这第四套方案则完全聚焦于线下的产品销售，因为前面几套方案虽好，但不能立刻实施，需要一段时间的转型，所以，眼下我们还需要为玉珺珠宝创造一套立马就能采用并实施的简易型策略。

这套思路主要聚焦于这样几个问题：

（1）为什么高端翡翠产品在门店中的自然销售很少？为什么玉珺珠宝的孔总，凭她的身份就能在她的人脉圈产生几千万元的销售额？这说明一个很大的问题：消费者总体而言对翡翠产品的真伪、质量和价值不懂，导致做购买决策时必然要找信得过的人帮助。

（2）为什么保险公司的销售员，能凭借自己的沟通能力，取得客户的信任而投保呢？

（3）为什么那么多的中国大妈们，都跑到香港去大肆抢购黄金呢？

（4）为什么顾客会信任保险公司的业务员，与之签署保险协议，购买保险产品呢？

这说明，中国的中老年人手中确实有很多的现金，他们希望以某种投资来化解当前飞涨的物价；其次，信任度和质量、价值透明是翡翠销售最大的障碍，如何化解呢？

能否把我们的翡翠产品延伸到中高档小区内销售呢？当然，我们可以淡化销售，免费向住宅区的目标人群进行翡翠鉴赏、投资收藏和价值判定等翡翠知识传授。但这只是第一步，通过这样的产品展示和知识传播，想要达到的一个效果，即为我们的翡翠销售工程师铺设认识客户、取得客户信任的桥梁，销售工程师将在产品展示会和翡翠知识传播会上向目标人群递送专属名片，以建立彼此之间的联系，如同保险销售员与目标客户达成友情关系。

通过这样的联系，销售工程师有义务通过友情的沟通不断向目标人群传递翡翠投资、收藏和佩戴的必要性和常识性知识，一旦彼此之间的信任度产生，如果目标客户有购买需求，就会求助于我们的销售工程师。

另外，玉珺珠宝可以通过专业的培训和管理机制，来建立这样一支专业能力超强的翡翠销售工程师队伍，通过一定的激励机制，促使这支队伍成为玉珺珠宝的实际经销商而不仅仅是员工，销售工程师的销售收入完全与销售业绩进行挂钩，从另一方面也实现了员工为自己打工、成为一个创业者的个人梦想。

翡翠产品的销售障碍，会随着销售工程师与目标人群的紧密联系或关系的加深而逐步被化解，因为一旦建立起彼此之间的信任度，那么即使顾客不懂翡翠产品的真实质量和价值，他们也能通过自己信任的销售工程师来解决，正如玉珺珠宝的孔董事长，为什么能在自己的人脉圈里实现翡翠销售呢？正是这种信任财富。

需要解决的问题有五个：

(1)建立一整套集前期沟通、场地租借、产品展示、知识传播、现场销售、后期跟踪等系统的运作体系；

(2)培养一支集翡翠专业知识和销售技能为一体的翡翠销售工程师队伍，并建立与之对应的薪酬激励体系和人才培养平台；

（3）信任的基础是销售工程师的长期性，所以公司要建立长期的人才培养和合作机制，不能流动频繁，给目标顾客造成不稳定；

(4)玉珺珠宝的品牌传播要加强，促使目标客户对品牌形成信任，所以品牌的战略规划是当务之急；

（5）配备好与目标客户相对应的产品组合，要充分考虑到他们的价格承受能力、购买用途等，切忌销售功利主义等。

这套方案有很多可操作性，关键在于人才队伍及运作体系，我想这对具有深厚管理功底的金小姐来说，这个方案的执行操作难度不算太大。倒是目标客户能否被我们打动，能否产生信任并最终实现成交及成交额的大小是我们当前最担忧的。

任何一个带有创造性的营销方案，在没有实施以前，谁也无法断定它是否能100%成功，关键还是要看操作这个方案的风险度。如果操作成本不高，风险性较低，那么完全有必要进行尝试，这也是营销创新成功的一个大前提。

【后记】

因为有非常强的执行力的金总配合，双剑与玉珺珠宝的合作，总体而言比较顺畅，只是由于几套方案都具有实际的操作性，而且在行业中都属于比较有前瞻性的，导致玉珺珠宝一时不知道先从哪里下手，加上1个多亿的库存销售，也是一个比较大的压力，尤其是孔总希望能在年内就销售清空，那这几个策略都不是可以产生立竿见影效果的。幸亏我们双方的沟通比较到位，配合度也比较高。目前项目组配合玉珺珠宝首先在“宝酷租赁”策略上做文章，正在一步一步地向前推动；“爱·如意”也在金小姐与翡翠技术人员的积极配合下，基本解决了翡翠产品的批量化生产困局。

因为自己涉足的行业实在比较多且广了，所以我特别喜欢做一些自己从未涉足过或者涉足过但没有全案策划过的项目，正如与玉珺珠宝的合作，我们的创意性思维特别丰富，策略思路也不限于一个，这说明正是因为我们没有过这个行业的策划经验，所以头脑里现成的资源一点也没有，一切都要靠我们自己来创造，所以，我们的策划才具有了很大的挑战性，然而，也正是这样的挑战，给了我们无穷的乐趣，这就是创造者的成就感。

【项目执行感悟】

这个项目与双剑其他项目一样，项目组兵分多路进行市场调查之后，有一个市场信息分享会议，项目参与人员有陈海超、叶建松、邱玲燕和王福生等，然后由我率领，封闭在酒店房间，开始头脑风暴会。

双剑的头脑风暴会通常由六七人参与，由我主持。设备有：笔记本电脑、投影仪和记录簿。头脑风暴会的程序大致如下：由项目小组负责人花10分钟，简报一下珠宝项目的大致情况，包括市场调研情况和企业内部诊断情况，然后由我来确定企业的营销策划所需及创意风暴从哪里开始。

这个项目的创意方向是这样确定的：翡翠在普通消费者心目中是一个古典却又昂贵的首饰产品，人们普遍不懂翡翠的真假、质量及价格常识，导致消费者一般很少直接去门店里购买。大部分购买者都是由内行陪同，在熟悉的店铺中购买，这就决定了翡翠产品的专卖店虽然豪华，但客流量和成交量很有限——这就是双剑要破的第一个局。

其次翡翠行业的企业很多，但营销方式几乎雷同：门店、拍卖会、鉴赏会、展销会等，价格低廉一点的已经开始了网络销售，但很有限。如何打破这个常规，创一条新的翡翠营销之路，是双剑要破的第二个局。

一旦确定创意方向，我们就很快诞生了上述策略，而且可供执行的方案不止一套。

总体而言，这个项目，双剑做得比较累，但也是成就感比较大的一个。原因有多重：一是我们第一次涉足珠宝行业，而且是非常冷门的翡翠行业；其次合作者是我的粉丝，价格方面无法开高。在有限的服务费里，能策划出如此卓越的方案来实属不易。

最后，因为这个方案有太多的前瞻性，所以，企业不可能同时投入实施，目前玉珺珠宝正在实施的是“宝酷租赁”策略，“爱·如意”项目尚处于筹备之中，计划玉珺珠宝处理完了传统翡翠产品的库存之后，于2014年下半年或2015年正式投入实施。

【客户反馈】

我们都是“外”行人——与双剑的合作

一转眼10个月过去了，已经没有了刚进入行业的慌张与无知，形容那时的自己像一只无头的苍蝇一点不为过。通过一本书、一个电话、一张飞机票结识了创意高手沈坤老师，同是外行但都颇有倔强脾气的两个人，有一个共识：打破行业的旧局，往往外行人最在行。

玉珺珠宝成立5年以来，从原石开采、设计雕刻、成品销售、私人会所一步一步经营过来，董事长作为创始人，这其中的辛苦，如每一个企业老总一样都会感受其中。出于一份梦想与对事业的执着，我果断赞成打破现有的董事长一个人为超级销售的局面，而要借助外脑服务机构，为玉珺珠宝支撑起薄弱的市场运作环节。

双剑的沈坤老师擅长不按常理出牌，其丰富的市场经验让我果断做了合作的选择。5个月的合作，双剑对玉珺珠宝做了深入的了解，为公司战略做了长远的规划，并派驻工作人员到企业中做具体工作对接。万事开头难，外行人的破局，不仅是思路上的创新挑战，更是自有市场团队建立、磨合的过程。在实际工作开展中，好的创意想法，如何更准确地变成具体的执行方案、达到预期的效果，是玉珺珠宝与双剑在合作中最关键的工作。沈老师高度的战略思考方向、敏锐的行业新切入点带给玉珺珠宝很多新思想、新创意，更有了对珠宝行业未来发展的信心，这些都是我们非常感谢双剑的。

沈坤老师非常擅长从新角度看旧行业，在好的创意想法下，强有力的执行非常重要，目前玉珺珠宝在实战工作中搭建、磨炼执行团队，希望能扎实地走向未来的新玉珺。在此，我们也与双剑达成深度合作的意向。我们“外”行人，需要补足的是行业经验，充沛的是创新激情。

想鼓励所有自认为外行人或不相信外行人的伙伴们，跳出旧局，大胆使用双剑！

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　北京玉珺珠宝有限公司总经理 金熙颜

2013年10月16日