在谈判最后，要求对方承诺或签约成交。采购经理对你说：“有三家供应商参加竞争，其实我们也没有时间跟你们谈判价格，今天董事会就要做决定，若你方能接受在C方报价的基础上降低5%，合同就是你的了，请你马上决定。”这时你可以用一个承诺型提问要求成交：“是不是除了价格，其他问题都已经解决了？今天能签约吗？”问这样的问题还有一个好处，确认只有一个价格问题需要解决，再没有其他问题，避免对方再继续在其他条件上压价，或拿着你的价格继续找其他家压价。把球踢给对方，逼对方接招，如果对方接招就可以顺势成交。

客户：只要你同意降低2000元，这辆装载机我就要了，合同随时签。

销售人员：我是真想同意您这个要求，也不耽误咱们谈了这么长时间。可是，我实在是没有这个权限呀。

客户：你去问你们老板。

销售人员：张哥，不是不能去问，是我不敢呀。

客户：为什么不敢？你怕他什么？

销售人员：如果您今天决定买，我就去问。否则我问了万一您不买，我就惨了。

客户：如果他答应便宜2000元，我今天就订。

销售人员：您自己就能定下来，毕竟是十多万元的车呢？

客户：当然了，都是我说了算。

销售人员：此话当真？这样，我做一个合同，价格就写降低2000元，你签了字，我就让老板签，也许就成了，你说呢？

最后我们也对本章做个总结：谈判中有六个高质量的提问，如图4-3所示。

横向提问：问出你不知道而你想知道的信息。

纵向提问：可以透过立场了解其真实的利益。

假设型提问：问题投石问路，避免在谈判中做无意义的主动让步。

风险型提问：提醒客户不合作存在的风险。

引导型提问：主导谈判走向，解决双方的分歧。

承诺型提问：与客户达成共识成交。

图4-3 谈判6个黄金提问