最终目标：构建有机性营销组织

要想提升企业能力，就必须构建基本的管理体系。因为企业是靠组织学习的，不是靠个人学习的。这里的第一个问题就是我们究竟要去哪里？企业最终达到什么样的管理水平？我们认为，建材企业最终目标是建立有机性营销组织。

“有机性”的概念来源于动物生命体，健康的动物生命体必须具备两个基本功能。

一是对外界刺激快速做出反应；

二是对环境的变化做出计划性的反应。

举个例子，天气突然变冷，人们会打“寒颤”，暂时缓解寒冷，同时，也会增加衣服，抵御寒冷。对企业来说，快速刺激性反应叫做柔性，计划性反应叫做战略，有机性营销组织能同时具有这两大特征——快速响应市场变化，保持产品与市场、产能与销量、资源与能力的动态匹配和自我调整，同时，保持计划性反应即维持企业的战略稳定性，避免企业在柔性中迷失方向。

但是，很多企业付出了巨大的代价，最终远远没有达到前台、后台协同的效果，更不用说取得像宝洁、惠普等公司的能力了，能真正研究市场、规划战略、开发产品、提升企业运营能力。我们结合建材业的特点和营销组织的搭建回答这个问题，帮大家找到符合建材行业特点与逻辑的方法。根据我们多年的咨询经验，这里的第二个问题在于有没有一个合适的路径？企业必须有一个清晰的路径，将组织的多重目标设立在一个线性的时间上，而不是期待在一个时间点上解决全部问题，当企业确定路径和阶段后，困难的问题会随着前一阶段的成功得到解决。

建材企业发育营销组织平台的3大阶段

（一）第一阶段：成功构建T型组织

所谓T型组织，就是组织有一个围绕核心职能成功构建强大的“专有能力”的组织，这个“专有能力”组织“很深、很细腻”，从而构成了“T”中的那个“︱”。

这些“专有能力”是什么呢？就是企业营销模式的重心。比如，欧普照明靠分销成功，它的“专有能力”是5000家店中店的管理能力；雷士照明靠工程成功，它的“专有能力”是对工程的管理能力；东升地毯靠快速交货赢得市场，它的“专有能力”是快速的、高难度产品的生产交付能力；欧派橱柜靠专卖店成功，它的“专有能力”是专卖店管理能力。

其他的“通用能力”就是T中的那个“—”。在这个阶段，“通用能力”处于行业平均水平，毕竟人力、物力有限，长板理论在这个阶段有效，打造你最突出的能力，核心能力是企业获得成功的关键。不过这个过程花费的时间比较长，企业家都是雷厉风行的性格，可能觉得这个阶段只要几个月就行了，其实，几个月的时间有可能成型，要想高质量运作，一般需要几年的时间。在我们咨询的客户中：完成这个过程，欧普照明用了4年时间，欧派橱柜用了3年时间。

（二）第二阶段：构建职能分工体系

企业需要发育新的“专有能力”和优化“通用能力”，在这个阶段，企业往往通过上一个阶段的成功获取了巨大的资源——市场号召力、人才队伍和资金。这时，企业有了进一步扩张的想法，于是，原来的零售王开始介入工程领域了，渠道逐渐立体化，产品力需要得到提升，这些都需要发育新的“专有能力”。

在这个阶段，“通用能力”的优化越来越迫切了，以前的仓库几个穿拖鞋的员工就能搞定，现在上万平方米的仓库，每天发货量不是增加几个搬运工就能解决发货问题的；售后部门也升级了，不可以对客户要求一律说“不”了，客户变着法子从售后部套现，将损失转移给厂家，金额巨大……几乎所有的通用部门都成为瓶颈部门，需要升级、优化，否则，前台不断升高的业绩会给后台带来巨大的灾难！

这时，企业就需要构建职能分工体系，不能成为销售一股独大的畸形组织，短板理论开始发挥作用，要构建“更大、更规范”的职能部门，把他们的地位提高、官帽搞大、人数增多、设备升级，给他们钱，让他们培训，然后要求他们实现“大公司要有强大的××部”。一切做好了，也不能让他们闲着，让他们下去辅导经销商做好职能工作，帮企业提高价值链上成员的能力。如果这个阶段成功了，企业能力就接近美的电器的水平了，就拥有国内一流的管理能力了。

（三）第三阶段：设立分工合理的纵向管理体系，形成区域自主平台

在企业成功度过第二个阶段后，企业已经“很美、很强大”了。此时的企业似乎遇到了发展的“天花板”，进入自己的平台发育期。企业在这个阶段只是摆脱了表层的能力困扰，要想持久地笑傲江湖，实现自己百年老店的梦想，还需要拥有更强大的企业能力，即大家熟知的核心能力，将营销模式建立在自己的核心能力上。

这样说可能还是过于理论化，通俗地说，就是学习外企。手机行业的核心能力是研发成功率高、研发周期短，企业借此建立营销模式，不断调整产品，高端产品既能赚钱又能树立形象。竞争对手跟进时就立刻放量、降价，靠规模赚钱；竞争对手被迫降价后，企业又开始甩货，让竞争对手面临低产能、低售价的“双低”局面。这种构建在核心能力上的营销模式，让竞争对手苦不堪言。

要成功拥有这种能力，企业需要在组织上做出比较大的调整，在纵向职能上开始重新设定各个环节任务，企业将第二个阶段修炼出来的能力下放给下游环节（经销商或分公司），自己开始提升更高一级的职能，配置资源、制定战略、研究市场、研发产品等。目的只有一个，提高自己的能力。