在当下多变的市场环境中，企业营销队伍建设受到互联网思维、新生代员工、市场竞争与人才缺乏等三大因素的显著影响和冲击。互联网突破了产业和行业边界，带来了文化多元、思想多元和“互联网思维”，而互联网企业的组织形式与团队合作机制也在发生深刻的变化，如扁平化组织、小团队合作、自我管理与自我驱动的自组织形式，都给各行业营销队伍建设带来挑战。与此同时，“80后”“90后”被认为是“自我意识觉醒”、具备“新思维”的一代，与父辈比，他们更关注自己与所从事的职业、所供职的企业之间的精神契合，以及所在职位的成长路径、团队氛围。随着每个行业工作种类的细分，劳动力供应短缺，企业招聘合格的营销人员越来越难，员工也越来越难管，人员流动性大。

图10-1 营销队伍建设困境与挑战{“队伍老化、”改为“队伍老化，”；“责任性不强”改为“责任心不强”；“各自为战”改为“各自为政”；“管紧了没活力、怕流失，管松了全放羊、没绩效”改为“管紧了没活力，怕员工流失，管松了没绩效”}

如图10-1所示，营销队伍建设困境与挑战主要包括以下几个方面：

1.人员流动性大，优秀人才留不住

很多企业面临着营销人员留不住、大面积流失的问题，我认为造成这种现象的原因很多，核心在于营销队伍普遍为有抱负、有想法、有个性的年轻人，当企业的业绩压力过大、考核过严，培养机制不健全、晋升通道不明确的时候，这些人往往会选择离职。

2.队伍老化，人才断层，梯队建设跟不上

企业经常面临营销队伍老化、梯队建设跟不上、人才断层的现象，根本原因在于营销团队人员同质化严重（都是老乡、同学），企业管理者没有考虑团队长远发展的问题，忽视了交流培训、后备人才培养，导致团队思维僵化。

3.积极性不高，责任心不强，执行力差

员工都很“聪明”“享受在前，吃苦在后！”遇到事情往后躲，遇到好处往前冲。员工工作积极性不高，责任心不强，推诿现象严重，更不用谈主动工作，主动承担责任。与此同时，营销团队执行力差，对组织决策总是持怀疑态度，借口决策不够完美，反复讨论，就是不做。即使是上级下达的明确的命令，员工也不执行，遇到困难就想找其他解决方案，不遵守纪律，更不懂得服从，团队像一盘散沙，没有战斗力。

4.传统做营销的“三板斧”套路失效

传统营销方式的“三板斧”效果越来越差，遇到新的客户、新的机会、新的业务、新的竞争，营销人员束手无策，固有的“吹牛、喝酒、压货、催款”等老套路失灵，业绩难以完成不说，还造成经销商强烈不满，指责营销人员只顾自己压货完成任务，不协助动销，没有支持服务，更谈不上进行指导。

5.缺乏信任，合作沟通差，各自为政，难以协同

员工与员工之间、部门与部门之间缺乏信任，合作意识淡薄，各自为政，只顾自己与本部门的利益，无法进行有效的沟通，相互抱怨、告状现象时有发生。缺乏团队合作精神，总是自说自做，不顾别人的情况，怀疑其他人的动机，甚至觉得别人都是错的，别人能力都不行，导致营销队伍像“个体户集中营”。

6.管紧了没活力，怕员工流失，管松了没绩效

团队管控方式不合理，容易走向两个极端：管紧了团队僵化，员工行为固化，团队丧失活力，员工没有主能性，甚至造成人员大量流失；管松了，产生不了绩效。

7.一方面人力成本越来越高，一方面激励机制和手段失灵

所有企业管理者都明显感觉到这几年的用工成本直线上升，尤其是优秀的营销员工成本更高（毕竟企业招聘营销人员要有薪酬、绩效、提成等）。同时，原有的传统激励机制和手段在互联网浪潮、新生代员工和市场竞争的三重因素影响下失灵。