缺乏目标：谈判目标就是谈判者在谈判开始前预期所要争取到的利益，它指明了谈判的总体方向。缺乏目标或者走一步看一步的谈判者，一旦坐在谈判桌上，都会不由自主地被谈判对手带跑偏了。客户说：“我们准备采购1万套，你们报一个新的价格吧！”“采取现金支付和采用分期付款的形式，价格会有什么差别?”“如果我们与你们签订为期三年的合同，你们的价格优惠是多少？”你在谈判桌上一步一步退让，最终客户以分期付款的形式买了1000套，合同签完后发现其实一分钱没挣，更要命的是三年合同的价格是固定的，意味着任何原材料的涨价都有可能导致亏损。这一切都源于谈判开始没有一个明确的目标和底线。

谈判等于谈价格：价格（付款条件）不是谈判的唯一目标，或者说价格通常只是用于实现目标的手段，而不是目标的本身。客户一见面就问价格，我们的销售人员也经常落入对方的圈套。甚至也有主动谈价格的，随后双方进入零和的价格谈判模式，销售人员稍作抵抗就举手投降，或者再回公司跟老板博弈申请特价，其结果是客户把供应商的价格压到最低。

对客户而言，谈判的目标是降低成本（降低价格只是其中的一个手段）、减少风险。客户希望物有所值，希望在交货数量、货期、服务内容、质量要求、合同期限、价格和付款条件等方面达成协议。当客户从供应商的身上找不到可以提供的价值，也没有可以降低其成本的其他方法时，要求降价就成为他们唯一的选择。

当你把单一价格目标尽可能分解成多重目标，不只在价格上讨价还价，将许多条件同时拿出来谈，就有了双方交换的基础。找到双方不同的利益所在，对自己没有效益的问题上让步，即用“give”类条件交换对方的“must”和“want”条件，最后得到双方都满意的结果。

你看重的应聘者在工资要求上与公司有差距，你可以说：“小王，你提了这几个诉求，其中提到了职业规划，都非常重要。作为过来人我给你一个建议，你最重要的就是学到东西，获得一个清晰的成长路径。你看可不可以这样，我承诺能够给你提供最大的帮助，让你获得职业发展规划上的指导，不知道你在薪资上是不是有让步的空间呢？”

当然，并不是说所有谈判条件都可以分解和交换，当双方“must”是一样的情况下，还要了解对方立场背后的利益，关注谈判对手的利益诉求要比关注其立场重要。双方在价格上相持不下，客户谈判当事人要低价的原因是向上级证明自己很能干，也可能是为了证明自己的清白，如果能解决他能干和清白的问题，价格问题至少不是尖锐的冲突。如图3-2所示。

图3-2分解成多重目标