互联网时代，去中心化的一个重要结果是流量分散化。不要说大大小小的各类家电、建材、家具的专卖店人流量不足，就算是曾经宾客云集、如今耗资数百亿誓要打通线上线下的苏宁、国美，不少地方的门店也是门可罗雀。

人流量的分布变化，对线下实体店带来了最直接的冲击。坐店等客上门的生意模式生存空间越来越小。实体店的经销商集体进入了“出去找食吃”的时代。

“出去找食吃”意味着从坐店交易的双方关系进入了店外引流的三方关系，经销商不仅要服务好自己的最终用户，还要兼顾为咱们搭建引流渠道的中间客户利益。

坐店等客上门，消费者的活动轨迹是以门店的位置为活动中心，消费者是呈聚集状的，此时经销商的获客成本是最小的。店外引流，消费者的活动是呈无规则的热分子运动，要把这些有同质化需求的消费者一个一个找出来，难度可想而知。经销商的工作是，必须找到潜在消费者新的聚集中心，才能实现精准获客。

在今天以社群为单位的社会中，物以类聚、人以群分越来越成为一个重要的分类标准，这也为商业社会的繁荣提供了便利条件。做商业推广，经销商只要按照社会已有的分类标准，学会与各类目标机构打交道的方法，经销商的店外引流，也会变得越来越有章法。

比如，对于家电、建材、家具这一类产品的店外获客，小区推广是一个重要战场，因为目标消费者在这里形成了聚集；同样，对于售卖儿童消费品的经销商，比如学习机、儿童家具等产品，选择幼儿园、培训机构等这样的聚集中心，也会是投入小、产出大的一项工作；而对于针对老年人使用的保健器械这样的商品，想办法进驻老年大学这样的社会机构，往往能事半功倍。

社会机构大部分是盈利机构，给钱，当然是解决问题的好办法。但是，还是那句话，因利而来，也会因利而去。只是给钱，不仅可能办不成事，还可能会坏事儿。

朱总接手了一个儿童学习桌椅的新品类后，就开始组建队伍在哈尔滨地区进行推广。儿童学习桌椅的主要使用人群是6～12岁的儿童，这个群体与学前班和小学的人群高度重合。在厂家的要求下，他通过当地朋友的关系，认识了当地一家私立幼儿园的园长。除了搞定幼儿园的园长，朱总对每一位在幼小衔接班成功推荐桌椅的老师，会根据成交额给予500～800元的红包。一切安排妥当之后，朱总就坐等收钱了。

结果，当第一位老师推荐成功拿到红包后，不仅没有形成示范效应，反而导致其他没有拿到红包的老师开始产生了“酸葡萄心理”。他们认为在园区的推销行为是不务正业，搞坏了幼儿园风气。那位第一个拿到红包的老师也成为其他老师攻击的对象，并且有人将这件事情投诉到了幼儿园的董事长那里。

事情一闹大，幼儿园开始清理不相干的商业行为，因为被教师投诉影响了正常的教学行为，园长为了保住工作，第一个表态要清退学习桌椅。朱总花了两个月构建的关系，不到两天就土崩瓦解了。

经销商与社会机构合作，类似于B2B业务，而这种组织对组织的业务，最怕变成简单的搞关系。我们要想清楚一个道理，任何组织的存在，都是要解决某个特定问题的，如果我们与他的合作，不是在帮助解决问题，而是在添麻烦、增加负担，这种合作就会变得非常脆弱，沦为酒肉朋友。

酒肉朋友的特点是什么？有酒有肉是朋友，没酒没肉靠边走，冲突来了下黑手。要从酒肉朋友到真正的朋友，除了利益交往，还得有金钱以外的相互照应。只有这样，才能解决“好处，很多人都能给！为什么要拿你的呢？”的问题。

当然，这样一来，与机构合作的成本可能就增加了，店外引流的工作本来就耗时、耗力还费神。现在还要有钱以外的相互照应，事情似乎变得更复杂了。

所以，为了降低工作量，提高工作效率，加强对合作机构的筛选，通过方法加经验，将一些低价值的、购买力弱的机构先剔除出去。

比如，判断一个合作机构的目标人群的消费力，第一可以看合作对象的名称。

名称虽然只是一个称呼，但蕴含了大量的信息内容。金域蓝湾和健民花园相比较，金域蓝湾更像是高档小区，这是从名称上直接判断；又比如判断儿童培训机构的消费力，像某某钢琴班、某某舞蹈班这样的专长培训班，肯定比文化辅导班、午餐托管班等机构学员家庭的消费能力要强，愿意花钱在文艺专长上进行培养的家庭，消费力自然要比课业培训班的家庭更胜一筹；再比如幼儿园，太阳花幼儿园和某某国际双语幼儿园，从名称的定位上也能看出消费能力的差别。

第二是看合作对象的物理结构。在选小区的时候，优先选择进出口少的小区；选择幼儿园的时候，注意幼儿园的活动场地大小、活动器械的数量和种类甚至品牌等，都能判断机构的档次。

再不济，找个人去小区以买楼者身份询价，以家长的身份去入托，以给父母办理入学咨询的名义去老年大学了解收费水平。总之，国内的经销商有无数的办法，能够快速判断一个合作对象的价值，我就不再赘述。

再回到“利他思维”的话题上来，在店外推广的利他行为，可以大致分为四个层面：配合你的工作；让你的工作出彩；解决你的痛点；让第三者受益。

一、配合你的工作

无论与哪类机构组织合作，这些组织都有自己正常的工作职责。比如培训机构是要教书上课的，小区物业是要维护小区环境秩序的。我们以这类机构为公关对象，那我们的产品能不能在他们正常的工作范围内，帮得上忙呢？如果不能，能不能换一种方式，在他们使用的工具上面提供支持呢？

现在，以这样的方式进行合作的经销商最多。比如我们看到的在小区里，以品牌形式投放的楼层贴、提示牌等，在培训机构看到的标有品牌印记的奖状、奖品等，都是处于配合合作对象工作的层面。

二、让你的工作出彩

在机构正常的工作之外，各类机构都会举办增强机构黏性的活动。比如培训机构会举办亲子活动，小区会举办中秋、国庆业主大联欢等。这些活动既需要费用，也需要策划，还需要组织和参与。经销商通过赞助的方式，在活动中将自己经销的品牌嵌入进去，是最常见的做法。

但是，有些小区、培训机构并不是年年都会举办活动，经销商可不可以未雨绸缪，作为活动的倡议者呢？做得更好的是，有些经销商将自己在其他地方看到的更好的活动形式与物业公司进行交流，得到对方认可后，全程参与到活动中。自己主导的活动，品牌的曝光次数也就在自己的掌握之中了。

三、解决你的痛点

留心机构最头痛的问题，并根据这些问题提出解决性方案，这是能够最大程度得到对方支持的做法。

任何机构都有难题，只看你有没有能力去解决。比如物业最大的难题是收取物业费，培训机构最大的难题是每年的招生。在能够为对方解决难题的前提下，即使有产品推销的动作，机构对这样的行为容忍度也会大幅提升，有时甚至会帮你的忙。

福建福州，一家做热水器的经销商，在进驻小区与物业打交道的过程中，了解到各个物业在管理过程中最头疼的问题是收取物业费。业主拖欠物业费，物业上门催收，成了小区管理的常态。

根据物业管理的这个痛点，经销商创新发明了物业抵扣券的形式。每次在开发某个特定楼盘之前，他都会和楼盘的物业谈好。只要是这个小区的业主，选购他所在门店的热水器，不仅能够获得活动价格优惠，还可以根据消费金额，买电器送物业抵扣券，这些物业抵扣券可以在消费者所在的小区冲抵年度的物业费用，物业公司凭这些抵扣券和经销商进行现金兑换。

这种针对物业痛点的送券活动，无论是在宣传力度，还是活动推进的时间上，都得到各小区物业的大力支持。为了形成长期的合作，该经销商不仅对初次购买热水器的消费者送券，即使是其他品牌的热水器需要维护和修理，只要有一定的消费，同样能换取数额不等的物业抵扣券，这样就扩大了物业抵扣券的使用范围。

四、让第三者受益

门店在做引流的时候，除了对引流合作对象要“利他”，对平时联盟的异业商家，即使不在合作期，也要有利他思维。

今天，家电、家具、建材等行业做活动，最常见的一种形式就是品牌联盟。油漆、地板、瓷砖、窗帘、灯具、橱柜等各个品类绑在一起，进行一站式推广，其中最重要的一项工作，就是各个品类之间相互带单。

我们好不容易进入了一个机构，获得了机构的信任，一定不要只想着自己的产品卖得好就行。要想做长久生意，一定要时刻绷着“利他”的这根弦。

即使我只是一个做橱柜的经销商，但是也不要只去看客户的厨房，而要在条件允许的情况下，看看客户的窗帘采购了没有，地板有没有定好品牌，衣柜有没有确定……不要只在品牌联盟期间，才想着给其他品类带单，而是要见缝插针地带订单。今天咱们给油漆品牌带了单，改天油漆品牌就可能给我们带个单。人人为我，我为人人，只有功夫在平时，关键时刻，订单才会源源不断。