“只要方向对了，便不怕路远”，中高端白酒终端建设工作七项基本要求，即活跃网点、品牌传播、客情维护、氛围营造、事件营销、市场秩序、样板建设，是企业所有渠道工作的出发点及落脚点，企业所有的策略及营销举措无非是将上述七项基本要求不断的落地及深化。

第一项 活跃网点

没有网点数量，其他的一切渠道建设动作都会失去立足点。活跃网点数量，是对网点开发及覆盖率的更高一级要求，是区域渠道建设工作最基本、最基础、最重要的体现，无论市场处于怎样的发展时期及阶段，活跃网点数量都将是渠道建设的根本。活跃网点数量既是渠道建设工作过程，也是渠道建设工作结果的直接呈现。理想状态是所有目标网点都能够实现品牌与消费者见面，让消费者看得到、买得到。所以企业一定要将活跃网点数量作为每月绩效考核的核心项目之一，注意是活跃网点数量，而不是网点数量。

活跃网点，我们定义为每个月或一定时间段均有正常动销、进货的网点。

1.基本要求

（1）品牌具备一定知名度且匹配一定的投入力度，网点开发不是难事，所以网点的开发是基础但不是核心重点，重点是网点开发之后要能够存活下来，并成为活跃网点。活跃网点的核心判断标准在于“匹配”，即与品牌发展理念匹配，与品牌发展阶段投入匹配，与品牌的运作要求匹配。所以要根据双方匹配程度对区域内所有终端进行筛选，根据所推广产品的品项性质及特点筛选出有动销潜力的网点进行针对性的投入及开发，“开发一个，存活一个，发展一个”。

（2）“产品品牌化，品牌系列化”，产品覆盖要打好组合拳，遵循公司产品战略及定位，紧紧围绕核心单品进行针对性开发，聚焦打造，实现对目标网点的全覆盖。

（3）宴会是引导产品流行的重要手段，也是实现销量的重要举措。中高端白酒要高度重视宴会渠道的重要性，在品牌氛围达到一定程度（产品刚导入市场，不要盲目大面积开展，否则很容易出现投入巨大却收效甚微的情况，更严重的可能会破坏掉价格体系，直接缩短了产品生命周期），大力度运作宴会型酒店、特色型酒店。虽然宴会用酒消费者也是以自带为主，但酒店却是所有宴会信息的聚集地及消费的核心场所。有条件的公司及区域要将宴会酒店作为一个单独渠道来运作。

（4）要对区域内的所有目标终端建档（能将这项工作做好的酒企，可能不超过10家），表格有《网点基础信息档案表》《终端进销存统计表》《核心终端资料卡》等，如表3-1、表3-2、表3-3所示。档案数据按时更新（最长不超过一个季度，管理条件具备的，最好每月更新一次），同时根据公司渠道要求及终端特点进行分级管理，形成周期性的拜访及服务，“一店一策”制定针对性的投入及动销措施。

表3-1 网点基础信息档案表

表3-2 终端进销存统计表

表3-3 核心终端资料卡

（5）针对核心终端一定要签订全年的合作协议，给终端树立小目标，设定远景，年初框定双方的权利与义务、目标与要求，后期全年的工作便是围绕年初目标的达成而开展。为了确保协议目标的准确度及可行性，具备一定条件的品牌采取终端配额制及价格双轨制进行管控，即年初确定整体配额（具备条件的分解到季度或月度），配额内按计划内价格执行，配额外按计划外价格（价格要具有一定可行性，定得太高，无法执行，会起到反效果；定得太低，又没有意义）执行。全年协议不可避免要涉及返利或者模糊返利问题，返利一定不要简单化（即仅仅与销量达成情况挂钩），建议采取评分制，如表3-4所示的《核心终端评分表》。

表3-4 核心终端评分表

（6）重要的活跃网点必须厂家人员亲自参与维护。

2.达标标准

所有目标网点，必须成为活跃网点。