热点市场具有明显的带动性和渗透性，一个企业的生存与发展必须从热区即战略性区域市场开始，但一个战略性区域市场的形成必须从热点市场开始，因为热点市场是区域的标志性市场，不仅能够积累并建立一套成功的模式，更重要的树立企业及企业营销团队的信心。所以可以断言：得区域市场者必先得热点市场。

那么怎样才能建立热点市场呢？经过总结，我们提出建立热点市场的三部曲：

一、第一步：市场选择与评估

不是所有的市场都能成为热点市场，因为热点市场必须具备一定的营销条件才能成功，绝不是人有多大胆地有多大产。所以做热点市场的第一步是市场选择与评估。

1.市场选择

根据具体区域的市场格局分布，从地理位置的角度找出中心市场，一般为四方形的对角线交点或三角形的三个顶点。这样保证热点市场具有对周边市场的辐射性、带动性和渗透性。否则，不从地理位置的角度选择市场，而选择了死角市场或孤立性市场，即使做成了热点市场也起不到热点市场的真正作用。进一步说，热点市场必须能够有与之相呼应的近邻市场，否则，孤花一朵如何授粉？

2.市场评估

在选定了具体的市场之后，必须对市场评估、论证，要从以下几个方面进行：

市场资源。包括市场的容量、潜力即未被满足的需求、潜在需求，市场的经济支柱与产业。

市场环境。包括竞争格局、竞争态势和竞争的表现，风土人情、民俗节气。

消费群。主要包括消费者的消费水平、消费能力、消费习惯、消费行为、消费偏好。

市场机会。因为机会是营销工作的核心，有了机会才有运作的可能。

3.论证做成热点的可行性

市场的外部条件。也可以叫作热点市场的客观条件，主要包括竞争程度、市场机会、增长潜力。

市场的内部条件。也可以叫作热点市场的主观条件，主要包括公司竞争能力、产品力、资源数量、投入程度、团队力。

企业企图心和营销意志，可以视为企业的营销能力。如果企业没有企图心或者没有营销能力，从根本上讲也无法建立热点市场，因为热点市场如同战略性区域市场一样，必须站在战略与全局的高度看待，只有企业的企图心变成营销意志之后，热点市场建立才能成为一种可能，通过强有力的工作让可能变可控。

值得提醒的是，并不是客观条件具备的市场都能做成热点市场，必须结合主观的条件，即企业的市场能力。同样，当企业具备了做市场的主观条件，也未必能建立热点市场，因为外部的客观条件不具备时照样无法建立热点市场。

二、第二步：找准机会点与切入口

当某个市场具备建立热点市场的条件时，我们必须进一步对市场进行研究，从而找到市场的机会点与切入口。事实上，不存在具有绝对机会的市场，只有通过不断放大看似忽隐忽现的某个机会点，并根据机会点找准切入点。

1.机会点在哪里

在竞争对手出现僵局时，如产品不连续，造成产品出现青黄不接；厂商矛盾激化，市场开始被搁置或者撂荒；营销管理不力，对手的人员开始出现“飘飘欲仙”时。

在消费转型的“节骨眼”上，市场出现消费转型或消费行为与消费习惯发生重大变化时，也会给市场主导品牌之外的企业留下机会。

在季节性转换或淡旺季交替时，如当别人认为“淡季做市场，旺季做销量”时，你可以反其道而行之，在淡季猛抓上量工作，既能趁机作销量又能做到提前压货，何乐而不为呢。

2.如何选择切入口

所谓切入口是指所运作的市场具备某一方面的明显优势，这种优势可以直接转化为市场运作的方案或方法。要想找到市场的切入口，必须遵循两个原则：一是聚焦原则，通过对某个机会点的分析、论证，对并不十分清晰的机会点开始聚焦，通过聚焦完成机会点地选择与利用；二是支点原则，当找到机会点之后把具体的机会点当成撬动市场的支点，把企业的营销资源集中于支点，这样，即使面对对手的冲击，也会从容了。

营销本身就是“欠东风”的条件下进行的，现实中，万事往往也是不具备的。这样就要求我们在做热点市场时，必须选择切入口。如我们的客户比对手有优势，我们的客户就会成为我们进入此市场做热点的切入口；我们的某一支产品比对手更有卖点时，这个产品就是我们建立热点市场的切入口；当我们正处于市场的快速成长期，而位居主导地位的对手销量开始下滑时，时机也很快成为我们的切入口。

三、第三步：集中突破，一举成功

通过前两步的工作，建立热点市场的前期工作基本完成，这个时候就必须采取集中突破的策略，从以下几个方面着手：

（1）瞄准主流消费群，采用主流产品，集中突破铺货率和销售量。

热点市场成功的第一步从某种意义上讲是主导产品的成功，或者是建立了标志性产品，但能否持续成功取决于企业产品的连续性和围绕主导产品不断丰富的产品群。

（2）建立一个多结构、复合型的通路体系，并集中某一方面的渠道，做深、做透，以期建立热点市场的主体渠道。

（3）费用意识，做热点市场对于企业来说肯定是有大量的费用和资源投入，这绝对是一种超常规性的投入，企业和企业的营销人员如何争取和正确对待？必须树立热点市场的投资意识，热点市场建设不是一种简单的、孤立的投入，因为它后期给企业或市场的回报也是超常规的。 

值得提醒的是，做热点市场，没有费用支持难以成就，同样，单纯地依靠费用不去做大量的工作，热点市场建设也肯定不会成功。经销商资源的整合与配合度也很重要，单纯地依靠厂家是无法完成热点市场建设的。