情景再现：

你深入燃气发电厂，从设备组、采购组跑了一圈，了解到他们用的是厂家提供的燃气专用油，心里有了底，果不其然，老板说：我们用的是燃气机组发电机，一直用的都是厂家提供的专用油，别的油不敢用。

情景分析：

1、很多拥有大型设备的厂家，出于保险心理，大都用厂家推荐的油品；

2、厂家提供的油品，采用的都是适配标准，不一定是最优的；

3、设备金额较高，客户不敢轻易尝试，甚至出了问题，有可能造成政治影响。

解决要点：

1、深入了解客户设备的运营环境，了解对油品的需求；

2、了解对手品牌的优势和不足，让客户通盘考虑；

3、深挖客户的痛点，并用“加减乘除”法，让客户尽快下定决心。

异议解答：

1、用厂家提供的专用油，确实有保障，刚才我也看了下，他们提供的产品还是CD等级的油品，这可是1955年的标准，和我爷爷一样大了。您想想，您用的最新潮流的燃气发电机组，却用着60多年前的机油，不用想就知道，对机组的保护会很一般的；

2、刚才，我在厂房外大致看了看，发现了几个问题，一个是这么多的机组，都集中在车间，温度一定很高吧；另一个，我听说，您的机组差不多每天都要补一桶机油；这两个问题，只需要我们在油品上，好好把关就能解决的：高温环境，就需要机油粘度稳定，至于补油，是基础油馏分低了。我们的机油，是20W50的，能满足零下-25℃，到52℃的环境，这样，发电机运行起来就更稳定，还能延长检修周期；

3、说到专用油，让我想起了打印机，以前，喷墨打印机是几千块钱，后来，发现卖不动，就把价格定成了一两百，拿卖什么赚钱呢？……对了，就是墨盒，每个厂家的打印机，只能用自己的墨盒。专用油也是这样的，机组，卖给你，只能赚一次钱，而通过机油，就可以不断的赚钱。您现在用的机油，是CD40，而我们的是CF4，20W50，价格几乎一致，但等级却高了两个等级，粘度上也提升了几个档次；

4、正因为您用专用油，我才专门过来的。我们的机油等级比专用油高两个等级，更适合天然气这样干燥、高温环境；而且，用我们的机油，能降低运营温度3℃左右，从而降低运营费用，提高发电效率；并且，还能减少烧机油现象，您现在，每天补油一桶，一个月就是30个中桶，相当于3大桶机油，差不多是7000多块钱，粗略算下，您40台机组，一个月就要浪费28万的费用，一年就是300多万！

应对雷区：

1、这年头，谁还用专用机油呢？

是不是你还打算说，客户你很傻；

2、用专用机油不划算，又贵，质量又差。

不要抨击客户用的产品，客户会捍卫自己的选择的；

3、这么大的设备，用好的机油就能保障了。

什么机油才是好的呢？要给客户说明白。