调味品经销商实施产品组合的关键，就是要在产品体系之间形成有机互补。这个关键点要解决的主要就是产品体系自身内部的有机组合，也就是说，在不同的品类之间、同一品类的不同产品系列之间，都要清晰地界定各自的角色定位，相互之间都实现功能上的互补。比如不同的产品在定位上有何差异，相互关联如何；或者不同产品系列的价格水平有何差异，相互关联如何；不同产品系列的规格有何差异，相互关联如何。这样一来，调味品经销商就对整个产品体系之间的内部关系非常清晰，也对这些产品在市场上如何参与竞争一目了然，有利于整个产品组合的高效运营。

1.产品角色之间形成互补

调味品经销商经营的品类很多，而每个品类的角色是不同的，对于产品组合商业模式而言，首先要做的就是不同品类之间的角色应该形成互补，而不是各不相干。比如针对餐饮渠道，厨师不仅仅需要某一种品类，而是多种品类都需要，经销商可以为他们提供一揽子的产品解决方案，包括酱油、食醋、蚝油、料酒、鸡粉等。需要注意的是，在相同的品牌之下，不同品类的角色尽管各有差异，但是其所针对的目标消费群体最好要一致，这样能够充分保证品牌价值不被稀释，除非经销商有足够的资源进行传播，否则不要偏离目标消费群太远，其目的在于用不同的品类来满足同一消费群体的不同需求，从而实现关联消费，提升销售总额。

2.不同产品线角色互补

在同一个品类内部，调味品经销商需要在不同的产品线之间形成角色互补。比如可以通过对两大要素的综合分析：市场容量和增长率，将产品线的系列分为战略产品、潜力产品、机会产品和补充产品四种角色，这几种角色的功能是能够形成互补的。战略产品作为市场容量和增长率都有很大空间的产品，是能够为经销商创造最大化销量和利润的产品，是具有战略意义的，处于最为核心的地位；潜力产品所处领域市场容量较大，但是增长率偏低，如果有可能提升其增长率，就可以推动其销售业绩的大幅提升，处于具有较大发展潜力的地位；机会产品所处领域的市场容量不大，但是其增长率较高，可以抓住这一特性在这一领域顺势而为，赢得业绩的增长，这是属于有机可乘的角色；而补充产品所处领域的市场容量和增长率都较小，只能处于补充的地位，在资源倾斜和关注度方面都不是重点。如此一来，经销商就清楚地知道如何进行产品组合、资源配置应该如何，才能真正发挥出产品组合的威力。

3.相同产品线价格高低互补

产品角色组合是对产品线宽度中不同类型产品的定位，而在产品线的同一深度之中，还需要确定出一条纵深的价格带，在这条价格带的不同价格层级中，根据具体的竞争态势，要尽量通过相应的产品去匹配不同的价格层级，从而形成一个立体化、高中低搭配的品项结构，以充分满足消费者的不同消费需求。在产品线中构建高低互补的价格体系是意义重大的，这对于赢得竞争优势至关重要。即便对于消费者而言，某一产品系列对于其消费需求是具有一致性的，但是不同的竞争品牌仍然有可能通过不同的价格带从消费者当中抢走市场份额，这从零售商的竞争中就可以看出来，所有的零售商都极其注重从对手的价格带中进行卡位，从而切割出一个市场来，这对于经销商来讲也是相通的。因此，调味品经销商只有对产品价格带进行了系统的设计规划，才有可能获取最大化的市场份额。

4.相同产品线规格互补

在确定了产品线角色和价格带之后，经销商要做的就是在产品线的同一深度中，形成不同产品规格的互补性。所谓规格的互补性，就是要使产品在口味、重量、容量和包装形态上形成一个立体化的品项结构，以充分满足消费者的不同消费需求。以食醋为例，不同地区消费者对于规格的偏好是不同的，山西消费者的低端消费以300ml的袋装醋为主，大众消费则以2.4L的大规格桶装醋为主，而华东、华中、华南区域的消费者则以500ml的瓶装醋为主。除了包装外，调味品企业还需要通过口味、重量或容量的差异，形成更加丰富的产品体系，才能形成一个具有强大竞争力的产品体系。

5.产品必须体现出不同维度的组合

产品组合不仅仅体现在产品体系内部，产品与其他要素之间也存在组合，具体表现在以下维度上：

第一，不同产品的品牌组合。产品体系的组合离不开与品牌的复合，因为经销商的每一个产品大都是与厂家合作的，所以在产品结构中一定会体现出不同的品牌构成，对厂家来说，通常是在品牌之下来构建产品线结构，而对于经销商，品牌则是包含在品类或产品之下。因此，经销商应该在产品结构中体现出合理的品牌组合，关键就是要将经销商对产品的规划与厂家对品牌的规划结合起来，包括其定位、价格、包装等，尽量使产品和品牌体现出一致性，最好是同一个品牌能够满足经销商在多个品类、品种和品项上的需求。如此一来，经销商就不需要和太多的厂家进行合作。这一点并不完全取决于经销商，但现实中能够基于系统的产品规划来寻求厂家合作的并不多，如果经销商能做到这一点，至少在面对众多二三线厂家的时候可以获得一定的主动权。

第二，不同产品的区域组合。不同区域的消费需求也存在差异，那么反映在产品上也自然需要进行不同的组合。因此，调味品经销商的产品组合也需要从不同的区域层级上进行组合，一般而言，经销商可以将品项划分为必销品项、可选品项和特定品项，必销品项一定是经销商的主力品项，是在所有区域都必须主推的品项，可选品项可由各区域销售人员及下游客户根据区域特性进行选择，而不求各区域之间的统一，特定品项则是特别针对某些区域推出的品项，在区域上具有一定的局限性，通过规定以防止其他区域的销售人员及客户为追求销量达标而盲目销售，从而增加费用的浪费。

第三，不同产品的渠道组合。在不同的渠道中，产品的组合也是不同的，不同消费者对不同的渠道选择会有偏好，所以针对不同渠道的产品组合实际上是满足不同需求的消费者。所以，经销商对产品的规划必须体现出与渠道之间的复合，同样可以采用必销品项、可选品项和禁销品项的方式来进行界定，使产品都能够进入正确的渠道，否则很难获得持久的生命力。

6.产品组合必须考虑竞争态势的因素

调味品经销商从不同层面考虑对产品的组合时，必须同时将竞争态势的因素考虑进去。在市场竞争中，没有一个经销商能够在所有的层面始终保持领先地位，也不可能在所有的层面都面临同一个竞争对手。因此，经销商必须根据不同层面的竞争态势，来确定自己在相应层面应该形成的产品组合，既可以有效地占据市场空间，又防止竞争对手的抄底拦截。