认可的体系在运行？企业公开的一投资项目是否顺利进行？企业是否有持续发展的目标与能力？是否经常出现劳动纠纷……