5.1.4 路线规划Q&A

Q1：计算业务的有效时间时，按照目前的营业所位置来计算吗？

A1：往返营业所的干线时间要小于60分钟，这是建立营业所或办事处的原则之一。销售人员每天都要返回所或组的办公室，汇总订单并与主管沟通相关市场问题。营业所距离客户所在地太远，销售人员就不方便返回所或组的办公室。此外，还要考虑成本投入与销量产出，根据当地情况，由营业部级以上主管决定是否增设新的营业所或办事处。所以，在计算有效时间之前，应该先确定业务办公的位置，根据新的营业所位置计算业务的有效时间。如果负责的区域离营业所或办事处太远，销售人员无法在60分钟内往返，那么就要考虑设置前进组，负责区域的业代或助理业代上班时间到经销商处报到，每周回营业所1～2次。

Q2：对于大学城或景区这种既远又相对独立的区域，营业所往返干线时间也要控制在60分钟以内吗？

A2：一方面，营业所是根据区域的整体情况设定的，不会因为某个区域较远而调整整体布局，所以较独立的区域要区别对待；另一方面，如果业务有效工作时间比较短，就可能会影响销售人员的工作心态，进而影响工作质量，所以可以通过改善业务拜访的交通工具减少干线时间，如提供摩托车或电动车。

Q3：业代或助理业代拜访客户时，一定要按照作业标准时间进行拜访吗？

A3 公司下发的作业标准时间只是作为业务时间规划的参考，业务主管可根据具体情况调整拜访时间。每家店的具体情况各不相同，所以不可能完全依照标准时间执行。拜访客户时，最重要的是掌握通路客户的具体情况，业务动作非常重要。

Q4：因为淡旺季售点服务标准不同，所以淡旺季在人力上存在差异，如何进行调整？

A4：调整的原则是保持通路的稳定性，可以从下面几个方面进行调整：

（1）特通业代、MA业代拜访区域不调整。

（2）在淡季售点拜访区域内，对士多批发商、专业配送商的辖区进行划分，即淡季确保每家士多批发商与专业配送商至少配置一人转单服务。

（3）业务拜访有效时间调整。

 旺季：业务人员日有效工作时间增加1个小时，一方面缩短在办公室的时间（30分钟），另一方面推迟回办公室时间（30分钟），这样可节省25%的人力。对CC点的拜访采用铺货大队的形式。

 淡季：业务人员日有效工作时间恢复正常，同时，开发餐饮客户，提高区域内餐饮通路客户拜访的覆盖率。