如何做引流拓客方案呢？这里讲一个做拓客方案的规律和方法论，一学马上会，一用马上灵。不是那种浮躁，经不起推敲的方法，我们的方法是触及核心关键点的。一定要在我们的工作中找到关键点在哪里，然后对应给出解决方案，这个时候才会有作用。我们看事情一定不能只看表面，一定要透过现象看本质。

我先解释下鱼饵，什么是“鱼饵”？从本质上来讲，鱼饵就是比“目前产品”更容易打入目标客户群体的跳板。鱼饵是链接产品和客户的桥梁。其实我们要推给客户的是，暴利多销的升单项目，以及留客项目里面利润比较高的项目。但是这些高客单价的项目，客户没有那么容易接受，所以我们就需要有“鱼饵”，与客户产生链接。

好鱼饵有四个标准：更容易传播；更容易让客户接受；更容易引出后续消费；能够分享和裂变。

那我们在设计鱼饵时，就要遵从这四个标准，那怎么设计呢？第一，鱼饵要耳目一新，更新奇，最好带有话题性，便于口耳传播，扩大影响；第二，价格和提供的服务充满诱惑力，让目标客户无法抗拒；第三，让客户事先体验产品项目的价值和好处，为后续销售做铺垫；第四，蕴含裂变因素，带来更多新顾客。

（1）引流鱼饵分成三个层次：初级鱼饵、中级鱼饵和高级鱼饵

初级鱼饵是一次性的营销活动，与客户是一次接触机会，比如拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚（任选）首次体验价9.9元，面部深层清洁+注氧补水，首次仅需49元，这些都是一次性的促销活动。初级鱼饵的好处是可以把价格做到很低，可以让更多客户进得来。经过大量的市场测试，多少价格容易让最大范围的客户接受呢？50元以下的价格，比如9.9元，19元，29元，49元等。

中级鱼饵是能够与客户发生多次接触，并有二次追销作用的营销活动。为什么现在很多美业店铺成交率都很低呢？因为很多店家大多数不懂成交的基本规律。根据国外营销专家的统计，商品成交率与买卖双方的沟通次数之间，存在着明显的关联。一般来讲，成交的客户都要跟商家沟通4到11次左右。你想要更多成交，更高金额的成交，那你就要跟客户展开更多的交流和沟通，也就是前面讲的“客户关系递进”，客户关系不递进，是无法更多成交的。

中级鱼饵，是一套完整的“获取客户-建立信赖-追销产品/项目”的体系。哪些属于中级鱼饵？比如：拔罐/刮痧/艾灸/中药泡脚/汗蒸（任选）100元4次，推拿100元3次，颈肩腰腿痛调理（任一部位）199元3次等。中级鱼饵是让我们有几次机会接触客户，同时也让客户更了解我们。这个时候是不是我们和客户会有更深的沟通？我们再去做更高金额的项目成交，是不是就更好了，这种方式就会比初级鱼饵成功概率会更高。

中级鱼饵的威力大于初级鱼饵，但中级鱼饵对客户的吸引力和粘性还是短时间的。更加有效的鱼饵是能够长期粘住客户，让客户无法脱身，从而可以开发客户终身价值，真正持续赚钱，这种鱼饵就是高级鱼饵。

高级鱼饵就是可以锁定客户一年，以及锁定终身的那种产品。能够把客户长期锁定，那客户脱离你的成本就比较高，会比较困难。比如汗蒸年卡，比如说我们现在做的艾灸，24节气灸，一年24节气，一年的跨度对不对？你就锁定客户一年，以此类推。在这个过程当中，你可以根据客户需求再做一些升单项目推荐，再做一些别的项目是不是就更容易呢？我们店曾经做的扶阳祛湿卡，一年仅需300元，在自然销售的前提下，2个月卖了100多张。当然，你要做的高级鱼饵要根据店铺情况因地制宜。

能够做到高级鱼饵，锁定客户的公司都是很赚钱的，比如互联网企业，腾讯的QQ，微信，360，淘宝开店等等，都是免费的，免费锁定客户以后，再通过增值服务以及其他方式来赚钱。我们实体店铺做高级鱼饵有成本，但也要根据店铺情况制定出来，把客户捆绑在店里，能够长期产生链接，那你怎么还愁业绩做不上来？怎么还愁客户不带客户来呢？

作为美业店铺，可以设计哪些高级鱼饵？比如汗蒸年卡，365元/年，限单人不限次，汗蒸家庭年卡，990元/年，限4人不限次；祛湿扶阳年卡，365元/年，艾灸不限次限单人，祛湿扶阳全家年卡，990元/年，艾灸不限次限3人，等等。锁定客户一年的消费，因为价值大，价格低，客户第二年还会续卡，只要这类的客户群体多，这些年卡项目的成本低，也是有利润的，同时客户其他项目在店里消费的几率就更大。

美业店铺高级鱼饵的三个标准：第一，吸引力：直击需求，让客户无法拒绝；第二，成本：越低越好，便于大规模赠送或成交；第三，持续跟进机会：要有一定的频率和周期，方便持续追销。

在设计拓客方案时，还可以增加裂变要素进去。比如100元肩颈调理10次，本人可以用3次，其他新客户每人1次，1拖7。新客户来了以后，又买一张卡，又可以带7个人来。这在熟人社区是非常好的拓客方式。在一二线城市，效果会弱一些，但依然会有效果。如果这个方式，运作起来效果好，就聚焦在这个点上做穿做透。

（2）设计鱼饵的两个核心原则和“三限原则”

所有鱼饵的设计都必须遵循两个核心原则：第一，简单，第二，可信，因为简单才更可信。初级鱼饵，一个项目单次；中级鱼饵，一个项目或两个项目多次；高级鱼饵也最好一个项目或两个项目一年。最忌一个拓客卡是由很多项目、很多赠送组成，比如99元体验卡，什么乳腺、卵巢、臀疗、推背等很多项目。

从店家的角度来考虑，客户买了卡的话，那么多项目总有一样能让你升单；从客户的角度来看，好复杂，套路好深，这么多项目还这么便宜，肯定有坑，去了要推销，怕出不来。有贪便宜的客户，就直接全部体验完走人。你以为客户傻啊，客户一眼看穿，现在是移动互联网时代，各种套路大家都很清楚。

有的时候客户懂得比你还多，如果你再不比她多懂一些，你再不从她的心理出发的话，你怎么能够去获取客户呢？客户不是傻子。如果你要是把客户当傻子，你就是最大的傻子。

拓客卡，也就是鱼饵，除了项目要简单，价格一定要可信。不是越便宜越好，要有优惠，但又不是特别夸张。我们给出的期望和客户的期待，如果能够达成一致的时候，那么你再沟通什么都会比较好沟通。如果不是，那后面就要花很多时间去解释前面的，而且，很多客户根本就不听。拓客完全不需要亏本，起码可以保本，多数还能赚钱，微利。这样才符合客户心理。

设计鱼饵还有一个要求——“三限原则”：限人、限时、限量。只有稀缺的东西，客户才珍惜，才能促使客户行动。不进行限制，效果好不了。营销玩的就是人性。

一般来说，成交的金额越大，成交周期越长的产品，其“鱼饵”的设计，就越要讲究“大价值、长时间”。几千块钱的产品/服务，适合“中级鱼饵”，几十上百块钱的产品/服务，适合“初级鱼饵”。所以在美业店铺，如果要开发客户几万、十几万的单，就要长期锁定客户，锁客、养客；如果要开发客户几千块钱的单，就要起码锁定4次以上的服务；如果要开发客户一百多块钱的单，初级鱼饵一次接触就够了。如果你的销售人员特别厉害，专业也很强，很会沟通，项目本身也很好，那的确是能够缩短时间，快速提升业绩。这就是为什么说销售顾问这么重要的原因。

在美业店铺经营的实践过程中，一般我们都会三种鱼饵同时运用，初级鱼饵吸纳最广泛的客源进店，中级鱼饵让她多次回头，高级鱼饵锁定一年以及终身消费。

谁来持续追销呢？是专职顾问。顾问是负责客户接待、沟通、销售、售后、追销等一系列过程的人，顾问要持续跟进客户，递进客户关系，建立信赖，开发客户终身价值。所以只要客户进店产生第一次消费，就要想办法让客户成为我们的微信会员，加微信，留下电话，方便顾问开展后续的持续跟进工作。

如何让鱼饵插上翅膀，形成话题效益，口耳传播？最好的方式是：至少持续免费赠送一个月以上养生饮品或客户最想要的东西。免费赠送是最容易执行和操作的。不求回报，完全利他。但一定要低成本，这样才送得起。很多时候客户不了解我们，我们就要想方设法先获得她的好感和信任，然后再进行销售。要一环扣一环，环环相扣，有脱节的地方要补足，衔接好。

营销和推销最大的区别是，营销是吸引。通过免费赠送养生饮品，吸引客户对我们的关注、认可，让他们主动与我们产生对话，再给客户新的鱼饵来店体验，这样的拓客流程就更符合人性，更容易被人所接受，不反感。这种免费鱼饵的方式一定是客户最想要，竞争对手不提供，成本又不高，整个行为要感觉比较新奇，不同于寻常。新奇的事物就能成为新闻，大家都在谈论，就能成为热点，成为热点，我们的店铺就会客户盈门。

综上所述，我们现在来总结一下“美业店铺万能引流公式”，学会这个公式，你就能够轻松做出特别好的引流拓客方案。

现在揭秘：

万能引流公式 = 免费赠品 + 初级鱼饵 + 中级鱼饵 + 高级鱼饵

这个公式做出来的拓客方案，简单、实用。只要认真执行，不可能没有客人。

（3）低价是收割市场最快的那把镰刀

红杉资本曾给旗下超过100家CEO的信中写道：“我们的投资理念是用一根火柴点燃整个地狱。如果你不懂这个比喻，那么我可以用通俗易懂的语言来解释，那就是便宜，便宜，再便宜！”商业模式的发展与变革，本质上都是围绕着“更便宜、更快、更好、更便捷”的主题。

中国美容养生市场还是初级市场，低价是收割市场最快的那把镰刀。低价不是问题，问题是低价背后的费用成本结构。在不降低品质的前提下，通过优化成本，提升效率来实现低价依然赚钱的目标。价格低，品质好，自然容易销量大，口碑好，口碑好又会增加顾客，形成良性循环。

如何正确使用低价策略？低价的目标不是为了亏钱，是为了赚钱。低价亏钱谁都会，低价还赚钱，这需要战略战术的配合。企业发展有三大战略：低成本、差异化和集中化。成本领先，是低价的基础。

低价是为了降低尝试成本，吸引目标顾客，但如果是离谱的低价，顾客会觉得低价背后有猫腻，会有令人反感的推销模式。我们要制定合理的低价，略低于市场平均价，还有微利，或者保本。过分低价，会损失原本可以赚取的利润，也是对店铺信誉的一种伤害！

每个项目系列里面有1-2个低价项目，10%低价，70%平价，20%高价。低价项目，要有中高价的项目可以与之关联推荐，做与不做的掌握权在顾客手中，我们只负责推介，不可强行推销。低价打开市场，价格梯度保障利润，全面低价是行不通的。薄利多销的项目要和暴利多销的项目相结合。用好低价这把锋利的镰刀，开疆拓土，这是破局第一策。

（4）开鱼刀的故事：正确促销的方式方法

话说荷兰，在十七世纪，荷兰是世界上最强大的海上霸主，有“海上马车夫”之称，贸易额占了全世界贸易总额的一半！但早前荷兰是一个穷得叮当响的国家，自然资源相当贫瘠。它的第一桶金是怎么来的？

每到春末夏初，海量鲱鱼游弋到荷兰北部沿海区域，一网打下去，就是个大丰收。那时候没有冷藏设备，除了马上吃掉，就是用盐封装起来。难题是，先得把鱼头剪掉，鱼肠鱼肚都掏出来，把盐塞进去，这个复杂动作效率极低，而鲱鱼捕捞的季节可是夏季，三天没处理好的就臭了。直到有个人，发明出一种古怪小刀，专门为鲱鱼量体裁衣，一刀下去，就能够把鱼头切掉、且把鱼内脏一并勾出来。 

这把神奇的“开鱼刀”，一下字使得鲱鱼处理效率产生了质的飞跃，捕上来的鲱鱼不再臭掉，而是全部能转化为盐腌保存，从鲜鱼的保质三天变成了咸鱼的保质一年，能长途运输去贩卖了。鲱鱼从此变成了只有荷兰能转化的财富。荷兰的第一桶金，就源于这把小小的“开鱼刀”。

正确运用促销手法，这就是一把很好的开鱼刀。一次只做一个或一个系列的项目/产品的促销。什么项目没有做起来，就可以用开鱼刀把它打开，这招不灵，就换一招，直到撕开口子为止。

比如：卖精油产品，可以根据顾客特质赠送几滴精油送顾客体验；

比如：卖化妆品，赠送试用装；

比如：消费满78元送艾灸1次或者祛湿足贴1对；

比如：三八节活动，乳腺疏通调理，原价268元，体验价128元；

比如：富贵包疏通，经试验效果很好，体验价128元；

比如：产后修复，气血调理，两个项目体验价198元；

比如：下雨天，送艾灸1次；

比如：一周年庆，办理会员卡，赠送单色芭比1次；

比如：两个顾客同时来推拿，分别赠送艾灸1次；

比如：两个顾客同时来美容，分别赠送中药热敷1次；

比如：老顾客带新顾客，分别赠送足部熏蒸1次或祛湿足贴1对；

比如：老顾客带新顾客超过3人，赠送单色芭比1次；

比如：开业期间，闪惠会员卡，仅需299元；

比如：双11，绣眉1111元，加美瞳线，加111.1元；

比如：纹绣，3人同行，1人免单等……

常规的促销活动，吸引顾客前来消费，不会对店里的价格体系产生负面影响。根据经营状况，促销方式常换常新，顾客也知道店铺动态，有需要，她就会过来。会员折扣，不要随便继续优惠。充值会员的顾客，很多都是有消费力的优质顾客，你再打更大的折扣，就伤害了这些会员顾客。以后他们就不敢充值了。一些高档的美容院养生馆，举行一些沙龙，开一些美容养生课程等，这是非常好的顾客体验方式，比较适合规模较大的店。价格波动大的促销，对店铺长期发展是有害的。开鱼刀，是开店经营的必备武器！

引流鱼饵设计好以后，我们就要投放到市场中去获取客源，在具体的美业店铺经营中，哪些渠道是最重要的客户渠道呢？