公司不管——业务员管理机制问题。

公司对业务员的工作缺乏管理，从公司的层面来说，没有制定有效的考核体系来跟进产品进场后的动销追踪。而我们业务员的现状多半是你考核什么，我就做什么，你考核的内容与动销无关，所以产品就滞销了。

业务员不管——不愿意跑。

当业务员不想跑的时候，你就什么也别想要了。只有业务员跑店，才有可能发现销售的险情，才有可能找到动销的机会点，才有可能建立客情关系为长期动销做铺垫，才有可能做终端陈列、店员教育、消费者教育等细节性的工作。总之，业务员不跑店，产品滞销了那就是活该！

药店不管----代销和无人管。

代销一定情况下也为滞销埋下了伏笔。只要客户没有给你结货款，产品就永远还是你的，客户就不会把你的产品放在心上，因为他们总是有退路可以走。所以，我们要谨慎采用“代销”的方式铺货，光有铺货没有动销，铺了也白铺。要是你的业务员再不跑，那就更惨了，药店就根本想不到要去销售你的产品。也许等你去清场，客户来一句：有你们的产品吗？

店员不管----没有动力和压力。

店员不把你的产品放在心上，是产品滞销的关键因素，也是最直接的因素。要想产品动销，店员的卖药动力和压力你至少得解决一个。如果不能解决，那就休想产品上量啦！要不然你就活生生地看着你的产品上面“风尘仆仆”吧。

消费者不管----没有购买的欲望。

没有很好的针对消费者的促销活动，或者没有考虑消费者的利益和诉求点，“自淫”自己是独家产品、是中药保护品种是没有用的。因为消费者没有购买的欲望，或者没有接受这个产品的想法，这也是产品滞销的一个重要因素。

在当今规范化操作和专业化推广的趋势下，我们要关注产品的时候，更要关心我们的营销服务。我们要站在一定高度和角度来思考OTC销售，如果还是按照以前那样的销售活动，走到哪一步想到哪一步，那么在这个大环境下，你将越走越难，越走越苦恼。个人做OTC 的一点感悟，仅供各位同仁参考使用。

鄢圣安，湖北天迈康药业有限公司销售经理。负责公司自有产品和全国总代产品的终端销售营销策略的制定及产品核心优势的提炼；负责“学术推广”的监管和业务员产品知识的培训，以及大型连锁药店店员培训的授课工作；协助业务员开发药店，开发维护大型连锁的总部。

著有《OTC医药代表药店开发与维护》等。