上文说过，客户购买流程最初阶段是“发现问题”，在这个阶段客户最关注的是谁能够帮助他解决问题，而销售流程处在“客户接触”阶段，最主要的是解决我们如何能触达客户的问题。此阶段最重要的目标是通过自身的专业形象得到客户的信任，获得进一步接触客户的机会。

我有一个同学，在研究生毕业工作几年后就离职开始从事保险销售工作。可能是因为我自己眼界问题，一直对保险销售人员有些许偏见，况且还是一个名牌大学的研究生，放着好好的工作不做，非要去卖保险干吗呢？我不理解，也不愿意和他打交道。

我的同学也从来不会向我们推销保险，只是经常在同学群、朋友圈里发保险产品的信息，我没有购买的打算，也没有留意。

直到有一天，我的父亲因车祸出了意外，当我去报保险理赔的时候才发现自己给他买的保险是大病险，竟然没有包含意外险，这时我才感觉到自己买的保险乱七八糟、完全没有规划，心想如果能有一个人帮我做一个全家人的保险计划多好，于是我想到了那个同学。

最后，根据他的方案，我在这家保险公司购买了全家人的保险。有一次，我忍不住好奇问他：“是不是还需要经常到处跑推销保险啊？”他笑了笑说：“基本是熟人找过来的，现在的客户中同学就有100多个了……”

从这件事能够看出来，如果你要获得高质量的客户线索，最关键的是让客户自己找上门。

为什么客户会找上门来？因为他遇到问题时能想到你，想到你是这方面的专业人士，找你能够获得建议、获得价值。

这就是我们在“客户接触”阶段成为“问题咨询专家”的意义。同时，这个专家的角色会一直保持到客户的“确定需求”阶段，在这两个阶段，客户希望有一些懂行的人能够不断地给予意见。