社区团购兼具线下中心零售低交付成本与传统搜索电商低展示成本，物流与信息流双低的特征，决定了在"多、快、好、省"中占据"省"这个指标，省钱、省心、省时。这正是长沙、武汉、郑州及以下城市级别市场刚性需求，特别是消费主力军家庭主妇——"我也上网购物了"形成口碑，引导成了趋势，产生飓风级消费习惯。

“北上广深杭”一线市场是互联网+探索执行前沿阵地，城市节奏导致用户习惯求“快”，接触的新型商业模式比较多，获得商品的渠道也非常多。图书、3C、美妆、预包装产品由京东、天猫、唯品会供给需求，瓜果蔬菜生鲜产品由盒马、叮咚买菜、朴朴前置仓模式卡位解决。所见即所得，到家的便利性已成为生活常态。显然，“线上预售，次日自提”的社区团购无法满足一线市场主流消费“快”这个即时需求。价格上的优惠和时间成本相比，他们更珍视时间。一线城市的消费者见多识广，对于发迹于线下O2O社区团模式标签认知是“简单、粗鄙、没有技术含量”。

社区团购是否在一线城市就没有机会了？

答案是NO！

社区团购平台的机会，在于对用户的细分。注意，这里是对用户的细分，并非是品类的细分。社区零售是一个大赛道，而这个赛道里有内道外道，如同跑马拉松还会分成不同的阵营。因为这个赛道是“网格化”的，不是只有头部一家垄断的在线中心零售。

消费分级与消费升级双重演变是大趋势。解决之道是锁定目标人群用户圈层，卡紧消费重度场景，定位于分众市场，大河的小鱼与小河的大鱼，味道一样棒极了。

城市的网格是立体的、可细分的、可差异化的，除了不同地理区位的差异，有消费力的差异，有用户角色的差异，更有消费价值观的差异。

CBD社区、老城区、新城区、郊区的人群是有较大差异的，覆盖区位本地常住人口为主还是外来人口居多也将影响平台的选品，宝妈给孩子购物、给自己购物、给全家购物的心理活动是不同的，同一楼层的女士在购买面膜时的选择标准也是不同的。这些差异意味着看似竞争激烈的市场，依然有分化的机会。把一部分用户经营成超级用户，这个平台一定是有活力的。

（1）产品逻辑：一二线市场VS三四五线市场

先看下沉市场的两个典型场景:

其一，每个效县城市都有若干个跳蚤市场，附近农民售卖瓜果蔬菜，市民晨练之余随手购买。

其二，因配送远、周期长且市场竞争不充分，舒肤佳、康师傅、海天等名牌在三四五线市场价格更高，甚至出现"康帅傅、大个核桃"等假冒伪劣产品。

有病就有药，直接给药方。

（2）产品逻辑取决于需求、供给与竞争三个维度的组合与交互

对于三四五线市场，零售业态相对单一、不饱和，标准化产品市场需求要补缺、补差、补课，社区团购业态出现，将一线至五线市场拉到同一水平界面，标准化产品自然优先补位，至于生鲜农产品属性，在三四五线市场用户粘性不强，供应节奏慢。三四五线市场产品逻辑——标准品须强，新优特产品垂直！

生鲜品一直是一二线市场用户痛点，线下实体中心零售(包括前置仓直配到家)高展示成本导致价格高居不下，社区团购天生具备低展示及低交付成本的优势，就得用价格利器打下来，成为用户的优选或首选。生鲜高黏属性决定客户密度、高频属性决定订单密度。一二线市场产品逻辑——生鲜切入，长尾跟进。