酒商“变体”是酒类行业与市场综合因素共同作用的结果，酒商只有不断地创新市场运作模式，才能实现持续发展。

任何一个事物的发展都必须借助外界的力量。酒商可以通过整合资源借助平台实现资源“嫁接”。

我们系统研究了2012年以来经销商的“变体”转型，一部分经销商在跨界资源整合方面采取行动，而且取得了不错的市场业绩。我们把经销商“变体”为平台商的几种模式总结如下：

模式一：传统资源平台。

一部分酒商和汽车销售商、汽车维修商、大宗电器销售商合作，通过异业联盟的形式实现资源整合。他们主要采用以下两种方式:

①整合汽车销售商、汽车维修商、大宗电器销售商的客户资源，优化顾客数据库，确定目标消费群体，然后赞助异业的相关活动，逐步将异业顾客析出，销售酒类产品。

②发起并主导资源型销售商的相关活动，给产品推广与营销制造机会。有一位白酒经销商联合汽车维修商发起“凉爽夏季关爱空调活动”，购买一定数量酒水的顾客可获得免费的空调保养与维修服务。

模式二：互联网平台。

互联网平台有以下两种类型：

①网上商城。一部分经销商选定售卖洗化产品、护肤美容产品的网上商城，将酒类产品“嫁接”到目标网上商城，然后借助网上商城实施产品推广与销售。

②非酒类的公众号。一部分酒类经销商通过与非酒类的公众号合作，将自己的产品植入该公众号，获取酒类产品的消费者。目前，大多数酒类经销商通过珠宝、建材、男装等非酒类企业的公众号向互联网平台“变体”。

模式三：相关产品平台。

一部分酒类经销商通过与茶产品经销商合作，借助酒和茶的消费群体高度一致的市场属性，实施跨界合作。也有一部分经销商和足疗店等服务机构合作，通过联合促销的方式，将足疗店的顾客转化为酒类产品的消费者或销售商，这就是我们的“商客”模式，即把资源类的合作伙伴转化为消费者或推广者。

在酒业总量过剩，企业规模呈现挤压式增长的大背景下，“得顾客者得市场”，经销商只有避开单纯的渠道拼抢，才能实现持续经营。

目前，一部分经销商在与平台商合作方面存在以下问题：

①酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维。酒类经销商与平台商合作，一定是基于顾客资源的培育与转化，不是直接卖酒。如果酒类经销商和平台商合作是单纯的交易思维，就会出现一锤子买卖的交易行为。这种行为只能简单地售卖产品，无法实现持续交易。这就是当前很多酒类经销商在与平台商合作方面浅尝辄止的根源。

转化平台合作商的顾客资源需要有一套系统的工作方案，并且有规划、有计划地开展工作。这种规划的核心是平台合作商的顾客资源优化、筛选，首批目标顾客的沟通与培育，顾客黏性的打造方案，顾客持续交易的内在动力。

我们以顾客持续交易的内在动力为例进行说明。

假如顾客在汽车维修店修车，与维修店老板的关系很好，在维修店老板的介绍下，酒类经销商只需要做好基本的销售工作就能实现第一次交易。但是，持续交易取决于酒类经销商能否打造顾客黏性。

怎样打造顾客黏性，转化顾客资源?酒类经销商要想将汽车维修店的顾客转化为自己产品的顾客，需要建立一套完整的顾客服务体系。

②缺少将“可能”变为“可控”的资源配置和运作体系。传统酒类经销商是按照渠道配置市场资源，没有按照顾客配置市场资源的经验。同时，经销商的营销团队也只有围绕传统渠道商拓展市场的经验，没有与平台合作商“嫁接”顾客资源的经验，导致传统经销商认为平台合作商的消费资源很强大，但是无法成功销售酒类产品。

与平台合作商“嫁接”顾客资源，需要经销商改变传统的市场运作思维，围绕顾客制定一套完整的运作方案。否则，经销商很快会丧失信心，不再与平台商合作。

有一位与我们合作多年的酒类大商，年营业额5亿元，一线品牌名酒占总营业额的50%，而这50%恰恰是采用传统团购模式带来的营业额。2012年，我们提出传统团购需要转变为社会化、市场化的团购，只有这样才能化解即将到来的危机。

我们与酒类大商沟通后展开市场调研，制定了传统团购危机转化的详细实施方案。其中，与资源型平台商合作是主要措施之一。

我们从两个资源平台商入手，一个是汽车、大宗电器类的平台商，另一个是茶叶类的平台商。

我们采取以下三个步骤：

第一步是对平台合作商的顾客资源进行优化，认真分析每一位顾客的消费定位；

第二步是锁定第一批核心顾客，与平台合作商共同发起活动，将产品植入活动中，实现与顾客的初次接触，同时建立沟通体系；

第三步是邀约核心客户，单独组织与酒类相关的活动，比如品鉴会、厂家考察等活动。

经过近5年的持续运作，该经销商不仅成功化解了危机，还实现了营业收入增长。该经销商2020年的营业额突破10亿元，实现翻倍增长，这在酒业低速增长期内是很少见的。

③缺少持续的前置投入。这是传统酒商与平台商合作失败的主要原因。传统酒商选择平台合作商的时候，像开发渠道商一样与平台商合作。在这种情况下双方很难合作成功，因为平台商的资源再好，也是他的经营资源，在没有转化之前，对酒商来说没有任何价值。

由于平台合作商有自己的主导业务，如果酒商不能在前期运作阶段主导工作并主导投入，和平台商合作一定会无疾而终。正如钓鱼一样，如果没有经过“喂窝子”这道工序，直接钓鱼，除非鱼特别多，特别饿，否则很难钓到鱼。

因此，持续的前置投入是酒商与平台商合作成功的前提。

④分配机制不健全。只有和平台商建立长效的利益分配机制，才能保证合作长久。

现实中，很多酒商没有处理好两个问题：一是没有迅速转化资源，前期对平台合作商过分依赖，导致合作搁浅；二是前期是顾客的培育期，由于投入不够或方法不得当，导致平台商失去合作意愿，最后无奈分手。

我们的专项研究表明酒商必须在合作的第一阶段主导投入，树立“舍得”的合作意识。比如在没有将资源转化为营业额之前，酒商要投入一定的费用，作为对平台合作商的鼓励，将平台合作商团队的积极性和主动性调动起来，促成合作。

针对趋势和现实运作中存在的问题，我们认为，未来酒商与平台商合作需要从以下几个方面取得突破：

①转变经营观念。传统酒商的经营观念是“兔子鹰式”思维，即不见兔子不撒鹰。这种交易式的思维导致短期行为，甚至是保守经营的行为。

未来，酒商面对不可改变的经营趋势，必须树立“孩子狼式”思维，即舍不得孩子，套不住狼。酒商如果抱着传统的经营观念，停留在传统的市场运作思路上，还是“个体户”思维，不能在资源方面实现整合，促成合作，就会被市场淘汰。

②创新市场运作方式。酒商习惯和渠道商做生意，和顾客打交道是酒商的短板。

事实证明互联网时代是“得顾客者得市场”的时代，酒商必须深入学习顾客数据库营销方式，制定围绕顾客经营的市场运作体系。

我们的研究也表明酒商面对渠道的碎片化、行业的低增长、竞争同质化与恶化，确实感受到了压力。但面对创新，酒商还是缺乏勇气，缺少试错的心态。经销商抱着传统的市场运作思维就是在等死，学会合作不仅是出路，更是活路。

③建立与平台商合作的系统规划，尤其是计划和预算体系。我们与酒商沟通时，酒商谈到与平台商合作的过程，绝大多数酒商与平台商合作最后都是无疾而终，他们不知道问题出在哪里。

在和酒商沟通的过程中，酒商说的两句话让我们印象深刻，一句是：“刚开始很好，后来不行了。”另一句是：“平台合作商的资源很好，但是投入资金太大，卖的酒太少。”

其实，这两句话为我们找到深层次的原因提供了很大帮助。我们进一步深入调研，发现与平台商合作失败的根源是酒商没有进行系统规划。

“刚开始很好，后来不行了。”为什么“刚开始很好”？刚开始的时候，大家都比较重视合作，又充满激情。平台合作商的第一批顾客资源很容易转化，但是深层次挖掘第二批、第三批顾客资源就难多了。同时，没有系统的规划，没有持续地与顾客建立黏性，也是“后来不行了”的原因。

“平台合作商的资源很好。”这是我们听到最多的一句话，说明资源型的平台商与酒商具有合作的空间和价值。“投入太大，卖的酒太少。”这句话说明酒商缺少持续的投入，也说明平台合作商的资源转化需要一个过程。

当前，酒商与平台商的合作呈现出冰火两重天的现象，极少数酒商积累了一套合作的模式，企业得到长足发展，大多数酒商陷入经营困境。

关于酒商与平台商合作，我们最想跟酒商说的一句话是：“只要方向是对的，就不要问